纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第15节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
“难道我们之间真有这么多的偶然吗？或许是上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。
□制造共同的假想敌人
曾有一部小说的内容，是叙述美、苏二强于对峙后，终引发了战争，正欲动用核子武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了，此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单纯，但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。
人，或多或少难免会存有“共同”的心理，简单地说，如模仿、流行等，看见别人做，自己也想跟着做。
人心虽存有这种“共同”的意识，但是当双方利害关系发生冲突时，这共同心理便产生不了作用。如前所述，美、苏两国若无共同的敌人出现，他们的共同心理也很难产生出来。
同样的道理也可应用于商业上。有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不痛快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，共谋解决问题。
同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作，始终对别人反感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：
“如果我们办不成此事，就会被调往乡下去。”
他听你这么一说，心里会想：“这件事还是须要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
所以对于难以相处的人，最好是找出两人之间共同的假想敌人。□自言自语使对方察觉自己过失
一般说自言自语，是指在没有第二者在场的情形下自说自话。可是在一对一或一对多数人时，若能抓住机会，巧妙运用，也可当成说服的武器。某公司的一名科长是著名的“有意识自言自语者”，但这位仁兄的个子瘦小，其貌不扬，怎么看也不像是科长的料子，而他也了解自己因此而令部下瞧不起，部下都不十分情愿接受他的命令。于是他便想出了这种“自言自语”战术。
譬如冬天时，当室内的暖气过暖时，一般人往往会以命令的方式解决这一问题，但是他却以一副很热的样子，脱脱衣服或解开领带等行动来暗示，并且还自言自语的说：“啊！热得要命！”
别的职员听了，便会自动将暖器转小。若是你的手下经常有上班迟到的现象时，你就若无其事地在办公室内来回走动，并自言自语说道：“大家如果能早点来，那该多好。”
对于上班时间不认真工作、只顾聊天的部下，你也可如法自言自语地说：“早做完，就可以早下班。”
这样的作法，部下听了不但不会不高兴，反而更能收到效果，比起当面斥责高明多了。只要是心里有数的人都会自动改正。
在许多场合中，正面指责反会产生反作用，如果对方是长者、社会名人或受过自己恩惠的人，也能用这种方式。譬如对谈时，因为自己是处于下风，而对方所说的言词却不敢苟同时，你便可以用：
“哦！是吗？”或“真是这样吗？”等这类满不在乎的反应，以自言自语的方式不断地重复，开始时他们并不会发觉，到后来他也会怀疑自己说话的可信度了。
□故意道破自己缺陷
说服术最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情以使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，或使自己占上风，对方反而更加加强他的防范心。所以你应该先故意点破自己的缺点，使对方产生优越感，而且还不能以一本正经的态度表达，这样才不会让对方趁虚而入。这种有意无意以装蒜方式表白自己缺点的目的，不外是想稍微提升对方的地位，使他感觉双方地位的均等。
当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨用先发制人的方法先数落自己一番，然而人心也是很奇特的，当对方发觉你已承认自己的错误时，便不好再予责备。譬如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”或“我说的话虽是过分了点”。此时，即使你说的话确令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复运用，效果更好，而且能轻易使对方听完你的要求，并接受你的要求。
□巧妙避开对方追究
有一次，日本国会中有过这么一段对答。有位议员先生问道：“据说最近有美国新式的30架战斗机F16要配备在我国的三泽地带，这样便将会有美军及眷属3千人驻进该地，这件事难免会刺激苏俄，而F16更是以强大的持续飞行距离著称，请问总理，关于这点你作何看法。”中曾根首相回答说：“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气概。”
从这一个回答中可以看出来，他并没有作正面的答复，但也没有置之不理或答非所问的迹象。所以，假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时，像这类的回答方式也可以作参考。当然此时若不回答，反会被对方认为你没有诚意，会使双方闹得不欢而散。
对于不便作答的问话当然还是要回答，而这也是十分重要的一点，至于答复的内容倒是其次。这种作法似乎有点过分，但也不能给他作正面的答复，那就会上了对方的圈套，但是若答非所问又容易激怒对方，应付这种局面的最简易的方法就是说句：
“现在我要说的是否就算回答，我也没把握，但是……”先来个事先声明，然后才作些与正题稍有关连的答复，对方反会认为：“原来自己的问话是很难作答的，既然如此，就姑且听取他的间接答复也无妨。”便不再予追究。
□先满足其生理需求，来减弱其攻击力
要处理群众的事是不简单的，弄不好的话就会引起众怒，可是对个中老手却是易如反掌。
譬如明天将举行一场盛大的活动，而在这一段长时间内群众都不得离开现场，所以必须提早让他们做好各种准备，以免在活动进行时发生问题，尤其是生理上的问题，譬如前一天的睡眠不足或感到饥饿，甚至想上厕所等，若是处理不当，则必会发生情绪不稳的情况，直至难以收拾的局面。若是遇到来势汹汹的对方时，最好能先满足他的生理需求，以设法压制他们不稳定的情绪，譬如：
“各位大概口渴了吧！来，先喝杯水解解热吧！”如此必能缓和对方的怒气。
曾经有一群农民怒气冲冲的奔到县衙门，要求改革农政，彻底解决农民问题，此时这位县官大人就说：
“你们的意思我很明了，至于详情我们慢慢再谈，我猜想各位必定饿了吧！”
于是就先让这些农民饱餐一顿，之后再慢慢道出县政的苦衷。而这些农民并不能说上了这位县官大人的当，而他们满足了生理的需求，怒气也逐渐收敛，每个人都会冷静地听取县官的话，终于很满足地离去。即将爆发的火爆场面，终于没有发生，当然不能说是问题已经解决了，但起码你已经稳住了一时，就可以有一段缓冲的时间去谋求对策。
□让对方发泄再轻易击倒他
某日，我到一家皮鞋店想买一双皮鞋，却看到那位老板应付客人满有一手。结果，我不但没买到鞋，反从头到尾看他与另一客人所表演的一出戏。虽说是老板与顾客间的“作战”，但却不是老板在滔滔不绝地说服他的顾客，反而是一场老板在听顾客发牢骚的局面。
顾客不是说：“这双鞋的脚跟太高了”、“我不喜欢这种式样”说是说：“我的右脚稍大，很难找到适合的”等等。连我都感到无法忍受。但这位老板却一句话都不吭，一直耐心地听到顾客说完为止，他才缓缓的开口说句：“请你稍等”，便到里面去拿出一双鞋摆在顾客面前说：“我想这双一定可以让你满意，请你试试。”
这位客人半信半疑地将鞋套上，结果不但十分合脚，而且式样也很好，这位顾客马上说：“这双鞋好像是事先订做的一样。”便高高兴兴将鞋买了回去。
一般商店通常都挂有一块牌示“顾客至上”，就是以顾客的意见为意见，不可对他们提出反驳，你提出反驳，即让顾客有更多唱反调的机会，而终究无法说服顾客。上述这位老板很了解其中的道理，他先让对方尽量表示意见，直到没有话题了，才抓住他的弱点轻轻一击，对方便很容易地败下阵来。由于对方的滔滔不绝，无形中将自己的缺点全都暴露出来，使得情况变得敌明我暗。既然对方的情报掌握在自己手中，主导权自然属于我方，此时只要你稍稍使用技巧，必能挫败对方。
□作过分称赞使其局促不安
某位颇负盛名的汽车公司推销员，他服务的汽车公司排名全国第四，他能很巧妙地将爱用其他名牌汽车的顾客改用他公司生产的汽车。据他的经验说：“爱用某一名牌汽车的顾客中，10人中必有一二人对自己使用的汽车有所不满，他们想改用其他牌的汽车，说穿了还不是为换换口味。”但因为这类人往往属汽车的行家，所以能发现的缺点似乎也特别多，经他们一发现，必然就想更换新车，这也是人之常情。对于这类人，如果你尽说些自家公司汽车的优点，他是绝对无法听进的，反而会毫不客气地指出你的缺点。遇上这种情况，你不但不能作自我推销，你还要以诚恳表示对他精于车道感到由衷佩服。譬如你对他说：“你这些知识是从何得来的？连我都不晓得有这么回事。”
将对方捧得高高的这种方式对于具有不满感觉的人最为有效，这种人也最脆弱。你要一直称赞到使对方感到不好意思，使他认为自己的常识实非如你所言为止。
社会上一般人通常都有些攻击性，如果你与他发生了正面冲突，他会毫不客气地指出你的缺点，甚至今人无法招架，而且这一类人通常都是些自命不凡者，对付他们最好的办法是将他的气焰冷却下来。如何冷却，就是对他作过多的称赞，称赞的范围也不受限制，如家庭、能力、身材等等。任何人对自己到底拥有多少优势毕竟比你清楚，如果你过分称赞，他反会自感不如，于是攻击力自会减弱，而你便有可乘之机了。
□把对方当作代言人来削弱抵抗力
某电影女明星与一位棒球选手闪电似地结婚，于是这位女星与电影公司片面解约，制片商多次劝她履行合约，但她始终未答应。在这情形下，无论你作何劝解，也很难得到她的同意，因为，此时的决定权已不在她本人而在她的丈夫手里。于是你只要使用一些小策略，让她自己去说服她的丈夫，如此，你的问题便解决了一大半。
我们再举个例子说，如果你现在是某家公司的推销员，你到另一家公司去推销你们的新产品，但经过多次拜访，却始终得不到对方明确的反应，由此，你也看出最后的决定权并不在他手里，于是，待你探出了真正的幕后决策人之后，你便对他说：“我了解你的科长是个精打细算的人，所以我建议你，不妨将这一价目呈他过目，必能得到他的赞同。”经你如此一提他觉有理，他的上司确是一个精明的人，他便按你的方式去做，最终获得了上司的首肯，而你的推销也获得成功。还有过这么一个例子，某位主妇由于受了一位推销员的蛊惑，终于买下了不必要的东西，因为那位推销员当时向她说了一句话：“如果你先生反对的话，你就对他说，所有一流企业公司的部长，有70％以上都支持这项新产品。”
□粉碎整体意见
某大学教授与我谈及该校校长手法高明地处理了一项有关事件。有一年，由于该校一连发生许多问题，于是教授们便在某次会议中推派代表提出书面报告。
“这就是我们所有人的全部意见，”他们用十分严肃的语气说完后，即将书面报告呈递给校长。此时，校长便不慌不忙地环视了教授们，便说：“既是你们大家全体的意见，那我就必须慎重考虑，但我请问各位，这件事是否在开会后作的决议，如果是，则我为了更慎重起见，想单独与各位交换意见。”说完，便指着某教授说道：
“好！由你先开始。”
于是校长开始与教授们单独交谈。由于校长当时发问相当尖锐，使对方无法隐瞒。不管问话者是否就是校长，每位教授的答复不尽相同。待一个个都面谈完后，校长便从容不迫地说道：
“原来你们之间的意见还存有很大的差异，既然如此，我也不便作答，还是得请你们多加考虑。”
于是便轻易地将此份报告书予以驳回，教授们也不得不打消这一念头。在一般情况下，若听说是公众的意见，多数不作反对，因为公众的意见，即意味着这是众人支持的意见，是很难推翻的，因此被视为一大盾牌。所以要击破大众意见的秘诀，并不在乎它的内�
