纵横捭阖-哈佛谈判术 作者:张丽-第13节

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　　但是为何又要责备甲呢？因平时你与甲之间已不存有隔阂，即使甲也犯了同样过错而受到上司的指责，也不会感到十分在意。但是，因为当时乙也在场，他听后心里会在想“原来这样的过错我也犯过”，于是乎你的目的便可望达到。
　　而此时的乙也绝不会认为：“反正这是别人的错，不关己事”，反而会因为“原来上司是在说我，但他并不责骂我，反而责骂他人来顾全我的脸面”而感激不尽。
　　□转移对方注意力
　　某次我逛百货公司时，有一位母亲带着一个3岁的孩子也在那儿闲逛，那孩子吵嚷着要求母亲买玩具，母亲无奈，忽然灵机一动说：“嗳！你看看那是什么东西，是不是大力水手呀！”孩子的哭声便嘎然而止，双眼也一个劲地随着母亲所指的方向望去，然后便乖乖让母亲抱走了。这种方法又名“流星战法”，自古即为人们所运用。这个名称是自“啊！你看！流星！”这句话引出来的，也是将对方注意力引开的一种战术。当孩子的哭声如着了火般无法遏止，又怕哭声干扰别人而急忙将他抱走，此时即可适当运用这种战术，很容易就能将孩子的哭声制止。当然这种流星战法的对象并不仅限于小孩，往往在很多紧要关头也能奏效。譬如某公司的主管在解决纠纷时，对方来势汹汹地要你当场决定答不答应，而你却不作正面答复，反而以从容不迫的态度说：“喂！你的声音不错嘛！很适合当歌星嘛！”
　　如此一来，火爆气氛顿时消失，同时也可杀杀说话者的气焰，这就是流星战术在奏效。
　　□假设第三者来改变对方态度
　　有一家公司的某一部门，不知什么原因职员上班时间和工作态度很不理想，所以他们的工作效率也较其他部门低。经调查发现，原因出在他们的科长身上，由于他生性乐天，凡事不拘小节，说难听点就是个不负责任的人。于是他的上司就毫不客气地指责他说：
　　“你是怎么搞的，你看看你是怎么管理的！”
　　当时他虽答称“是！是！”但事后他还是毫无改进迹象。于是，他的部长便想将他调往别处，但是，“狗改不了吃屎”，这种人调到哪里都是一样。此时，新进的一位人事管理顾问向他谈及此事说：
　　“其实，这个问题不是出在你身上，你看看你的手下都太不像话了，又是迟到，工作效率又差，但这个问题还是要你才有办法解决。”想不到由于这一番话，竟使这一科的情况很快好转，甚至为其他部门所不及。
　　当初他的直属部长警告他时，他只是口头答应。但对一个生性不负责任的人，即使公司发生了事故，也无动于衷。于是这一顾问便针对他这种心理，将责任推给他的部下，由他自己来推动部下。
　　像这一类的人社会上比比皆是。若发生了差错，他们往往早为自己想好逃避的理由。而此时最须避免的就是在此一事件中与他有直接关联的人的指责，因为这样必会引起他的反感，若能利用毫无关连的第三者从旁给予劝导，并且加上一些心理战术，事情就必定好办多了。
　　□巧妙的自欺欺人
　　我在学生时代曾与同学一同攀登富士山，当然不仅仅是富士山，无论你攀登任何一座山，当快到山顶时，山势一定益发显得陡峭，登山者多会因此却步，甚至打消登上山顶的念头，此时，领队如何说劝也于事无补。正巧有人从山顶下来，并且兴奋地告诉他们说：
　　“山顶真是太棒、太美了！可真是不虚此行啊！你们再走个20分钟就可抵达，加油啊！”
　　如此一来，队员们顿时信心大增，不落人后地一口气登到山顶。没有登山经验者或许会说：
　　“这么辛苦的差事也做，简直看不出有任何乐趣。”
　　但对那些老马们而言却不然。由于受过训练，体力自然不成问题，至于上山顶时的那份快感，也绝非一般人能够体会的。对于那种登山者的心理，以第三者说服的方式也是十分有效的。
　　搭过公共汽车的朋友必定有过这种经验。当公共汽车上乘客已然客满，但大多数人都站在门口不想往里移，“拜托各位往里面挤一挤”，任凭售票员如何扯破嗓子也无法说动乘客，但如果改用另一种说法：“里面还有许多空位。”则多数乘客都会往里移动，即使发现受骗也不会在意。所以当你想推动一个人之前，若能先将此利害关系说出，就必定更容易达到你推动的目的。
　　譬如你说“赶紧将这份工作完成”倒不如说“你若能尽快将此事做完，就必定会有更充裕的时间应付下一份工作”，现在虽然辛苦，但对下一份工作则具有更充裕的时间的诱惑。所谓“德者，得也。”其道理就在于此。□“套近乎”来缩短距离
　　就任日本首相不久的中曾根康弘，某次赴美与里根总统会谈时，互以昵名相称，此事一时也成为话题，当然这昵称都是他们原名的简称，可见中曾根康弘极欲强调在亲密友好的气氛中进行会谈。
　　如果能够以昵名或名字互称，必须要有相当亲密的关系，否则是很难说出口的。世上也绝没有人对初次见面的人以昵名或名字来称呼，当然会加上先生、教授、老师等，待相处久后才有以对方的名字来相称。可见，互以昵名相称两人必须要有相当亲密的关系。
　　从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼法也从头衔，而姓，而名。但也有些人虽然见面不久不算是亲密，但若他极愿尽快拉近与对方的关系，也不妨以名字或昵称来称呼。有位从前我教过的学生来要求我为他作媒，当时我便问他，两人的关系何以如此快速进展，他回答说：
　　“某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。
　　如果你遇到一个难以接近的朋友，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须极自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近，则事情便很容易解决。
　　日本故首相佐藤荣作由于出身官僚，因此很难与一般民众接近，为了使自己民众化，时常对人家说；“我很喜欢人们叫我阿荣。”□使说服的对象成为说服者
　　某中学有一位头号坏学生A，纠集了同学20人以上，在校内横行霸道。很多老师做了工作却丝毫不见成效。他们反而变本加厉地对抗老师，连校方也感到无可奈何。
　　当一个新学期开始时，从另一所中学转来一位老师，据说他对学生的教育和生活指导有相当的成效，于是便着手指导那位A生。首先他知道A的身边有B、C两位学生，虽然他的目标是A，但他不正面责备他，反要A去劝导B和C。于是这位新任的老师某日便对A说：
　　“唉！老师现在想麻烦你一件事，我对B、C两位同学感到伤脑筋，可是又没人能予劝解，思前想后的也唯有你最恰当，否则他们两位以后可就麻烦了。”
　　A这家伙竟然得到教导主任的信任。于是他便开始对B、C进行说服，不到几天的工夫，B和C终于脱离了A而重新做人。几天后，A也面有愧色地向教导主任说，他要重新做人。
　　由此可知，要说服有问题的学生，如果用正面劝解的方式，反而容易引起对方的反感。虽说这是他本人的问题，但也要当作与他毫无关联，便很乐意接受，并且一点都不会伤害到他的自尊，而他也能以客观的态度来处理问题。当他把B和C说服后，便会暗暗反省自己的愚蠢而改过自新。□减轻对方难堪
　　人要判断一件事，往往会无意识地用比较方式来作判断。如果我们只是提示一个问题时，其判断标准通常都基于社会一般常识，这也是一般人的心理。
　　接着再提示第二个问题时，则必须较第一个问题更显离谱，让某人自其中选择一个，而这两个问题对他而言，都是难以接受的，衡量的结果使他终于选择了第一个问题。而提示者的本意也是希望他接受第一个问题。但如果你只提这个问题，他便很难作决定，你还必须用第二个问题让他比较选择。如果某主管欲将一位不重用的职员降调至A分公司，光是对他说：“我要将你调到某一公司去。”则他的内心必定会有被放逐的感觉，但如果你说：“我本想派你到A分公司或B分公司，但我考虑的结果还是认为A分公司较为恰当，因为B分公司对你来说太远了，可能不太方便，所以还是麻烦你到A分公司去。”
　　这样一来对方就不会有被流放的感觉，因为他的心里也只存有如何作选择而已。
　　爱因斯坦所提出的“相对论”也是如此。因为世上所有的事物几乎都是相对的，人类的社会并无绝对的评价或判断标准，必须设定某一坐标轴才能下判断，亦即时时要更换判断的坐标轴，若以数学观点来看，应可说是坐标变换的技巧。如果某一图形的方程式看起来相当复杂，若能巧妙的将坐标变换，则方程式即可变得很简单。这一点，数学家们应该体验过。这种方法的要点在于如何的选择比较的对象，如果两者的差异很小，就不容易产生比较的效果。
　　□摧毁对方拒绝心理
　　当你在街上遇到小贩向你推销东西时，如果你以一声“不”而予回绝的话，任何人都会感到不舒服，但是不是简单地说“好的”就可以呢？当然这不是我们的本意。凡说“不”时的表情大多不很自然，相反的如果答应人说“好的”不仅对方愉快，自己也感到舒畅，而这种舒畅的情绪很自然的就会呈现在你的脸部。
　　可见答说“不”的人与说“好的”的人，两者在表情上一定有很大的差异，这完全是由于心理的感受不同的缘故，但是你若想要将对方不畅快的心理减至最低限度，那么最好就是利用“引导”的方式。经常抗拒他人说服的人，其潜意识中常存有“不”这个字眼，对付这种人也绝不可硬碰硬，而必须设法引导他，使他感到不回答“是”是不行的。现在我们举一个例子，譬如：“兔子比乌龟跑得快，对不对？”对方答称：“是。”又问：“有时兔子也会在赛跑的途中睡觉。”答：“是。”“这时乌龟的进度就会比较快，对不对？”答：“是。”“如此一来乌龟会比兔子先抵达终点，所以龟比兔跑得快，对不对？”对方也答：“是。”于是乎，你的目的便已达到了。
　　尤其是女性对于这种说服方式，最显得脆弱。所以对很难说服的女性，这种方式是十分有效用的。
　　本来对方的反应会是“不”，而我们就以渐进的方式很自然的将他引导至“是”的地步，到最后对方也会很自然、很乐意答应下来。□让对方感到“欠人情”
　　说服的第一步，就是引起他人的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、无特别关系的男女，或是相互间没有情义的人，如果你说：“请你买下好吗？”则根本引不起他的关心。若为提高工作成效，多数推销员都会先选择与自己有关系或有情义的人，因为他们不愿再领受那种被拒绝的滋昧。但要说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易拒绝你。进一步说，就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续纠缠不放，以热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心，也有软化而迁就的一天。
　　当一个人一再被他人纠缠时，他自然要产生心理负担，他就会因同情而软化。但这种三番两次的纠缠，有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌”等，他的态度反而更加强硬。但如果因此而退却，那就是你的失败。你若再露出不悦的神色，或恶言相对，那也必定前功尽弃。
　　此刻你最好是向他说声“对不起”就离去。对方会因你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的推销。有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子，婚前他几乎每天给她打一通国际越洋电话，从未间断，终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢？但那位女子由于每天接到国际电话而所产生的情义感，使她不好拒绝对方，然后便逐渐演变成为爱情。这一类作法或许很多人也使用过，各位不妨也试试。
　　□不知不觉中提高参与意识
　　身为一名小学校长，一有空闲一定会到校园各处作一番巡察，也可顺势观察老师们教学的情形，了解老师的经验。譬如多数老师对吵闹的学生都以训斥的方式使学生暂时安静下来，此时教室内的气氛顿时变得紧张，从而影响了学生上课的情绪。