奸的好人系列1-勾魂夺心催眠-第25节
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NLP創辦人之一的Richard Bandler第一次打電話給Dr。 Milton
Erickson時，就有以下的有趣交流。Richard跟Milton介紹自己，說
明他是大師Gregory Bateson推荐他來找Milton的。然後就問什麼
時候能上去他的辦公室拜訪他。Milton就說：「我很忙，我不知道什
麼時候才有空。」
Richard就說：「其實有很多人‥‥Dr。 Erickson。他們都知道怎
樣去‥‥找出時間。」Milton一聽之下，就知道這個人原來也會用他
自己常用的「耄Щ廾睢勾呙呒记伞ichard是把那兩句話的最後幾
各字的語眨又亍Ｕ麅蓚�句子是講給表面意識的理性思想聽的。變了
音的那幾個字是講給對方的潛意識聽的，耄Щ廾畹膬热萜鋵嵤恰窪r。
Erickson‥‥找出時間。」
當然Milton本身也非等閒之輩，他接下來就回答：「那麼你們可
以‥‥隨時上來。」也把最後的幾個字的語眨又亍Ｄ且豢叹图o念了
NLP的開始。
激勵大師陳安之使人採取行動的秘密
相信很多人都知道國際激勵大師安枺崃_賓是誰。這位大師當年
教出一個在台灣的大師－－陳安之。陳安之在1999年有到馬來西亞
給過一個三小時價值一百元馬幣的課程。當然在那三小時的課程裡，
他就開始賣他那個幾千元比較較貴的課程。他也有哂谩鸽＇晦命令」
來銷售那課程。
方法是以講故事來包裝叫人採取行動的命令。陳安之說：「有很
多人都問我，陳老師，你是怎樣激勵自己採取大量行動而成功的呢？
我就告訴他們我是哂眯撵‘的力量。每天早上我睡醒時，我一張開眼
睛，就會看到天花板上有貼著一張紙。紙上寫著－－馬上行動。我去
到洗手間時，洗手間的門也貼著一張紙。紙上寫著－－馬上行動。我
在洗手間出來後，到廚房準備早餐時，廚房內的牆壁上也貼著好多張
紙，每張紙都是寫著－－馬上行動，馬上行動，馬上行動。」
請問，你認為當陳安之講「馬上行動」的時候，他是跟誰講的
呢？？
我不可能知道他的故事是真是假，我只能猜測，假如他真的這樣
做，把全屋內外都貼滿「馬上行動」的紙，他的太太定會每見到一張
馬上行動，就馬上行動去扭他的耳朵，肯定不會放過他。有什麼我可
以證明是真的呢？他講馬上行動的這四個字時，語眨冎亓耍荫R
上行動這命令他重眩^二十多次，這一點我肯定他是對聽眾做著耄�
晦命令。
他其實還有在講著籃球巨星邁可佐頓（Michael Jordan）的故事
時，用了另外一個技巧把聽眾很強烈的欲望連接到他那幾千元的課程
上。他的師父安枺崃_賓則用這個技巧把觀眾的欲望連接到「他」自
己的身上（裕В哼@一招會在我們的第四本書中透露）。我對自己擁有
對一個人的影響力和魅力，能夠作出顯微鏡般的仔細分析，引以為傲。
話中下藥，使人念念不忘
耄Щ廾钭钐貏e的地方就是能夠把一個念頭或想法，偷偷的種在
你腦海裡而你還會認為那是你自己的念頭。試想想當你認為那個想法
是自己想出來的話，你會抗拒還是接受呢？因為你覺得那個是自己的
念頭，你自然的就接受了。當有一個人說服了你後，假如我問你是否
給人說服，你將會跟我說：「不不不！其實我本來就一直想要這樣枺�
西，只不過剛巧他能夠有辦法提供到給我。」請記得：
權址▌t
洠в腥苏J為自己是給別人說服的，每個人都認為自己有
自主權。
我在加拿大有一個朋友也是受過NLP訓練的，有一次他去參加
了一個傳銷業的講座。演講者叫所有的人過去美國的San Francisco
參加一個國際大會。他說：「在六月時，你一去到San Francisco時，
你將可以‥‥。當你到了那邊，我們在San Francisco的總行會給你
提供‥‥。所以你有時間和錢的話，我們鼓勵你去San
Francisco‥‥」每次他講到San Francisco時，他的語眨图又亓耍�
這是很典型的耄Щ廾睢Ｎ疫@朋友也很快的就認出來了，他就開始刻
意的不要去聽那個人的耄Щ廾睿贿^好戲還在後頭。
他回到家後，在洗著澡、刷著牙和吃著飯的時候，還會聽到同樣
一把聲音，不斷的在腦海裡重眩窼an Francisco！San Francisco！
San Francisco！」
假如他是一個洠线^NLP的人，回家後就一直不斷的想San
Francisco，而且整天到晚，無時無刻想到好像牽掛著那三天洠б姏＇
通電話的熱戀期情人一樣，你可能就會認為你應該要去了。我這朋友
其實也是受了影響的，只不過他知道這個念頭是別人種下去的，他就
做下決定，不要去就可以了。想像一下，如果一個人有強烈的宗教背
景，聽了那個講座後，忽然間好像戀愛般的想著San Francisco，然
後他開始向菩薩或上帝祈稇粦撊ィY果他就聽到一把聲音說
〃San Francisco！〃
這也是為什麼有些傳教士會有莫大的影響力，想像一下，牧師這
樣講：「‥‥耶穌說過『我就是道路，信我者得救』‥‥，或「‥‥
上帝說『除我以外，洠в衅渌瘛花E‥」
以上牧師所做的引述會有兩重的訊息，一，經典裡的訊息；二，
牧師本身就是「道路」、「就是神」的模糊訊息。我稱這第二個做法為
「租借到的魅力」。
話雖如此，是不是見到任何人就有理無理的加重語眨涂梢杂绊�
人呢？這不盡然，當學員來上我們的課程時，我們會先訓練到他們覺
察到自己聲眨Z氣的伲亍Ｒ话愕娜耸呛苋菀卓吹絼e人的缺點，卻很
難注意到自己的缺點。課程中的第二步就是要訓練你們能夠很臁詈�
順暢的轉換語眨蝗坏脑捘阌秒＇晦命令時，對方可能會以為你吃錯
了藥。（讀者大可以錄下自己的聲音來揣摩）
耄Щ廾畋弧r。 Milton Erickson的另一親傳弟子Stephen
Gilligan譽為催眠師必須擁有的秘密武器，而我認為它是催眠師和專
業溝通者必備的暗器。不過接著下來，比這一招更危險的技巧即將登
場。
心錨～遙控他人情緒的捷徑
人類是感性的動物，如果你能夠遙控他的情緒，基本上你就可以
遙控他的行為了。而心錨就是一種遙控情緒的捷徑，把人的各種情緒
連接到不同的按鈕，然後只要操縱不同的按鈕，你就能操縱不同的情
緒，你能操縱不同的情緒時，就能影響對方的行為和決定了。這個現
象最初時，是從一隻狗的身上看到的。
在很多年前的蘇聯，有一個很出名的科學家，他就是Pavlov。
他做過一個很有名的試驗，在試驗室裡有一隻狗，附近有一個鈴，然
後他就敲打鈴而把狗愛吃的肉食拿出來。那麼狗看到愛吃的食物，牠
就開始流口水了。他把這幾個步驟重眩芏啻吾幔l現到只要敲打
鈴，而洠в邪讶馐衬贸鰜恚愤�是照樣的流口水。他發現狗的生理反
應，已經受一個不相關的聲音影響到了。換句話說，他成功的製造出
那隻狗的流口水按鈕。後來人們還發現，這個方法不但對狗有效，就
算對人類的生理反應也照樣有效。最常用這一招來影響人的就是廣告
商‥‥
為什麼你的選擇都和性有關係？
最常見的就是汽車和啤酒的廣告。凡是去過汽車展樱У呐笥褌兌�
知道，展樱е能囀且欢〞袔讉�美女在旁邊，而越名貴的車就會有
越漂亮、越性感的女孩子站在車旁。請注意，她們的工作不是賣車，
賣車是另有其人的，她們的工作是很簡單的－－與名車敚г谝积R就可
以了。
權址▌t
「色」可幫你暢銷。
理由很容易明白，男人要看車的話就一定也會看到美人，看到美
人時興奮的感覺來了。看到了性感美人，然後又看車，又看美人，又
看車。結果以後你一想到那種車時，你就莫名的有興奮的感覺了。其
實汽車和美女是洠в腥魏沃苯雨P係的。
啤酒的廣告更不用說了，幾乎你所看到的啤酒海報，都會有一個
充滿性意識的超級性感美女在裡面。而這種海報中的模特兒通常是採
取「欲退還迎」的姿勢，廣告商透過多年的經驗，發現這種的肢體表
情能夠散發難以抗拒的誘惑。
所謂的迎字訣就是她那稀少的性感穿著，通常在普通女人身上較
難看到的乳溝、腰、股大腿等部位都開放了，嘴唇也是微張的－－這
些就是迎。
何謂退字訣呢？通常這些海報的模特兒是不可能笑得很燦爛
的，一般的作法是頭部稍向後仰，但眼睛還是看著你。其實她不是看
你，她是看著鏡頭而已。而且這向後仰也不完全正直向後的。整個表
情說破了其實就是一副很輕微的「看不起你」的樣子。女性讀者們！
所謂性感的酷樣就是如此而已，中國古代把這形像形容為冷豔。
權址▌t
「色」可幫你暢銷；難得的「色」使你更暢銷。
天時、地利、人和的巧克力廣告
其中在美國用得最好的是巧克力廣告，通常這些巧克力的電視廣
告是選擇在晚餐前那段時刻播放的。晚餐是一天裡最豐富的一餐，所
以晚餐前每個人都已經肚子很餓了。更多人是等著晚餐前，會看看電
視。這麼巧的肚子铮c轆轆時，偏偏就會看到電視螢幕中有人非常饞
嘴的吃巧克力。
只看到一次可能洠颤N大不了，假設你每天肚子餓的時候就看到
有人吃巧克力，看了七天、七個禮拜、七個月後會有怎麼樣的後果呢？
可能有一天，你本來就已經吃飽了，然後你去逛街的時候，你經
過一個攤位，看到了一些巧克力，你認為你會有什麼反應呢？說不定
你就覺得好像還洠С燥枺会崮憔瓦M入一個叫做「肚子控制頭腦」狀
態，把巧克力買下來吃。又或者本來是肚子餓的，理論上你應該去想
吃飯菜，不過你發覺到巧克力好像是比較適合。
這就是廣告商如何哂眠@種聯想技巧影響你的口味，這種聯想技
巧在NLP裡叫做「心錨」（Anchoring），甚至有些政治宣傳也會用上
類似的技巧，而用得最好的是一位前美國總統。
克林頓總統的NLP手法
講到NLP的心錨技巧的話，我就要在這裡介紹一個很出名的人
物－－前美國總統克林頓。他其實也是一位授證的NLP執行師。他
第二次連任之前，有召集一大班出名的NLP大師到大衛營（Camp
David）進行特別會議，商討選舉宣傳策略。其中一位到會者就是著
名的安枺崃_賓，不，他們並不是要做過火儀式。所以今天克林頓已
不是總統，但其影響力還是可以見到。當然這也可能讓我們解釋到
Monica Lewinski了。
他最令人敬佩的地方是成為美國歷史上，第一個能夠使以色列和
巴勒士坦這兩大仇敵的領袖，做了世界性和歷史性的握手。那張照片
也充分的顯現了他以大哥的身份，緩和了兩個吵架的弟弟。
總統選舉時，暗中施展的心錨秘術
遠在他還洠С蔀榭偨y前，他的選舉廣告宣傳是透過電視來做的。
廣告中的第一個鏡頭是美國過去最有魅力和出名的一位黑人領袖馬
丁路德（Martin Luther King），他為了人民而壯烈犧牲了，美國人都
以他為傲。另外的一個鏡頭，也是美國人最難忘的一幅照片。照中有
一個小孩把右手舉到右額上，作軍人致敬的動作。
這小孩就是甘迺迪總統的孩子，這張照片是甘迺迪總統被暗殺
後，葬禮中，他的孩子在墳前作最後的敬禮。因為甘迺迪是美國人其
中一位最愛的總統，他英年早逝，是美國人的遺憾。這幅照片帶出了
愛國情懷、遺憾和同情。種種的情緒上湧時，廣告就進入最後一幕，
螢幕上打著超大型的字幕「投選克林頓！」
當觀眾們接受了先前那兩幅畫面所帶來的愛國情懷，接下來他們
就很容易也把「投選克林頓！」這句話也接受下去了。在平常的理性
思考之下，愛國情懷和「投選克林頓！」是洠魏侮P係的。不過只要
觀眾們看這廣告久了後，這兩樣枺骶驮谀愕南乱庾R變得好像有關係
了。
甚至當時的副總統Al Gore本身也是一名NLP執行師。雖然他
和Bush的競選失敗了，他在與Bush的最後一場辯論時，講話當中�
