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第56节

总经理把私营公司做大做强20个绝招-第56节

小说: 总经理把私营公司做大做强20个绝招 字数: 每页4000字

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协了,而一个坚强的买主则会坚持不懈,不达目的决不罢休,继续迫使卖方做出让步,他会先试探情况,最后争取最高让步。如果卖方承受不了买方坚韧不拔的让步要求,那么,买方终会有所收获的。当然,在这种谈判中,双方都要冒因态度过于坚决而出现僵局的危险。

(8)一次性让步

卖主在谈判初期就一次性让价60元,但在以后的洽谈中,他态度坚决,丝毫不动摇,不再作出任何的让步。这种让步形态会给买方有极强的影响和刺激。显然,卖方一开始作出如此大的让步,将极大的提高买方的谈判目标和争取让步的期望值,他很可能由于惊喜和意外而将他的这种兴奋感情带回他的公司、单位,受了相同感染的上司和同事会鼓励他再接再厉,期待他带回更好的消息。然而,紧接而来的却是卖方的拒绝让步,卖方的坚决立场和态度会因前后反差太大而难以让其接受和理解;而且,如果争取不到新的让步,他还会觉得难以回复上司和同事对他的期望,他会拼命地争取卖方的让步。这种情况下,双方互不让步,僵局就会难以避免。这个责任应该说大部分该由卖方担负,因为他刚开始错误地将对方的期望值提得过高,随后再想将其期望压低已是不太可能的了。

上述8种让步基本上概括了实际谈判中的各种让步方式,这些不同的让步形态可能传递不同的信息,对方的反应决定了你让步的数额、速度以及速度的改变。从实际情况中看,采用最多的是第五种和第六种让步形态,这两种形态对让步的一方来说,可以说是步步为营、循序渐进,使对方的期望值逐渐降低,而没有大起大落引起的冒险,比较适合一般人的心理,因而比较容易为对方所接受。第三种和第四种的让步形态,其使用时需要有较高的技巧和冒险精神,最初将对方期望看得过高,而其后又想令对方期望迅速降低,常常会使对方感到失望,难以接受;但是,如果运用得巧妙,就可以少作让步,比较迅速地达成交易,反之,则易造成谈判的僵局。第一种与第八种的让步形态在实际中采用得较少,而第二种和第七种让步形态则在实际谈判中基本不用。

没有最好的让步方式,只有适合当时情境的让步方式,才是最好的。

遵循双赢法则

谈判最理想的结果,是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案(合同)。但是,这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢?

最好的办法是双方共同拟出多种选择的方案,然后从中挑出最好的一个。

尽管拟出许多选择方案非常重要,但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时,一般都认为只有自己掌握了正确答案,自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中,他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的,至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下,一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案,常常就是平均分割双方的歧义。

在大多数的谈判中,阻止大量选择方案产生的障碍有四种:

①过早的判断;

②只寻求惟一的答案;

③假设只有一个固定的饼;

④认为“他们的问题他们自己解决”。

要克服这些障碍,就得先了解这些障碍。

了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究,然后作出判断。

选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的,即使你处在没有压力的谈判时,也是如此。

抨击新的创造性建议的缺点,会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想像力”。

当你处在谈判的压力之下时,这种“批判意识”会更为强烈。谈判所需要的是切合实际的想法,而不是不着边际的幻想。

在大多数人的想法中,“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距,而不是增加各种可能的选择方案。他们会想:“我们好不容易才达到目前协议的程度,因此非到万不得已,不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法,他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。

如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话,那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案,所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”,丢失了许多可能的选择方案。

造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因,是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼,各取所需;彩电减价100元,就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢?

阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是:每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议,就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而,任何一方由于某一问题引发出的情绪反应,都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。

作为谈判者,你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得在购物中受骗,店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果,远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中,你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。

关于共有利益,有3点很重要:

①共有利益在所有谈判中都是隐藏着的,也即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上,我们有共有的利益吗?眼前有哪些合作利益和相互利益?如果谈判破裂,我们将有什么损失?是否存在双方都重视的共同原则,例如,公平的价格等?

②共有利益不是现成的,而要靠你把握机会。因此你必须有所行动,然后才能获得。把共有利益明确说明,并将其设定为共同的目标,是大有益处的。换言之,就是使利益具体化,以作为未来的指向。

③强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人,比较不容易斤斤计较。

如此一来,最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出!

坚持到最后再亮底牌

对于你的底牌,我们还有一个忠告是:不到谈判的最后关口,不要把底牌亮出来!

