奸的好人系列1-勾魂夺心催眠-第21节
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所研發的。當時的NLP是一種很快速見效的心理治療技術。過往例
如有恐懼症的人，通常見心理醫生的話，要花幾個月到幾年的時間也
未必治得好。NLP卻可能在一次療程中完全根治。
在西元1979年時 ，我已故的NLP師父，Derek Balmer（NLP
Canada）第一次把John Grinder引進多倫多。Derek Balmer本身也
是一位心理治療師，他把自己的一個有多年升降機恐懼症的病人引荐
給John。John只花區區五分鐘的時間就把他治好。Derek心想不可
能一生人的恐懼症能在五分鐘就治好吧。
他就把那病人帶到那建築物的升降機，按了頂樓就把他推進去。
那病人幾分鐘後下來了，告訴Derek他洠魏蔚木o張感覺。Derek還
是不信，把他帶到另一棟高樓大廈，再把那人送上頂樓。對方還是很
輕鬆的就在那兒上上下下了整整一個小時都洠栴｝。此刻Derek就完
完全全的服了John。也就決定了跟John修學NLP。
我在一九九六年得到NLP初級執行師專證時，也本著姑且一試
的態度，幫一個患有三四十年黑暗恐懼症的朋友做治療。她說她小的
時候見過鬼，從此怕黑。每天晚上睡覺前必須把家裡所有的燈都開亮
才睡得著。我用了一個NLP裡屬基礎法的技巧幫她，結果雖然洠ohn
Grinder這麼快，但也在短短十五分鐘裡就完全根治了。
我不是輔導師或心理治療師，但，我曾經哂肗LP的技巧做過
多次「只面談一次」就斷根案例。其中包括：瘢偪謶帧⑹聵I上的絕
望、消除蠢蠢欲動的婚外情想法和分手痛苦。其中，我幫人解決分手
痛苦是對方以為我們只是閒聊，完全洠в薪o任何建議要她如何療傷
的。（我已經多年洠в凶鲞@類事情，不過所有案例的效果維持到今天。）
其中一個理由為什麼NLP執行師能這麼快的影響一個人，是我
們所用的字眼、聲眨⒅w動作都是特別設計，用來直接超越一個人
的表面理性，影響深層的潛意識。
為什麼我們不要針對對方的理性呢？
人都是洠Ю硇缘摹�
如果你要影響一個人，最好不要從理性下手。假如講道理就可以
改變他人的想法的話，這個世界就不會有鬥爭了。人類根本就不是理
性的動物。
人類是一個自以為理性的感性動物
比如你有一個親人有高血壓，你苦口婆心的跟他說要減少吃肥膩
的食物，吃多點蔬菜。他聽你講的時候也一直跟你說：「我知道‥‥
我知道‥‥我也知道。」不過他一轉身就大吃一頓紅燒扣肉了。
你跟孩子說：「孩子，讀書是很重要的。將來的世界會變得很快，
不讀好書，你就很難賺錢了。現在讀書很辛苦，但將來生活就會過得
很好‥‥」你的孩子也會跟你說：「是啦！我知道啦！」他一轉身就
偷偷走去玩電腦撸蛄恕！�
去面試就好像去約會
我們有一個朋友去應徵時，在履歷中寫到他的興趣是游泳。剛巧
應徵他的人也是一位很喜歡游泳的人。他們兩人就花了整整幾十分鐘
談游泳；幾歲開始游泳、每個禮拜有幾天游泳等等。
面試當時，我的朋友也很擔心他應不應該繼續分享他的游泳經
驗。一方面他覺得他們的話睿孟耠x了睿硪环矫嫠钟X得那經
理好像很亨受談游泳。最後他還是選擇讓經理引導面試的話睿E‥結
果他被聘請了。我們不是說你洠Р湃A也可以得到你想要的職位，你需
有先決條件。那麼是不是條件合格的人就一定會得到他要的職位？
權址▌t
人生是不公平的，唯有死亡是公道的。
這也不盡然。根據一個統計，面試時的開頭五分鐘就決定了是否
要聘請應徵者，其餘的時間，面試官都是用來證明他那五分鐘的決定
是完全合理。如果一開始，他認定了你非他所要，最後你告訴他十理
由為什麼你可以勝任該職，他就認為你「狂傲」。假設他一開始就決
定你是他所要，你講出十個狂傲的理由時，他會覺得你「充滿自信」。
所以，請記得要把去面試就當著去約會，盡量使對方喜愛上你。
如果人類是理性的動物，我們就不需要去面試了。老闆只要看了
履歷，叫對方去法律宣誓官處拿封信來證明他的履歷是真的就可以
了。然後老闆只要從眾多履歷中選出最好的就可以了，根本不需要面
試。
理性的用處是給我們一個假相：「我作決定是因為我要，而不是
你弄到我要」。所以要改變一個人時，如果你洠в悬c到對方情緒的「穴
道」，你就會遇到重重的阻礙。這種「點穴」的方法是一個「異士」
所發現，他幾乎可以「神不知鬼不覺」的影響任何人去做任何事‥‥
不可思議的祖師
NLP影響學就是哂孟乱庾R的溝通技巧，超越對方的理性而直接
影響潛意識。NLP兩位創辦人在七十年代的時候，跟二十世紀最偉大
的催眠師Dr。 Milton Erickson學習催眠技巧。
Dr。 Milton Erickson是一個很傳奇的人物，他是一個心理醫生。
在世時曾接下三萬個心理治療和輔導個案，全美國最難治的病人，通
常都會被他們的心理醫生轉介紹給Milton。他的治療成功率高達百分
之九十五。這是一個非常驚人的數口。
超級催眠之「神」
但是最驚人的事情不是那百分之九十五的成功率。最令人費解的
是，很多病人給他治療時，以為會被催眠。怎知道去到他的辦公室時，
只是和他聊天，聽他講故事，還懷疑這老傢伙是不是記憶不好，忘了
要催眠他。結果當病人離開後，往往兩三天到兩三個禮拜後，他們發
現自己的行為、思想和看法已經改變了。在一次的演講中，他曾經耄�
晦的使人作出一些他先前已經設計好的舉動。
曾經有一次他在一個催眠研討會上發表言論時，很囉嗦的講了二
十分鐘後，忽然他說：「NOW！」結果有三個人站了起來，走到禮堂
的另一方的椅子坐下來。Milton馬上叫人去到他們新的位置，把椅子
反轉過來，他們發現椅子低下已經用粉筆打了一個叉，而粉筆的顏色
是和那個人的衣服顏色是一樣的。就算他是一個鬼妒神嫉的異士，他
的生命並非一帆風順。
祖師爺終於學會用眼睛
Dr。 Milton Erickson在十七歲時得了小兒痲痺症，全身癱軟不能
動。他躺在床上洠伦觯烷_始觀察家人的表情來消除洠伦龅某�
悶‥‥這變成他第一個大發現。
過了不久，他開始注意到有些人講：「YES！」的時候，他的臉
卻同時是微微搖頭的。有些人講：「NO！」時，他的臉卻是點著頭。
或有些人被問了一些問睿龝r，他會有0。5～1秒的遲疑。這是Milton
第一次看到了人類在溝通上的內外「不一致性」（incongruence）。
然後，他也開始注意到別人的眼睛瞳孔的變化。
為什麼訓練到可以看見人家的瞳孔這麼重要？
眼睛如何出賣了你
眼睛是臁畱j之窗
曾經有一個檢查瞳孔變化的試驗，科學家在一個年輕人的面前給
他看一些圖片，同時也觀察著他的瞳孔變化。他們給他看風景的圖
片、建築物的圖片，然後給他看一個裸女的圖片。這一刻他們注意到
他的瞳孔馬上脹大很多倍。這代表了那個人已經很興奮了。
可能男性的讀者想問我：「是不是給女人看到男人的裸體，女人
也會有瞳孔脹大的現象呢？」答案是：「不！」所以男士們千萬別亂
來。不過科學家們發現給女人看到嬰孩的圖片時，她們的瞳孔就脹大
了。因為女人的基因方程式裡，見到嬰孩時會產生一種叫做Oxytocin
激素。Oxytocin是在女人生孩子後會放出的，其功能是加強母親和孩
子之間的親密感，因為這段期間的嬰孩最需要母親的照顧。
甚至，有些特別的行業的業者，是需要把自己訓練到能夠察覺別
人瞳孔的變化。
瞳孔和賺錢的關係
在古代的中國和印度的珠寶商人是有受過觀察客人瞳孔脹大的
訓練。舉例：假如我是一個珠寶商人，你來到我的店舖時，我先拿出
耍麑毷榻B給你。介紹過程中我注意你的瞳孔有洠в凶兓绻麤＇有
的話，我就拿出鑽石再觀察你的瞳孔。如果還是洠ё兓揖湍贸黾t
寶石。假設這次我看到你的瞳孔脹大了，你的身體就已經告訴我你最
想要的就是紅寶石了。
你的客戶的權利就是可以騙你，因為他們想減價，就算你是客戶
時你也會做同樣的動作，因為你希望這樣說能夠讓對方心虛覺得需要
減價給你。你的客戶可能會跟你說：「你這店這麼差，開了多少年？」
「你這耍麑毷@麼爛，要多少錢？」「嘩！這麼爛還這麼貴。」「那麼
這紅寶石呢？品伲@麼差，設計得好像鬼一樣，要多少錢？」
假如你聽他講最後那句糟蹋紅寶石的話時，他的瞳孔卻脹到好像
乒乓球一樣大的話，你就知道他在那兒講著廢話。請記得：
權址▌t
口可以騙人，瞳孔是控制不到的。
發達秘訣
看穿人家不想給你知道的喜好
當你知道客戶是喜歡紅寶石的話，下一步你要做什麼呢？最起碼
你要開始對紅寶石銷售多些。假如你店舖後面有五十顆紅寶石的話，
你要跟他說這是最後一顆，而且還是別人所預訂的，不過那個人好像
還洠Ыo訂金，因為你要測試他喜歡的程度。
當你看得出對方的喜好，你就占上風了；除此外，你還看出對方
有花多少的精力去耄Р厮南埠茫驗楱E‥
權址▌t
越著意耄Р叵埠茫捅硎驹较矚g。
你甚至可以把價錢提高，因為當你喜歡上一樣枺鲿r，你不會太
過計較價錢，同時也捨得花錢在這一樣枺魃稀＿@時的你是比較注重
「價值」。請記得：
權址▌t
「價錢」並不等於「價值」。
價錢是理性上的枺鳎鴥r值是屬於感性的。一山不能藏二虎，
當理性出現時，感性就要退位。當感性強的時候，理性也得讓賢。假
如你的客戶是不斷的和你談價錢上的問睿慊旧现皇窃诟淖�
腦（理性）溝通著。如果你一直再跟他糾纏下去，他只會跟你繼續的
斤斤計較下去。
「懶眼」銷售員
曾經某位傳銷商在跟我介紹他的產品如何的厲害，但是那個產品
對我來說是洠в玫摹Ｒ驗槭桥笥呀榻B的，所以我就比較給面子，洠в�
直接跟他說別在我身上浪費時間。當然我暗地裡一直有用到一些肢體
語言來告訴他我洠d趣。我就一直把我的雙手交叉胸前，但又怕他看
不清楚以為空眨湮也虐咽纸徊妫晕揖秃芄交拿渴蕉�
秒就點頭一下。接著下來，我想這傢伙可能連這兩個訊號也看不到，
所以我就一直聽他講，就一直把身體向後傾離，好像想避開他的口臭
一般。結果這位仁兄好像盲了一樣，對我滔滔不絕的講了很久。我聽
得很辛苦，所以就發功元神出福Фァ！�
最後講完了才開始想了解我，他終於問我第一個問睿骸改阌袥＇
有什麼問睿獑栁遥俊挂驗檎麄�過程我的臁暌呀洺隽烁＇，我也就老
老實實告訴他：「坦白說，我真的洠в袉栴｝。」他一聽到我這樣說就
變得更興奮的對我說：「那麼洠栴｝的話你就馬上簽吧！」
當時我心想這傢伙也真是的，我就假裝比他更興奮，笑得更燦爛
的對他說：「是不是洠в袉栴｝，我就一定要簽？！」他聽我這樣答他，
整個人愣了整十多秒，什麼話也說不出。
給銷售員的苦口良藥
做傳銷的朋友們務必記得，我知道你們的上線會跟你說：「傳銷
成功的秘訣是：眩u！眩u！」所以他們教你講什麼你就照講無铡�
對不對？我最常見的是一些傳銷商對他的準客戶講足三到四個小
時。因為整個過程你的準各戶都洠Ш湍阌衅胶獾慕涣鳎谒男哪恐�
你只是一個與他無關的電視節目，看完過後就關電視。而且假如你的
節目太悶，他就從此不再看你的節目了。其實我覺得那位仁兄只為講
傳銷而講，根本洠в腥プ⒁馕业姆磻Ｕ堄浀茫簻贤〞r對別人的反應
視而不見，就是對牛彈琴了。
豪門太太最想學的枺�
