纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第9节
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这不仅是在公司，在商业界许多部门都适用，当对方提出无理要求时，就需要避开对方的问题本身，而用基本问题来搪塞，所谓基本问题即是长远的问题。
□仗无把握切莫开战
你有一个主意，你相信这个主意对于你服务的公司有好处：如果你的意见被采纳，你就会获得嘉奖，甚至从此受重用。但是你要怎样提出你的意见呢？当然你的老板在经商方面比你更有知识和经验，只要稍不小心，很可能给对方留下这样的印象：你要表示比他知道得更多，使他下不来台！所以你必须谦恭有礼，不能使对方误会你班门弄斧！
你可以采取一种以退为进的方法，态度谦虚地向他讨教，请他指正你的见解。例如，有礼地提出下列问题。
（1）“您认为如果我们这样做会怎样呢？”
（2）“假设我们这样试试您认为好吗？”
（3）“如果我们这样做，您看会节省成本吗？”
（4）“这样，你看会提高成本吗？”
（5）“如果我们这样做，您认为顾客会有什么样的反应？”（6）“您看看工友们会不会赞同呢？”
上面这些向老板提意见的方法，可以作为你的参考，它们的优点是：不会伤害上司的自尊心，不会使他觉得你冒昧无礼。你的态度不但是谦恭有礼，而且不耻下问！如果你的意见确实可取，自然会被上司接纳，于是你也会受重视了。
你的意见如果不被老板采纳，他也会向你解释，那时，你不妨见风使舵地说：“这就是我之所以要先征求您的意见，到底还是您有见识，经验丰富。”这样的话可以使自己下台阶，而老板也不会不受用。
如果上述的那些话老板反应不错，你就得趁热打铁：“我想我应该为公司为尽点力，如果您不见怪，我想向你请教几个问题。”但是，如果老板表示没有兴趣听取你的意见，那么你有必要考虑用别的方式进言了。
那么，如果你与上司有了不同看法，如何争辩呢？如果与你的上司争辩，请牢记以下几条原则：
（1）看准时机。现在沃德豪威尔跨国公司人才部工作的库克，曾经因调整薪水的事与上司发生了争吵，最后离开了那家公司。现在他告诫争辩者说：“在向上司提出异议之前，先向他的秘书打听一下他的心情如何。如果他的心情不佳，就不该再提要求，以事烦人。
即使不求助于上司的秘书，你也可以找其他窍门，来把握好时机。如“上司急务缠身时不找他；午饭时间已到，他却仍在忙乱之中时，不要找他；休假前夕或度假刚返时，也不要找他。”
（2）心平气和。心理专家罗伯特·史密斯是专门教人如何去争取增资晋级的。他这样说：“如果你气势汹汹，只会使你的上司也大发雷霆。所以，首先要做到心平气和。”
另外，你说话时千万别把你所有的不满都借此机会一古脑儿发泄出来。哈里斯—3M文具公司的董事长说：“如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不满，那上司会觉得，要叫他满意是难乎其难的，甚至认为，他也许该另找乐园。”
（3）说清问题。有些剧烈争执的发生，是由于雇主和下属双方不明白对方心里在想些什么。有时候，问题一旦讲明，争执也就自然顿消。雇员必须把自己的观点讲得简单明了，以便上司能够理解。
（4）提出建议。上司要考虑的事情已经够多了。因此，如果你不能提出行之有效的解决办法，至少也得提出怎样处理问题的建议。如果只提问题而不附建议的人，久而久之会成为不受欢迎的人。
（5）设身处地。要想成功地与上司交手，了解他的工作目标和其中的苦衷是极为重要的。设身处地替他着想，那么，他也会自然而然地帮你的忙，实现你的理想。
（6）运用常识。你要牢记，无论怎样你的一切都操持在上司手中。假如争辩过火弄成僵局，也许会产生比原来更坏的影响。随时都可能把你解雇，因此，明智一点，要牢牢记住：倘无把握，请莫开战。□促膝谈心分担困难
作为一个企业家，你的企业中必须有一批杰出的管理人才。那么，如何才能拥有他们呢？请看玛丽·凯·阿什是怎么做的。
玛丽·凯·阿什是美国的一位女企业家，有一天，她发现她公司的一位经理比尔的工作作风有了变化。以往，他总是及时呈上报告，而在那段时间里，他一连数周迟到，而且在委员会议上几乎一言不发，总之，他一反常态。有一天，这位经理到玛丽的办公室，解释他没有及时呈上一份报告的原因。玛丽认为这该是同他谈谈心的时候了，于是起身离开办公桌，去给他冲了一杯咖啡。“你喜欢喝什么样的咖啡？”玛丽问。“浓一点就行了”比尔答。玛丽把一杯浓咖啡放在沙发前的茶几上，然后坐下。比尔自动在玛丽身边坐下。“比尔，”玛丽说，“你是我们的骨干，我们在一起工作了12年，我认为，在这12年里，我们成了好朋友。”“我也这样想，玛丽·凯，”他轻声说。“我很关心你，比尔。你历来对工作很负责任，我们越来越离不开你。但是，近来，你有些失常……”他没有回答，显得很紧张。因此，玛丽也就没有接着往下说，呷了口咖啡，并提出给他加点咖啡。“不，够了。”他答道。“家里有什么不顺心的事情呢？”玛丽十分关切的问。比尔开口了，他告诉玛丽，说他心情如何不好，因为大夫发现他妻子的后背上部有一个瘤。他说他之所以想告诉玛丽，是因为他知道此事影响了工作。玛丽认为有必要让他把压抑在心中的若恼统统倒出来，于是同他谈了一个多小时。谈话结束时，他的情绪看上去好多了。
玛丽通过种种迹象发现她公司的一位经理比尔的工作作风略有改变，由此推断出其中有什么原因。于是抓住比尔来办公室解释的机会同他进行谈心。当比尔作了长达一个多小时的倾吐时，他实际上是在向外发泄心中的苦闷，以求减轻，而玛丽作为听者她表现出关切同情，并且恳切地与他交谈，分担了比尔心中的痛苦。经过谈心，比尔的情绪有了改变，而玛丽也为能替比尔解除一部分痛苦感到一种心理上的满足，至此双方达到了一种心理的平衡。这叫分担承受法。
掌握这种方法如同掌握了一把开启人们心扉的钥匙，使用它会使你与下属的情感进一步增进，而留住你的企业中那些杰出的人才，使他们忠实于你和你的企业。
分担承受谈心法的具体办法有儿种，有的甚至不需要交谈，但一般来说是采取交谈，以开导式为好。当然单靠交谈还不行，特别是领导者，除了给下属语言安慰外，更重要的是解决实际困难。
□假痴真辨使对方平静
有时候，你觉得已经尽心尽意地干了，但对方仍无端地指责你，不满意你的服务，面对粗暴的攻击，你不能公开与他对着干，怎么办呢？使用痴辨法，也许会使对方平静些。
在西方某国一个大型机场售票厅里，许多旅客正排队购买飞机票，秩序井然。忽然，一个穿着笔挺的绅士，手拉“司的克”，挤到最前面，粗暴地指责售票员工作效率太低，耽误了他的宝贵时间，他唾沫四溅，大声嚷道：“你们知道我是谁吗？”边说边用手指着售票员，一副唯我独尊、不可一世的丑态，售票员平静地转过脸去，对票房里别的工作人员说：“这位先生需要咱们帮助回忆，他有些健忘，已经不知道自己是谁了！”售票员又对排队买票的旅客问道：“你们有谁能帮助这位先生回忆一下吗？他已经忘掉自己是谁了！”一石激起千层浪，本来安静的人群，爆发一阵哄笑，在工作人员和旅客的哄笑声中，那位绅士羞得满面通红，嘴唇哆嗦着，想说又说不出什么，只得悻悻地回到后面，依次排队。
这位售票员使用的说话技巧是痴辨法。那绅士说话的本意人们是清楚的，他无非是想炫耀一下自己的显赫，但售票员偏偏假装听不懂他的话，偏偏从他问题的正面来理解，于是引出两句使众人发笑，让绅士极为尴尬的话来。短短两句话，就窘得那绅士无地自容。
□描绘一幅成功前景图
