纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第14节
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上课的情绪。
但一个老练的教师却不会这么做，反而有意无意地指名那些顽皮学生邻座的同学读一读课文或问一些问题，那些吵闹的同学便立刻安静下来，并且集中了注意力，这也可说是以间接说服的方式，提醒他们参与上课的意识，而且也不会产生紧张的气氛。
这种作法也适用于议会中。若是参与议会的人愈多，自然发言者也愈多，但主席最感头痛的还是那些半句话都不吭的人。因为他们对会议的参与意识十分低落，若是要他们发言，通常也不会有什么好的意见，所以用直接指名发言的方式，不一定起作用，而集中指名其左右的人来发言，以提高他的参与意识，方为上策。
在会议中与会人员的参与意识很大程度上取决于会议主持人的言行，以下的一些作法相信会起到很好的作用：
（1）选择对会议主题兴趣浓厚的人首先发言。
（2）选择持不同意见的人分别发言，以引发讨论。
（3）明确指出希望听取其他意见。
（4）限制长篇大论，鼓励讨论。
（5）注意与会者表情，对有意发言者予以鼓励。
（6）主持人对与会者的发言不做褒贬。
□摆出让步姿态
在大学的课堂上，有一名学生提出与正课毫无关联的问题，几乎引起了那位教授的失态。起初那位教授很用心地答复他的问题，但不料却与学生的意见发生了冲突。其实这时教授大可拒绝对方的质问，但却不可作正面拒绝，可以用“像你这种问题我们不妨等下了课再谈”这句话轻易带过。若是对方无论如何要你当面回答，就得看你是否能巧妙地用引开问题的方式来闪躲，若不这样做，难免会发生意见上的冲突，你因而中了对方的圈套。如果是在私人场合，就可以说：“像你这样的问题我们还是等会儿再谈，怎么样，喝一杯吧！”轻松愉快地将话题带过。若在会议中不幸形成了一场火爆的局面，此时主席不妨暂时承认对方所言的重要性，同时也让他感觉此问题事关重大，难以解决，无法立刻作答，于是你便说：“关于这一问题我们日后再作讨论，今天我们还是讨论会议的本题。”至于“日后”，此刻也不甚为人关心，这种作法也比直接拒绝回答来得恰当，容易让人接受，虽然表面上你是在对他摆出低姿态，实际上却是拒绝正面作答，以保持他心理的平衡。当然最主要的还是不可将议事停顿下来。□以反面情报增加可信度
报纸曾经刊载一则新闻。有一名45岁的教师上了一名西装黑市贩子的当。某日他在街上行走，有辆小型货车突然停在身旁，起初他以为是问路的，不料却是向他推销廉价西装的，其价格是百货公司的二至三成，这位被害者认为世上哪有这等好事，便不予理会，但这位黑市生意人此时便将音量放得更低，说：
“说实在的，朋友！本来我将这批货带回去对公司不好交代，所以我希望你还是救救我，发发慈悲吧！”
于是，这位教师便相信了他的话，以1500元与他成交。他拿回去细瞧一番，才发现这是件连外行人都看得出劣质的西装，此时，教师对自己的无知感到十分懊恼，但已后悔莫及。
任何人对过于夸张的词令，开始时都不予理会，而此时若是对方说句“因为这东西有点小瑕疵”而自动道出缺点的话，便让人感觉到“若真是如此就值得相信”，于是他就上当了。而这也如百货公司的每日一物的性质一样，制造一些有关瑕疵的说法来吸引顾客，以巧妙的方式处理这些存货。人心都是脆弱的，虽然对明显的谎言不会相信，但其中若有1％的真实性，则其余的99％纵使是谎言也毫不在意。而奇怪的是，这种现象智商愈高愈容易受骗。
这一类的技巧也可应用在各种场合。譬如做媒时，如果你说：“这位男士是某一流大学毕业的、身高挺高、品性也很好！”诸如此类十分普遍的说法，恐怕是引不起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然不是一个美男子……”
如此轻描淡写即足够了。来个反面强调，对方反而会相信你的话。□轻描淡写让对方良心受谴责
在日本经济正要高速发展时，流行着一首歌，歌词中有一段是这样写的：“明知是错，但却也改不过来。”
这首歌的内容是叙述一个薪水阶层的人酷嗜杯中物，已到了毫无节制的地步，经常喝得烂醉如泥，有时甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害，但就如歌词中说：“明知是错，但却也改不过来。”虽然有的人还没达到像他一样已到了在火车站过夜的程度，但像这样的人在社会上也还存在，他们心里感到非常痛苦，无时无刻不在受良心的苛责。此时你若根本不体会他的内心，反而一本正经地作攻击性的劝解，这样，会使他产生什么样的心态呢？即使第三者是出于好意，却不为对方接受，对方非但不改过，反而变本加厉。所以，这种劝解方式，一开始就注定会失败。譬如，某公司一位职员经常迟到，上司若是当面对他说：“你到底打算怎样，公司并不是你一人的，可以想怎么做就怎么做，你这么作已将公司的秩序搞乱了，你好好反省反省。”
与其这么说，倒不如抓住对方的“良心”说：“我想你内心必定也认为迟到是不对的，若是你能坚持这个正确的看法，便可望在不久的将来，你定能体会到全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。谁都不希望自己能为上司所赏识。如果你的言语刺伤了他人，即使说得再多，他也无动于衷，相反，若能先肯定对方，之后再伺机说出自己的意见，比任何一种威胁的话都来得有效。
□让对方别无选择
当你要对一件事物作一决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特性，我们可以巧妙地运用一些说服术。
譬如：某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”这笔生意就绝对作不成了。
老板要是这样说：“像你这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与你的个性颇能配合，若是你买下还可作个永久的纪念。”顾客听了这一番话，马上会从犹豫不决中解脱而买下了它。这种说服法为推销的秘诀。现在我们听听一个现任刑警怎么说话。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：
“我相信你一定会承认，以往凡遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不会例外。”
若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好，此时，刑警更须不断反复巧妙地运用这种说服法来暗逼他，自然就能将他逼到非承认不可的心境。
这种说服方式，使得惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己心思早被看穿、无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说“你的答案只有一个”时，不稳定的心理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。
□化解对方防御心理
如果一名汽车推销员来拜访你时，你一定会首先想到：“这家伙又来向我推销汽车了。”
如果他是一名优秀且颇具名气的推销员，你一定更会认为他向你推销的不是名牌也必是价格昂贵的汽车。
某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购置一部新车更划算。”
这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙定是来推销汽车的，我绝不上他的当。”
可是当那位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他径自离去。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。因为这位推销员的作法太出乎他的意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意地向推销员购买新车，因为他的防御心理完全被瓦解了。
□利用对方特长使之就范
这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大作家写篇稿子，但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应，由于这位作家的名气大，态度自然高傲，所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。
因对方名气大，而自己又是有求于人，所以难免低声下气，会谈时也只有应允的份，毫无说话的余地，因此而造成紧张感，使自己不能以对等的姿态与对方谈论，更谈不上提什么要求了。
因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿，所以当他第二次登门造访时，就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说：
“先生，听说你有一部作品在美国十分畅销，是吗？”这位高傲的作家听了当然十分欢喜，点头称是。接着他又问：“先生的文笔十分独特，难道也能翻成英文吗？”
于是他便答道：“就是因为我的文笔十分奇特，翻起来是有些困难，但是如果翻成了，必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作品。
本来这位编辑也并没抱有十分的希望，没想到这位作家的反应竟比他所预期的还要好。终于，这位作家愿意为他写稿了。
身为一名忙碌的作家，时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁，所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生所以成功，给他戴了顶高帽子当然也是原因之一，但是最有利的因素还是在于他说的一番话，使这位大作家感觉到：
“这家伙还挺了解有关我的情况，可见他也一定时常看我的作品，不可小看。”于是便答应为他写稿了。
这位编辑很有技巧地“提升”了自己说话的地位，渐以对等姿态与作家谈论到主题，使对方反而不好予以拒绝，于是他便达到了目的。任何人，当他和不常见面的长辈及地位较高者，或是陌生人说话时，心理上难免会有些胆怯，使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势，此时你就必须与他聊些有关他的种种事情，即使是琐事也无妨。譬如说：“听说你最近戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧！”以此类的话题来表示你是一名情报通，自然而然就会提升自己说话的地位，而不致使对方产生藐视的心态，于是乎他便一步步走入了你的圈套。
□使对方把“偶然”认作“命运”
某保险公司的一名女推销员，她的推销成绩在全国可说是数一数二的。但她并无特殊的外貌，口才也平平，实在看不出她有什么能耐。可是当我与她见面时，才感觉到她其实是有一手。据她说，每当她要向女性推销保险时，一定要强调命运。例如：
“本来我也不相信什么命运，可是我有种预感，你非加入保险不可。”先说了这一段开场白后，接着又说：
“前一阵子我向一位太太推销保险，她也入了保，但奇怪的是当她入保后第二个月，她的家人突然发生了事故，而她也因此获得了保障。在我向她推销保险以前，就曾多次在路上遇见她。这些虽然都是偶然，但为何反复出现，而且竟是在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与命运有所关连，就是因为这些偶然，间接促使她加入了我的保险。”
当然她说的这些话并不是捏造的，只是在时间上稍作更改，因为那是多年前发生的事。
一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱，所以这一类说法对她们自然十分有效，据说她每次都是用这种方式促销她的保险，而且是十拿九稳的。
男人要结交女友时，也可将偶然和命运同时运用。譬如某男子归还一条拾获的女手绢时，便可对她说：
“你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”
往后便可经常故意制造一些“偶然”与她碰面，并且要让她感觉这些偶然都是命运的安排，更须时常强调说：
“难道我们之间真有这么多的偶然吗？或许是上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。
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