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第64节

世界营销绝妙点子800例@猪猪手机书-第64节

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  还有全美最大的付费有线电视台HBO 和Cinemax,以及丛书出版事业。员工
  约有21000 人,1988 年营业额为45 亿美元。
  至于华纳公司的关系企业,则包括了华纳兄弟电影与电视摄影棚、大西
  洋唱片公司、DC 娱乐短片公司和《Mad 杂志》等。员工有14000 多人,1988
  年的营业额为42 亿美元。
  从各方面来看,这两家公司都是门当户对,实力相当,以对等的方式合
  并,对彼此都有好处。而合并之后,既能免于形单势孤而被日、德收购,也
  能迎接1992 年欧洲成立人民、资金、货物互通的单一市场,而更重要的是成
  为全球少数可以用任何传播媒介制作和行销资讯的媒体大王。
  时代与华纳的合并,前后共花了两年多的讨论时间,一直到1989 年3
  月才开始敲定。合并后新公司的名称为“时代华纳公司”,由时代的董事长
  理查·盂德出任董事长,华纳的董事长史蒂芬·罗斯利担任行政首长,董事
  会的成员双方各有12 席。
  新成立的“时代华纳公司”,业务的目标是希望成为全球销售量最大的
  出版和唱片公司,同时通过拥有的媒体相互支援这两项产品的行销。
  时代和华纳因恐惧外国企业的吞并而结合,在商议合并的两年过程中,
  这两家企业不时成为媒介注目的焦点,一有风吹草动,就成为股市和版面上
  的话题,他们的股价也因此分别上涨了69%和54%。当合并完成后,时代华
  纳公司的新闻报道并没有因此减少。因为,像日本的索尼公司和松下电器不
  仅没因其合并而放弃收购,反而更加强了将其吞并的信心。对此,虽然没有
  确切的证据,但流言四起的结果,却使时代华纳公司的股份节节攀升。从“行
  销事件”的角度来看这个现象,不能排除这两家公司有意以合并为题目,制
  造气氛,引起人们关注它、关心它,爱护它。
  十二 推销员的金点子
  这部分是从德国一著名的著作中摘译的。内容非常具体,都是讲推销员
  如何操作的方法,而且非常有效果,不妨一试。如“怎样打电话”,“怎样
  运用数字介绍产品”,“每天需要访问多少客户”,“怎样每天能节省30
  分钟”,“怎样决定优先做的事”;这部分内容的另一个特点就是插图特多,
  图文并茂,生动形象。
  1。我怎样才能最大限度地增强顾客的记忆力?
  最强的记忆力(几乎90%的记忆)来自一个人的行为
  这个图表明当你要向人们介绍你的产品时,顾客的积极参与和直观的图
  片等是必不可少的,专业的推销应是这样的:
  ①在开始介绍产品前、先向顾客提一些问题,比如:将来有哪三个主要
  条件能适用于本公司的迷你电脑系统?
  ②请顾客在事先准备好的卡片或纸张上写下他们自己的见解和想法。你
  可以归纳这些想法,然后才能有针对性的推销。
  ③包括推销过程中的讨论,你应事先准备好问题。
  ④展示你推销产品的图片。
  2。什么是生动形象推销的最好方法?
  在这我们常常引用中国的一句谚语:一张图片胜似一千句话。经验证明:
  通过形象获得的记忆要比通过说话获得的记忆牢固得多。
  这有一个形象化的例子、做一个如下阁所示的能翻动的图。(见图1)
  图1
  可以有不同的版式你可以把你推销的产品的相片,图画等编辑成折叠式
  的印刷品,最重要的是留一些空白页,让你和顾客共同来画,使顾客有一种
  与你“同舟共济”的感觉,这样你就可以成功地推销你的产品了。
  也可以通过这种可以完全能看见的方式来推销你的产品,如石油消费下
  降了20%。如下图所示:(见图2)
  图2
  如果你能简单地用戏剧性大字母写下数字,也是可以的,如下图:(见
  图3)
  图3
  要抓住每一个机会用图来支持你所说的话。如果可以的话,还可以用录
  像带,但不要忘记:顾客必须以问和答的形式参与进去。
  3。我怎么才能正确地描述所推销产品的有关数字?
  一系列的数字表格给你提供了形象推销的机会。
  现代电脑技术能够制作各种各样的数字图表,如下面的“市场分布”表:
  (见图1)
  图1
  找出你认为最好的图表,它能更有助于你们的推销,通常优先考虑线性示意
  图的栏目意示图。
  下面是一些出示产品有关数字的图表:(见图2)
  图2
  4。在分发产品说明书之前,我该做些什么?
  在说明书的边缘作注释:(见图1)
  图1
  在没有把你的商务名片加进去之前,不要分发说明书。(见图2)
  马克西·约翰
  销售顾问
  史密斯·约潮有限公司
  祝你好运,马丁先生
  图2
  为引起顾客的注意,还要加一张纸片:
  亲爱的威廉先生:
  我们谈论之后,我确信您一定
  会对某一特
  定的页码感兴趣。
  你的忠实朋友
  约翰
  图3
  用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。
  5。我怎么才能把笔作为一种推销工具?
  图片推销使顾客很容易记住,并且记得很牢。
  另一方面,有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。
  对你来说还有一个很好的方法,就是用带有劝说性的消息示意图。(见
  图1)
  图1
  做这些工作,进行一些自我训练是必要的,但是一旦做起来很简单。
  例如:(见图2)
  你做这种推销所需的是一点点练习,一张纸、一只笔。你可以用铅笔,现在
  一些家伙们已经用四色笔了,彩色的推销效果更好,当然有一点要注意,就
  是不能夸大。
  图2
  6。我怎样才能获得我这个领域更多的信息?
  在信息越来越多,时间越来越少的今天,怎样才能获得更多的信息,的
  确是一个艰巨的任务。
  快速阅读可能是你吸收信息的一个方法。
  就你感兴趣的个人业务有关题目画一个真值表,也许是很值得的。
  专业杂志杂志X 杂志Y 电脑杂志
  技术
  广告培训
  征税
  电脑
  检查一下你是否已经读了这些杂志,如果还没有,就先看一遍目录,找
  出你最感兴趣的文章,读完后,再读比较感兴趣的文章,以此下去。你可以
  随身带一本杂志,在客户接待室等人的时候读。
  7。作为一个推销员,我的作用是影响顾客的感情吗?
  你肯定回答“是”,调查表明人平均只有10%的大脑是用于理性的,也
  就是说,所有决定中只有10%是建立在理性基础上的。
  90%的潜意识表明了一个推销员的出现,他的一举一动对顾客有相当的
  影响的。
  8。对产品的热情是怎样影响成功的推销的?
  分析一下销售会议的成功与失败,你的优势和弱点也就很清楚了。
  这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子:
  例子:这一产品组的组成成份
  以上千英镑表示的销售
  成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成
  功,就意味着他比别人获得了更多的利润。
  9。我怎样训练我自己?
  作为一个推销员,我们应不断地自我完善,这个过程也就是总结几年来
  经验的过程,成功与失败影响着我们的工作方法,然而,最关键的是不断的
  学习与训练,目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点,年
  龄和经验所起的作用是不容忽视的,如果我们想很形象地看一看每个人是怎
  样不断发展完善自己的,请看下面的图示。(图1)
  列一个自我培训表,从中我们可以看出自我发展的步骤,包括:准备会
  议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解,结束谈论的艺术等等。识别
  一下你所掌握的推销工具,看看哪种你最熟练,哪种你正在熟悉,下面的表
  格展示了我们的经验可能对你有用:(图2)
  10。为什么和我们一起工作?
  在商谈的关键时刻,你是否曾向你自己提出过这样的问题?集中精力找
  出有助合作的焦点。
  下面这张图表可能对你有帮助:
  如果你以这种方法提出了这些问题,你就不难估计自己的机会了。再有,
  如果可能的话,把像这样的图表可以放在顾客面前,由他处理。在有些个案
  中,可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势,对自己的机
  会有个客观的估计。
  11。在电话推销时,我应想些什么?
  电话推销计划
  顾客:
  顾客类型
  什么进修电话号码能在:
  分机号码
  目的:
  后退位置:
  主题:
  开始:
  优点:
  缺点:
  书面文件:
  决定:
  注释:
  12。我怎样通过电话完成连续推销的第一步?
  13。我怎样通过电话完成连续推销的第二步?
  14。为了准备商品交易会,我应做些什么?
  在你为交易会设立目标的基础上,完成销售方向的准备,这是很必要的,
  当你想获得新客户时,你需要做如下的准备。
  目标
  产品
  固定
  的顾
  客
  新顾客失去
  的顾
  客
  新目
  标
  精选的
  决定者
  新产品× ×
  修改的产品A ×
  新的附属品× ×
  产品B × × × × ×
  产品C ×
  产品D ×
  这只是准备交易会的一个方法,其它准备活动包括:
  选择一个展览厅的日常经理。
  工作安排表。
  准备会见的问题。
  是不是有足够的名片?
  有没有广告牌。
  小册子放在什么地方?
  送给交易会顾客们的小礼物。
  在交易会附近的旅馆定房间等等。
  15。从销售的前景角度来说,我怎么准备交易会?
  交易会对商人和推销员来说是一个理想的舞台,他可以从日常的枯燥无
  味的工作中解脱出来,去处理新的工作。
  这包括:
  赢得新的顾客。
  介绍新的产品。
  接近新的购买群。
  交易通常是和时间的赛跑,许多项目,特别是新的产品直到最后几分钟
  才准备好。
  对于推销员来说,交易会的三个阶段是很重要的。
  交易会的准备:
  确定推销目标。
  也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。
  使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助,在交易会开始前,
  把邀请送给他们。
  交易会的执行:
  决定你的销售策略,你希望在交易会上获得什么?
  交易跟踪:
  在交易会开始前,你就应为交易会后的跟踪做些工作,在交易会开始的
  时候,你应通过交往、接触系统地工作,如果不是这样,交易会后你会沉浸
  在日常积压的工作中,而使交往变冷,这样你就白白浪费了交易会上时间和
  努力。
  16。交易会上最容易犯的错误是什么?
  作为散发信息的一条途径,交易会受到了人们的重视。然而,许多公司,
  有这样的观点,就是把交易会只看作是被大家参观的地方,这样就不能充分
  利用交易会的优势。
  在进一步的发展目标上没有错误。
  介绍新产品。
  顾客联络。
  新联系的人。
  新的顾客。
  不用怀疑,你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中,同
  固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间,请记住下列事项:
  通过信件、电话或亲自前往,来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一
  个推销员,你如果事先忽略了这一点,你就没有任何理由期望交易会上有更
  多的“新顾客”。
  小结:
  为交易会确定一个清楚的,定位于人的目标。
  A 联络。
  A 联络应包括:
  ——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。
  ——已经加入了消费者行列的全体人员。
  ——你已意识到的一个目标群体,但以前他们不是你产品的候选人员。
  你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同,每个推销员确定在交易
  会的每一天应选定多少A 联络是很重要

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