我们都知道玩扑克牌的游戏规则。你可以虚张声势,不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上,也是一样的。

一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的。但是,如果公开撒谎、无赖、行贿,以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话,则显然逾越了游戏规则的界限。而那些私营公司老板,应当有责任去分清合法与违法之间的界限。

以下这些指导原则,供置身于高度竞争环境的商界人士参考:

①不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为;

②约束谈判小组成员,不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述;

③选择那些有道德感的人作为小组成员;

④不能在背信弃义的边缘游走;

⑤记住:己所不欲,勿施于人;

⑥以诚信为守则;

⑦一定要遵守共同制定的法则,这样才能确保所有人都不会逾越法则规定的范围;

⑧在发掘事实时,不要造成杀伤力过强,那样很容易沦为五分钟的热情。

谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时,总是问一些他早已知道的问题,因为从对方对问题的反应中,他可以获得很多合理的判断。

虚张声势,即使你并未违法,也还是会冒点风险。因为一旦你被看破并被认为是“纸老虎”之后,你的信用必然会随之降低,而且万一控制不当,还极可能“走火入魔”。因此,就一般情况而言,我们倾向于走含蓄保守的路线。换言之,凡事采取比较保留的立场。因为我们相信商场上那句至理名言:“小即是大,失便是得。”

不要抢先在对手前面摊牌,而要在他后面完成。

不能犯的9种谈话弊病

无论是正规的商贸谈判,还是一般的推销业务洽谈,都要有人参加。因此,要想获得谈判的成功,除注意实力、技巧等等以外,在人本身上下功夫,也能收到相当不错的效果。因此,掌握了谈判对手的特点、习惯,将有助于谈判进程;最起码,也可以避免在一些方面犯一些低级错误,影响谈判。

一般来说,人们谈判容易犯以下的毛病:

忽视或不重视同对手建立信任关系

虽说是商业社会,但相互信任还是非常重要的。谈判者请律师和订合同的事越来越多,但是这些并不能取代谈判者互相信任的必要性。不过,除非先建立信任关系,否则律师和合同可能永远不会进入谈判之列。对手如果不信任你,即使他们对你的建议感兴趣,可能也不会同你做生意。谈判中,怀疑通常会打消赚钱的愿望。

所以,同人谈生意的第一条原则是:先信任、后生意。

(2)等级不分

人的等级意识相当浓厚,同时又相当地保守。和你谈判的人员,往往是比你地位高的人,而且年龄也不比你大。故此,这些人的等级意识和保守性就更甚。他们认为不遵守这些等级制度的人是不文明的。

判断你是否能够与之来往的文明人,往往是公司老板最先考虑的问题。谈判对手可能先是确信——通过同事和朋友的反馈证实——你的确是他发现的一个与众不同的谈判对手,一个真正文明的谈判者,然后才能开始真正地把你看作伙伴、卖主或者买主。

(3)不拘礼节

谈判规定的各种礼仪是不能违背的,它们保留至今是为了得到遵守。因此,谈判对手不会原谅违背当地礼节的行为,特别是社交场合令人尴尬的失礼行为,尽管这是由于你的无知造成的。在谈判桌上,无知是最不能容忍的借口。谈判对手可能因为你态度谦恭而不公开指出你的错误,但是他会记在心上。

(4)过分热情

谈判对手不一定郁郁寡欢,但也不过分热情。他们往往谨慎、冷静、善于分析、老成持重,不轻易作出承诺,记住过去的教训而对未来想得很远;他们最不喜欢压力。

许多谈判对手因为对手做生意的热情太高而打消了与其合作的念头。一般地讲,自己的热情引起了对手的戒心,使其想起一方拥有的而另外一方失去的财富和势力。因此,做生意,千万不要炫耀自己的热情。

(3…U…W…W)轻视谈判前的闲谈

闲谈不是谈判前的事情,而是谈判的开始。做不做生意往往是在喝咖啡的瞬间,甚至还没有讨论具体事情以前决定的。必须学会先谈一些无关紧要的小事,而后再谈重要的大事。

(6)附属材料中的禁忌

商人是认真的,因此提供给他们的附属材料应该反映这一点。为他们设计的东西应该明快、整洁、清晰、精致,但要保守,避免用花花绿绿的颜色,要雅致而不花哨。

过分重视律师的作用

谈判通常是需要律师的。但这并不说明律师能起很大的作用,即使建立了牢固的关系,在未来的谈判中可能也没有律师的位置。

人们根本不习惯长篇累牍的详细文件,律师的介入有时会使生意一下子复杂起来,许多谈判人会就此后退。

(8)热衷于打官司

如果你同一家公司对合同有分歧,解决争端的办法更可能是由仲裁人在法庭外裁定,而不是由法官在法庭上判决。通常,有争论的双方坐下来自己设法解决。

(9)防止记忆错乱

一般地讲,谈判时总是把对方的姓名、品牌、项目、地点、时间等说错了,往往给对方造成一种你不严肃认真的感觉,充分产生厌烦心理,从而会影响谈判的效果。因此,谈判时一定要准确记住对方提供的所有信息。

有效的5种谈判手段

谈判时的临场发挥是相当重要的,这直接关系到谈判的质量和效果。因此,谈判高手往往都是现场大师。下面5种谈判手段,值得借鉴:

切忌随意

谈判应该纪律性强、谨慎、说话简单明了。切忌迟到;在谈判前就做好准备,切忌仓促上阵;保持高效率,高标准。

(2)切忌急躁不安

和人谈判时,一定要有耐心,急躁或指责对方是不对的;不要热衷于讨价还价。

(3)切忌目光游移不定

会谈时候,与对方进行眼光接触是重要的。它保证引起注意,显示诚意,并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。

(4)谈判人员的组成

①忌用主要行政官员和其他高级官员。

②不要在谈判过程中偷偷地增加人数。

③谈判团里不要包

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