总经理把私营公司做大做强20个绝招-第57节

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（4）谈判人员的组成

①忌用主要行政官员和其他高级官员。

②不要在谈判过程中偷偷地增加人数。

③谈判团里不要包括律师、会计师和其他职业顾问。

④不要中途更换谈判人员。要是你中途换人，那就意味着你软弱，没有一致性和不诚实。

（3…U…W…W）谈判时的表现

①最初试探，切忌做出任何让步。

②介绍情况，切忌夸张。

③不要直率地陈述你的建议，也不要在建议后把附加条款和条件列出来，这样才能使谈判顺利进行下去。

④介绍情况，切忌使用高压政策。在介绍情况时，你的策略应当是劝说，而不是施加压力。

⑤当对手做出反应时，你要有所准备，要冷静而有耐心，切忌作出某种愤怒和敌对的反应。

⑥讲话不要太冲，切忌过分咄咄逼人。

⑦谈判过程中，切忌透露过多的信息。在做交易、互相提要求的过程中，不要忘了谈判的基本原则：信息就是实力。最好不要轻率地透露出太多的情况。你的对手了解到的越多，他的地位就越有利。你所要精通的就是在答复他们问题的同时提出你自己的问题，并尽量从他们口中套出直接明了的答案。

⑧切忌报价太高，在每次谈判中，一方或另一方都常常会考虑提高自己的报价。

⑨切忌暴露最后期限。谈判对手肯定会到处打探，以得到你的最后期限。千万不要让他们知道。实际上，你要采取相反的策略。要装得好像你要多少时间就有多少时间似的，表现出漫不经心、满不在乎的样子，对方也会这么做的。在谈判桌上，你要保持冷静，不要透露你的最后期限。如有可能，就别管什么最后期限，因为绝大多数的最后期限都是谈判的结果。

⑩处于僵局时的禁忌。谈判不可能总是按部就班、一帆风顺的，如果你不是过于慷慨的话，谈判都是一波三折的，很容易发生争论（尽管不会发生在言词上），并陷入僵局。这时，你应勿急勿躁、妥善处理。只要处理得好，僵局是有可能打破的。

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