一般地说，人都是生活在某种希望之中，正因为如此，生活才富有意义，而区别只在于希望的大小不同而已。当人们热切地朝着自己所选定的大目标奋力前进时，脑海里也描绘着一幅美好的希望蓝图，这便是动力，使人保持着积极的心理态度，此时眼前的困难变得容易对付了。这种感觉若产生在商机，可以帮助你说服对方从而达到自己的目的。这便是前景描绘法。福勒是美国路易斯安那洲一个黑人佃农的7个孩子中的一个。他在5岁时开始劳动，9岁之前就以赶骡子为生。这并不是什么特殊的事，大多数佃农的儿子都是同样的命运。福勒不甘心一辈子如此，他一心想出人头地。他选择了经营肥皂。于是他挨家挨户出售肥皂达12年之久，后来他获悉供应他肥皂的那个公司即将拍卖出售，这个公司的售价是15万美元。他与公司达成了协议：先交2。5万美元的保证金，然后在1O天的期限内付清剩下的12。5万美元。协议规定，如果他不能在10天内筹齐这笔款子，他就要丧失他所交付的2。5万保证金，这2。5万的保证金是他在经营肥皂的12年中，一点一滴地积蓄的。在第1O天的前夜，他筹集了11。5万美元，也就是说还差1万美元。
福勒回忆说：“当时，我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已是沉沉深夜，我在幽暗的房间里跪下来祷告：我祈求上帝领我去见一个会及时借给我1万美元的人，我要驱车走遍第61号大街，直到我在一栋商业大楼里看到第一道灯光。”
夜里11点钟，福勒驱车沿芝加哥61号驶去，驶过几个街区后，他看见一所承包商事处所亮着灯光。
他走进去，在那里，一张写字台前坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人，福勒有点认识他。福勒意识到自己必须勇敢些，1万美元的数额不小，得说服这个人。
“你想赚1千美元吗？”福勒直截了当地问道。
这句话使得这位承包商吓得向后仰去。“是呀，当然啦！”他答道。“那么，给我开1张1万美元支票，当我奉还这笔借款时，我将另付1千美元利息。”福勒对那个人说。他把其他借给他的人的名单给承包商看，并且详细地解释了这次筹款的目的。白赚1千美元！这等好事使借款数额都淡化了。
那天夜里，福勒在离开这个事务所时，衣袋里已装了1张1万美元的支票。以后他不仅在那个肥皂公司，而且在其他7个公司，包括4个化妆公司、一个袜类贸易公司、一个标签公司和报馆，都获得了控制权。他终于把从前仅仅是梦想的东西变成了现实。
当你要说服对方帮助你时，你可以同他一块儿分析他所占的利，刺激他的想象力，描绘一幅成功的前景图，这样你的目的可能就容易达到了。□使对方恢复责任心
对于毫无责任感的人，你可以给他开个妙方来改变他的现状，这个妙方就是不断地通过言谈给他造成在很多方面“非他莫属”的错觉，从而，使他在主观上有一种责任心和荣誉感。
曾经有一家公司的某一部门，不知什么缘故，职员的上班时间和工作态度令人很不理想。所以导致他们的工作效率明显比其他部门低。经调查终于发现，原因出现在科长身上，由于他生性乐天，凡事不拘小节，说难听点说是个不负责任的人。于是他的上司毫不客气地指责他说：“你是怎么搞的！管理得这么混乱！”当时他表面虽然点头称是，但事后毫无改进的迹象。他的部长只好想将他调往别处。……恰好此时，新来的一位人事管理顾问在与这位不称职的科长谈及此事时说：“其实，问题不出在你的身上，你看看手下这一帮人太不像话了，又是迟到，工作效率又差。依我之见，‘解铃还需系铃人’，要改变目前的这个局面，‘非你莫属’。
没想到这简单的一番话，竟激励这位科长尽心尽力，想方设法来扭转弊端，没多久，这个科室面貌焕然一新，甚至为其他部门所不及。当初他的直属部长警告他时，他只是口头承诺。但对于一个生性不负责任的人，即使公司发生了事故，他也是无动于衷。说算把他调往别处，这种人照样不会有起色。那位人事顾问正是扮演了局外人的角色，用对方能接受的话语，来影响改变他的行为，针对他�
