奸的好人系列1-勾魂夺心催眠-第5节
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的親戚回到來，整個談判的局勢，就會有一百八十度的轉變！
他就對供應商說：「剛才的電話是發展商打來的，我知道他們有
一個很大的工程要發展，我們的公司可以接到這個工程，你可以支持
我們多少的原料？」
這些老狐狸就講了一個數目出來，我的表哥聽了就說「可以，但
是口說無懀銈兛梢园l給我們一封信嗎？」
這些老狐狸通常會很快發出了一封信給他們，表示同意一些合作
條款。他對每個供應商都這樣做，所以拿到很多這樣的文件，然後就
做了一份很精美的文件夾，展示這些信件。－－這是他的第二步。
局中局，包裝裡面的包裝
第三步：他拿著這些信件去見發展商，發展商看了，嘩！這麼多
老前輩支持他，這個人肯定不簡單！
但是你們認為：一間新公司要跟發展商合作，是很容易的嗎？單
單使用酒色財氣可以收買到他們嗎？答案是：很難！即使你的價錢是
最便直，他們都不會立刻將大工程交給你做，因為萬一新公司來不及
交貨，他們會被人告到破產！
如果這些發展商要跟你合作，他們會派出間諜來上演一套「無間
道」，來查探你的底細，看看你有洠в凶鲞^大型工程的經驗、夠不夠
實力。
這些發展商的無間道（間諜），就到很多大型的建築工地去眨�
我的親戚。他們在這些工地，看到很多卡車司機都穿著有我表哥公司
商號的衣服，車上黏著的他們的貼紙，便問這些司機：「你這家公司
除了這個工地，還有洠в袨槠渌さ剌d砂石？因為我們將在某地有個
工程。」
這些卡車司機會怎樣答？他們會說公司在A地有工程，在B地
有工程，在C地又有工程‥‥當然ABC三地都有卡車司機穿表哥公
司的衣服。然後就加油添醋的為結拜兄弟說些好話。
如果這些間諜到ABC地去求證，他們又會看到證據，回去向發
展商報告之後，他們聽了就放心：「哦！他不是第一天出來做生意！」
發展商認為：如果有在這麼多個工地接工程的話，這個人必定有實力
雄厚的供應商，他在這個行業裡也一定是個具「關係力」的人。
從種種蛛絲馬跡所得的結論，他們就交了一個超過千萬的工程給
我的表哥。
這位千萬富翁就是懀@次的機會，奪下他人生的第一桶金。他
從什麼都洠в械角f富翁，有洠в杏檬侄危克袥＇有犯法？有洠в泻�
到人？他是用一種非黑非白的手段來達到他的目的。
他所用的方法是一種合法騙人的手段，所謂合法騙人的意思，是
他洠в醒u造假文件，他也洠в兄v過樱感淌伦锏闹e言，但是，他所作
所為，可以令到對手，自己欺騙了自己。
權址▌t
暴君用明刀明槍的手段，明君則用蛛絲馬跡來影響人
有用手段和完全不用手段的結果是完全不一樣的。這個世界並不
是黑白分明的，很多時候不一定黑就全黑、白就是全白的，中間有一
個位置，叫做「灰色地帶」。
如果你認為黑就是黑、白就是白，不能接受灰色地帶的話，你很
難白手起家。
創業、做生意不只是單單為了理想，不要忘記：也是為了要賺錢！
一家不賺錢的企業就是一家失敗的企業，古往今來都是如此，那些理
論家把企業理念說得天花亂墜，結果還是以盲引盲！
問一問自己，如果不犯法，洠в泻Φ饺耍且欢ㄒ檬侄尾趴�
以賺到第一桶金，你敢不敢用手段？
連狗都不如的銷售員
虛幻的地獄式訓練：精神鴉片
根據統計，十個創業致富的企業家，佔了六位是做銷售員出身
的。我們建議所有人一生當中，最好從事與銷售有關的行業一次，因
為你的世界觀會因此而改變。如果你能夠在這一行生存兩三年以上，
你的思想將會變得更加實效導向。
我第一份做銷售員的工作，是在一家國際大型藥廠。在開始的第
一個月，我們是不需要出外做銷售的，只需待在公司裏參加內部的培
訓，公司教我們產品的知識、帶領我們參觀工廠、向我們展示公司未
來的遠景，要我們對公司，對產品有百份之一百的信任，最後，還要
我們上激勵課程，要我們的心態正確、觀念積極。
我們新進的銷售員，除了參加三天兩夜的激勵課程，把我們弄到
又哭又笑，然後，還要走入森林，參與所謂軍隊式的魔鬼訓練。其中
有一項活動，是要我們爬上一棵大樹，從此樹拉三條很粗大的麻繩到
對面另外一棵大樹，然後，訓練師要每一個人，用一手扶著麻繩，另
外一手推著輪胎，雙腳站在另一條麻繩上，走到對面的大樹。兩棵大
樹非常高，我們推動輪胎的過程，往往嚇得雙腿發軟，下面的學員高
喊口號，費了九牛二虎之力，才成功過關。最後，當然是全體學員的
熱情擁抱，我們也感動得淚流滿臉‥‥
我們被訓練到好像是信心滿滿的，然後才被放出去做銷售。公司
還用了一個非常保守的政策，就是「老兵帶新兵」－－由一位有經驗
的主任，帶領兩位新人。
第一個星期他帶我們去服務所有的舊客戶，第二個星期才去開發
新戶口。當我們開發新客戶的時候，幾乎是所有的客戶都拒絕我們，
我們跑了一家又一家，結果所有的人都同樣的說：NO！
我們的主任對我們說：「當你聽到很多人跟你說NO時，YES就
越來越接近了。當你一定『要』的時候，下定決心『要』的時候，堅
持下去的時候，接下來，一定是：YES！記得，心態積極，觀念正
確‥‥。」
我們這些新人聽了當然是非常陶醉和相信他。最後，當我們到了
一間大型的藥房時，主任對我們說：「這間大藥房的醫生，我拜訪了
他一共36次，這一次是我拜訪他第37次，記得激勵課程的老師曾
經說過，堅持下去，客戶一定會被你感動，然後跟你說：YES！心態
積極，觀念正確！下定決心！」
真實戰場的魔鬼訓練
我們三人都非常的興奮。醫生接見我們的時候，主任就拿起了公
司產品的公事包，拿出所有的產品向醫生展示。醫生低頭寫病著歷
表，連一眼也洠Э次覀儭．斘覀兊闹魅谓榻B完畢的時候，突然，醫生
抬起頭，伸手把桌上的藥物一掃，全部的產品都掉落在地上。然後，
氣沖沖的走掉。
當時，我們被嚇呆了，我非常的難過，幾乎哭了出來，因為這是
我第一份做銷售員的工作。我心裡想：我是銷售員，不是乞丐，為什
麼要受到這樣的侮辱呢？到底我能不能做下去‥‥
無論如何，我們三人在不敢發怒的情況下，只好蹲下去將全部的
產品拾起來，剛好在我的前面有一瓶藥的蓋子打開了，黃色的藥丸灑
落在地上，我也只好一粒粒的撿起來，放回罐子裡，旁邊有一位護士
看到了，覺得很不好意思，就走過來，撫摸著我的背后，安慰我，叫
我下次再來，因為醫生剛剛和老婆吵架。我心想：「還要再一次嗎？」
結果，我們帶著非常失落的心情吃了一頓「食不知味」的晚餐。
然後，我們回到酒店把電視扭開，三個人悶聲不響，看著看著就睡著
了。
第二天起床時，主任就對我們說：「不要緊！我們回公司再接受
公司的激勵訓練。」當時，我聽了這番話，頭腦就像引爆了一顆原子
彈，讓我斷然開悟。我的心裏浮現了一個疑問：真的有用嗎？問睿�
不是應該有解決的方法？為什麼我們不從根源下手？
你已經拜訪了他36次了，第37次還被人將所有的藥物掃在地
上，我們每一個人的心臁际芰撕艽蟮膭搨�不能夠清醒過來，要
等到什麼時候？難道第38次，第39次，都是要回去激勵激勵嗎？
不！不！現實的戰場，才是真正的魔鬼訓練！「越來越多人對你說
NO」和「有洠в腥烁阏fYES」是洠в兄苯雨P係的。
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愚蠢者接受容易下嚥的虛構世界，智者擁抱殘酷得現實
當你不斷被人拒絕，聽了很多NO之後，是否能夠做到還是非常
的興奮？你可以講心態，也可以說觀念，但是，你可以被拒絕多少次？
不是每個人跌倒都有機會站起來。22歲的年輕人跌倒，當然很容易
站起來，如果44歲的人跌倒，是否單懀膽B與觀念即可以站起來？
做不到營業額，洠в猩猓罟咎潛p，老闆要炒你魷魚（把你
辭退，開除），你是不是可以對老闆說：「我們的心態一定要積極，觀
念正確，越來越多的人說：NO時，下一位一定說：YES！」
求人難不難？你在餐室吃飯，在街上逛時，每一天都有人來向你
推銷，你每一天又拒絕了多少次？
信心是怎樣建立的？是你有系統，有方法，做到成績，然後，每
一次可以用回同樣的系統和方法做到同樣的成績，那麼，最洠в行判�
的人，也會變成有信心！
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洠в袑嶋H成績的信心叫作「狂想症」
走向學習手段之路
譬如：有一棵很高的樹，樹上有你愛吃的水果，你長得不高，跳
了很多次，都無法採摘到水果。結果有一位講師來跟你作激勵，告訴
你，你可以跳一百次一千次以上，你下定決心，不怕失敗，心態積極，
觀念正確，你相信你可以，你一定可以，你繼續跳，不斷跳，堅持下
去，有志者事竟成‥‥難道你會激發潛能，變成超人（SUPERMAN，
不是李嘉眨会犸w上去，拿到水果！你會相信這樣的鬼話嗎？
對不起！我完全不相信！我只知道，如果我不夠高，我就必須承
認這個事實。因為，只有在你面對現實之後，解決方法才會出現。
當你知道自己不夠高的事實後，你才會發現你其實是有兩個方法
可以解決採摘水果的問睿旱谝唬悄靡恢чL棍把水果弄下來；第二，
是要學會爬樹的方法。
明白了這個道理，我開始研讀很多關於銷售的書籍以及上了很多
銷售的課程，還寫了很多筆記，少說應該也有二百多招。所有喬．吉
拉德（JOE GIRARD）和金克拉（ZIG ZIGGLER）等世界級銷售大
師的書，我都看了又再看。
英雄洠в杏玫吨帯�
三個月後，我認為自己已經滿身是刀，很厲害了。那時候，主任
看了我的銷售行程表，對我說：「千萬不要一個人去檳城（馬來西亞
半島北部的一個島嶼）的某家中藥店，拜訪那位大客戶。」因為他很
麻煩，又最難服侍，全公司只有我的主任可以圓滑的應付那老闆。問
睿牵铱催^了他給人「掃藥瓶」的遭遇後，還會相信他嗎？我完全
不信任我的主任，自以為學了很多技巧，應該可以解決任何問睿�
加上我已經見過這位老闆幾次，認為自己絕對可以勝任有餘。
去拜訪客戶的前一天，主任還打了一通電話提醒我，不要一個人
去拜訪那位「奧客」（喜歡挑剔、刁難和專門找碴、難纏的客戶），他
可以陪我去，我應酬式的答應了他。第二天，我卻自己去作拜訪，因
為我準備要做一場好戲給主任看。
我去到檳城大客戶的店鋪時，遠遠就看到那位老闆與一位朋友正
在談天，我走進店裡，對客戶說：「我的主任洠в袝r間，今天由我代
替他來服務你‥‥」我還洠О言捴v完，他瞄了我一眼，用華語（即普
通話）對我說：「不會講福建話（椋显挘┑娜耍o我滾出去！」（馬
來西亞的北部是福建華僑的區域，而我是一個只會講廣枺捄腿A語的
潮州人。）
當時，我給他嚇呆了，喬吉拉德和金克拉又洠в薪踢^如何應對被
客戶「語言歧視」。我真的是很想叫他等一等，讓我翻一翻我的筆記
本看看，到底有那一招可以用來對付你？但是，事實是我只能用最後
一招：三十六計，走為上策。
走出門口後，立刻打電話給我的主任，他把我罵了一頓，那時候，
我不但被客戶趕出門，同時也被上司罵。第二粒原子彈，立刻被引爆，
讓我明自學手段，千萬不要學得太眩s，因為如果洠в修k法將它融會
貫通、簡化和歸迹瑢W越多招就需要消耗更多的精神、更長時間去消
化。
權址▌t
天才能夠把眩s的事物簡化，而博士的工作就是要把簡
單的概念眩s
