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第65节

世界营销绝妙点子800例@猪猪手机书-第65节

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  你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同,每个推销员确定在交易
  会的每一天应选定多少A 联络是很重要的。
  天
  姓名
  第一天第二天第三天第四天第五天
  名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际
  弗雷德约翰2 4 3 2 2
  17。应给予参观者一些什么?
  不会过太长时间,参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中,进
  而忘记大部分。然而,用报道的方式,不论是书面的,还是口头的,对超负
  荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上,把基础工作放在参
  观者离开前的下一步工作。
  (见下图)
  宣传手册如不发放给参观者,就有可能被扔到废纸篓里,宣传手册应以
  注释的方式有进一步的信息,经验表明,带有手写体的信息的宣传手册不会
  很快就被扔掉。
  交易会一结束,你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。
  为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处,顾客会从他自己的角度作
  为重点信息看待。
  盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息,把盒式录音机提
  供给顾客是一个比较新奇的主意,在这种手段还没有广泛使用的行业,它会
  吸引更多的注意。
  今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机,在顾客从交易会回
  家的路上听盒式录音机,这是一个很好的机会,它会加深顾客的印象。
  18。在下面这些阶段中什么是重要的?
  一个交易会应包括以下三个阶段:
  作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连,通常一
  个交易会占用你一个星期的时间,这一段的日常工作就被搁置了,紧跟着,
  交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做,你和你的同事建立了很
  多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类,
  那真的有危险使“热”的联系冷下来。
  建议:
  把联系户分级,是你交易会的必要组成部分,如果联系纸条仍没到达,
  你应估计一下它们什么时候会到达,请你的同事在交易会上同“热”联系户
  谈话或约时间去访问他们。
  做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾
  客打一到两次电话,或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人,给
  最有希望成为你顾客的人写信,附上最好资料。
  交易会后,把你的联系户重新分类,看看哪些是最理想马上买你产品的
  人,这样对你未来的推销工作是大有帮助的。
  召开一次交易会汇报会议,总结一下质、量两方面的成果,这很重要。
  19。我工作太努力了吗?
  让我们假设一下,你的工作时间由5 天减为4 天。
  你改变了什么?
  你每周工作时间减了20%,但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销
  员的建议,下面列了一些调整你的工作状态的方法:
  ——把一些附助性工作,委托给服务部门或你办公室的其它人。
  ——严格的自律。
  ——精确地掌握你的时间。
  ——在你的所有工作中建立一个先后次序。
  ——做一个周密的计划。
  ——重新培训你的顾客,以减少最后一分钟的工作量。
  ——减少懒散时间。
  ——充分利用你在办公室的时间,使之标准化。
  ——充分准备访问会见。
  ——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10%。
  ——试着说“不”。
  如果你工作量大,重新检查一下时间安排给你提供的可能性。
  这涉及到了洞察的能力问题,所有都很快,一次谈话可能涉及到夸大的
  承诺。如果你的四周都是这样的声音:“所有的一切都是我的工作”,那你
  就没有空余时间了。核心问题是:
  我想工作得这么多吗?
  我知道一些推销员把工作排的满满的,空余时间太多对他们来说是犯
  罪。如果你是这种人,时间安排不适合你。然而,如果你想有更多的时间,
  积极的时间安排将会带来意想不到的结果。
  20。一个推销员怎么样来计划时间?
  “完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。
  事情的核心是:计划是必不可少的,弹性也是需要的,只是那些已明确
  在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地,严格执行计
  划。(见下图)
  5 年的计划:
  把下来5 年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来,然后制定
  一个达到此目标的步骤,每年检查一下你的成就,和应采取的措施。
  12 个月的计划
  最晚在新年伊始,决定你在下一年应达到的目标,如果你的计划是占领
  销售市场,你应考虑一下如何赢得更多的新客户,怎样参加交易会。
  6 个月的计划
  检查一下你实现年度目标的进程,你还有时间调整你的进程,采取你认
  为必要的步骤。
  1 个月的计划
  把你的年度目标分为小的单位,诸如以月为单位,成交量并不是按12
  个月份平摊的,客观存在有旺盛期,也有萧条期。根据这种情况调整你的销
  售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标,如果不是
  这样,你的整体目标的实现会很危险。
  每周的计划
  每周的计划的本质就是把每天的工作具体化,如果是即兴做事,结果将
  会是杂乱无章,浪费时间。
  21。我怎么能最好地完成每天的日程?
  你的目标是最大限度的利用你的销售时间,如果你不能完成你每天的计
  划,你的总体计划就会落空,你可能会忘记跟踪要约,或忘记参加客户的咨
  询会。
  如果你每天都有计划,你将能够:
  ——保持对形势的总的看法。
  ——建立一些优先的联系户。
  ——检查你每天应做的事情。
  ——把长期的规划变成每天的实际工作。
  ——记住所有事情。
  ——更好地计划时间。
  ——更好地利用时间。
  在前一天晚上,计划好第二天应做什么是很重要的,同时可以回顾一下
  这一天的工作情况,每天留有五分钟做这项工作,你会发现你能够很有效率。
  下面是一则很好的例子,由一位时间设计者设计的每天工作日程。
  22。一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯?
  每年有多少小时你是在车上度过的。
  在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间?
  你办公室的工作需要多少时间?
  哪一类型的办公室的工作占用时间最多?
  你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上?
  你有多少时间是用在和客户面对面推销上的?
  你有多少时间是用在A/B/C 种不同层次的客户上的?
  你有多少时间是用在获得新的客户上的?
  你有多少空余时间?
  如果你能很清楚地回答这些问题,那你就可以保持这种时间记录,不必
  做太多改动。如果你发现对某些问题的答案,你只是猜测,那你应记录你是
  怎样用你的时间的。
  保持时间记录能帮助你看清全面形势,以便你能更合理地分配你的时
  间,你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如,在许多行业,用于面对
  面推销的时间通常占15—25%。
  保持你的时间计划,对一个推销员来说是很难的,因为你不像办公室的
  职员,可以整天坐在那。
  一些推销员为了澄清他们的时间分配,制作了下面的表格,在五分钟内
  你可以标明你做什么;你可以把你的主要活动,如等待的时间,电话,旅行
  时间,积极的销售时间,登记在里边。
  23。最常见的自我导致的时间窃贼是什么?
  积记到1 小时左右。再看看一年,或200 个工作日,通过时间窃贼浪费
  的时间是一个惊人的数字。
  你自我导致的时间窃贼是什么?这个图让你标出适合你的时间窃贼的范
  围,如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大,就在右边标出100
  %,如果是中等比重,就标出50%,用这种方法,你就能很快发现你应从哪
  开始减少时间浪费。
  24。对我来讲哪些时间窃贼是最重要的?
  自我导致的时间窃贼
  1。 可接受的精神涣散
  2。 不专心工作
  3。 在办公室外做你喜欢的事
  4。 聊天
  5。 至善至美状主义
  6。 因为没条理,寻找报告
  7。 忧柔寡断
  8。 拖延你不愿干的事
  9。 因无耐心而匆忙下结论
  10。 打电话太长
  11。 愿意自己干一切事情
  第一点:
  让你自己被分散精力会很快消磨完你的时间,例如:一位同事向你请求
  一些问题,你利用这个机会又和他讨论了一两个问题,一刻钟很快过去了,
  如果你喜欢这样被分散精力,那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯性。
  第二点:
  不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心干事
  的时候,被电话或其他人的提问打断了,这之后,你又得重新把思想拉回来。
  如果这样发生几次,你的专心能力就会被消弱了,你必须需要很长时间才能
  完成同样的工作,把需要集中精力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。
  第三点:
  每个人对自己喜欢的工作都有积极性,你喜欢的工作就变成了时间窃
  贼,因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作,
  控制用在它们身上的时间。
  第四点:
  你的同事们不断地告诉你不同的信息,可能会浪费你很多时间,有时也
  会发生这样的事,你自己旁敲侧击就是问不道点子上。你向自己发问:“我
  现在需要传递的是什么样的信息?”你可以通过删掉一些解释而节省时间。
  第五点:
  通过写便条或电话回内部来信。制定一个检查表,用来帮助你减少收集
  要约所需的时间。
  25。我怎样才能缩减我自己这方面的时间窃贼?
  k
  自我导致的时间窃贼
  1。 你接受了的精神涣散
  2。 你工作不专心
  3。 在办公室做你喜欢的事
  4。 聊天
  5。 至善至美状主义
  6。 因无条理而寻找报告
  7。 忧柔寡断
  8。 拖延你不愿干的工作
  9。 因无耐心而匆忙下结论
  10。 打电话时间太长
  11。 愿意自己干所有事
  第六点:
  工作无条理,办公桌脏乱,缺少必要的文具,把时间都浪费在寻找报告
  和文件上。使用日历卡,文件夹,议事日程表等的一些有助于条理的东西,
  减少时间浪费。
  第七点:
  忧柔寡断也会引起时间的浪费。犹豫的态度经常导致假冒的积极,有时
  对行动会很敏感,甚至还没弄清所有的资料和事实。
  第八点:
  总是参加最不喜欢的活动,你可能会浪费一整天的时间,拖延不喜欢的
  工作也会导致假冒的积极,这些不会帮助你实现你的目标。
  第九点:
  仅仅为了做某件事而采取措施,也会导致浪费时间,因为你忽视时间安
  排。
  第十点:
  在电话上浪费太长的时间,通常是没有充分准备的结果,如果你事先决
  定了你的目标,你的电话就会集中到本质问题。
  第十一点:
  如果你没有准备代表,你就会发现你自己处在日益增加时间压力之下。
  找一个代表,把你自己放在最必要的工作上。
  26。我怎么能掌握来自外部的时间窃贼?
  外部的时间窃贼
  1。同事坚持要通知你一些事情。
  2。经常为顾客“灭火”。
  3。你不适合的工作。
  4。太简单的工作。
  5。不准确系统阐述的目标。
  6。不心要的工作。
  7。因为信息缺漏而造成的问题。
  8。编辑小册子和其它文件。
  9。售后活动没有做。
  10。一直坚持内部帽子寄。
  11。缺少客户的有关资料。
  如果你想减少外部的时间窃贼。决心和时间是你最宝贵的财富的意识是
  绝对重要的。你可能只赢得一点时间,但把它们加起来,你会净赚几小时。
  和外部时间窃贼做斗争,你必须占胜它们,

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