纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第6节
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发生严重意见分歧时，就不必太粘滞，太拖泥带水。特别是一些不需提起的环节和交待说明应撇去，这样会更有利于在共同之处取得一致。
苏联影片《莫斯科不相信眼泪》的最后情节是这样的：果加知道他爱上的卡捷琳娜是个工厂领导时，依据不能娶个比自己强的女人的观点，他离开了。经过说服，他再一次出现在卡捷琳娜家里，这时，他没有作自己为什么愿意或不愿意娶卡捷琳娜的任何说明，甚至一句话也不对她说，而是对坐在餐桌旁的柳德米拉（卡捷琳娜的老朋友）说：“换个座位吧，这个位置是我平常坐的。”
“其实说起来，我坐这个位置可比你早，都快10年啦。”柳德米拉回答他。
“从今天起，这个规矩要改一下。现在这个位置归我啦。”果加坐在桌子的主人席上。
“请入座吧！”他邀请大家，又对卡捷琳娜说，“开饭吧。”卡捷琳娜一句话也没说，静悄悄地往桌上端饭菜。
“亚力山德拉哪儿去啦？”果加问。亚力山德拉是卡捷琳娜的女儿，十七八岁了。
“在她房间里，”卡捷琳娜说，“她怕你。”
“这就对了，”果加说完，喊了声，“亚力山德拉！”亚力山德拉低垂着眼皮走了出来。
果加说：“关于道德问题，我们以后还要谈谈，现在先坐下来吃饭吧。为了我们的团聚干杯！”
这段话，果加就使用了跨越方法，他没有向卡捷琳娜道歉，再说些关于自己的认识的话题，而是直接地用主人翁的口吻说话。他使唤起卡捷琳娜，又对亚力山德拉用父亲的口吻说话。一切都不需要解释了，他希望马上进入一种欢乐的气氛。
跨越话题的办法，可以避开自己的弱点。果加对前一段自己离开的过错，避而不谈，再提出对双方感情的和解都不利。当我们试图与谈崩了的对手握手言和时，为何不试试这种方法呢？
□少说多听
卖主就是一位谈判者。他有自己的观点并且还想说服买方相信他的观点。而买主也有自己的信仰。彼此观点的交换就是一次非常费力的商谈。因为观点就像个人的所有物一样，人们都不喜欢和它们分开。假如你希望自己的观点能够有效地说服对方，则必须注意下面8个要诀：第一步：少说多听。如果对方希望表现自己，你就尽量保持沉默倾听；等你发表你的意见时，他就会欣然地聆听了。
第二步：不要打岔。通常打岔会令对方生气，以致阻碍了意见的交流。第三步：不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声或嘲笑的态度说话，只会使对方变得更加固执。相反的，你若以温和而节制的态度待人，则对方将会比较愿意与你商谈，并用相同的态度回报。好争论者根本无法改变对方的任何意见，只会招致相反效果。第四步：不要急着说出你自己的观点。一般说来，最好能够先让对方说出他的观点，然后再发表你的意见。
第五步：当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。通常，人们都喜欢自己为人所了解。而这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有一个好处，它会使他更注意听，并且能够帮助你，使用他的话说出你自己的观点来。
第六步：抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。第七步：讨论时避免双方脱离主题。
第八步：不要正面反对对方的某个观点。因为，人们都喜欢保持合作的态度，而不愿意彼此冲突。
□以退为进
谈判中先发制人，得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
但是，不要让步太快。因为轻而易举的获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使双方感到满足，而且也更加珍惜它。
这样做，看起来是你的一种让步，其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。
谈判中，要让对方尽可能多些发言，充分表明他的观点。而你应该少说为宜。
除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示你对对方的尊重，又可以根据对方的要求确定你的策略，可谓一举两得。
谈判时不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，这也是一种让步。让步有实质性让步和非实质性让步之分。表示对对方的要求，观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。下面举个例子：
某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发前，已给美国卡乐曼公司打去电话，表明了自己的意图。
业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价进行磋商。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。
这之后连续两天没有音讯。
但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析—美国为保护本国的对外贸易，实行对日本、韩国、台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的有关规定，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。
台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开发出信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。
之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。这时要善于忍耐。忍耐也是一种以退为进的策略。以退为进不是消极地退让，它往往比一味进攻更有效，其目的是最终实现自己的目标。□豪混视线制造烟幕弹
有时候谈判的人们想要改变话题，以延迟决定或暂时蒙混对方视线，此时就要制造出短暂的烟幕。如：
（1）讨论某个含糊不清而又不重要的程序。
（2）谈谈无关的奇闻。
（3）到洗手间去。
（4）突然感到肚子饿了起来。
（5）让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。（6）改变计划。
（7）突然建议一个令人惊异的办法。
（8）大声宣读某项复杂的规定。
（9）允许一连串的电话和打岔。
（10）提出一项新的建议，使每件事情都要从头做起。（11）鼓励己方的人作不相关的交谈。
（12）问东答西，答非所问。
□对症下药
怎样引导买卖双方更加积极地参加谈判？最直接的途径就是提一个好问题，但麻烦的是我们往往在商谈之后才会想到那些最好的问题。不过，只要我们能够遵循几个该做和不该做的原则，便可以大大改进提出问题的能力。不该做的原则：
（1）不要提出有敌意的问题。
（2）不要提出指责对方诚实的问题。这样非但无法使他更诚实，反而会引起他的不快。
（3）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写下来，等待时机再提出。
（4）不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。（5）不要随便提出问题，要伺机而出。
（6）不要故意提出一些问题，表明你是多么聪明。
（7）在对方还没有答复完毕之前，不要提出新的问题。应该遵守的原则：
（1）预先准备好你的问题。因为很少有人能够迅速想出贴切答案。（2）利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。（3）由己方的人先举行一次“脑力震荡会”，你将会为他们所提出的一些有趣的问题惊奇。
（4）要有勇气询问对方的业务状况，纵使一般人都觉得难以启齿。（5）要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。
（6）你可以以一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。
（7）你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题，他们可能比买主更能给你满意的答案。
（8）要有勇气提出对方可能回避的问题。因为对方对这些问题的反应，足以暗示你某些事情。
（9）在休会时多考虑新的问题。
（10）提出问题后就要闭口不言，等待对方的回答。
（11）假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力继续追问。
（12）提出某些你已知道答案的问题，将会帮助你了解对方的诚实程度。对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能不同。每个问题等于一项请求，而每个答案是某种程度的让步。倘若有人能够以适合的方法提出适合的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。
□用幽默来把僵局打破
每个人无论在怎样的环境中生活，都会碰到各种各样的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。
我们的体验是：不轻松的问题可以用轻松的方式来解决；严肃之门可以用幽默的钥匙开启。因为幽默是一种轻松的深刻。
有一位大学生思想很活跃，且为人诙谐，他在当了推销员之后，萌发出一个好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”“不。”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如有缺额也行。”
“不，我们现在什么空缺也没有。”
“那你们一定需要这个东西。”
年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人。”如此轻而易举的促成推销。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他到某地推销收银机。这位推销员并没有电影明星推销员那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红通通的脸，却充满着幽默感。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以然。这时，这位推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们熟悉的主顾。”
而后这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台收银机。旁边的人都瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位推销员以行家的口吻向老板说明了具体用法。结果这位推销员运用幽默的力量取得了成功。
在谈判中，幽默可以打破僵局，摆脱困境。
一次，我国深圳蛇口工业区代表团与美国某财团关于引进新型浮法玻璃厂的项目谈判陷入僵局。争论的焦点集中在每年所付专利费占销售总数的百分比上，双方寸利必争，各不相让，以至进入僵持状态。这时，作为主谈判的袁庚即席侃侃而谈：“先生们，我们的祖先4000年前发明指南针，2000年前发明火药，全人类都在享受这些伟大的成果，可他们从没有要过什么专利。我们作为后代，也从没因此骂过自己的祖先是混蛋，反而觉得光荣。请问诸位，那时候你们的祖先在哪里？恐怕还在树上哩。各位请看自己的胸前，是否特别多毛。”
美国人真的低头看自己的胸前，一个个咧嘴笑了。
“不过，各位不要怕，我的意思不是不付专利费，而是要求公平合理！”坦率、幽默而机智的妙语像润滑剂，融洽了双方的合�
