奸的好人系列1-勾魂夺心催眠-第12节
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第三種叫作「有禮貌」的反應，她會跟你說：「不如你給我你的
電話號碼，我有空再打電話給你。」
通常當小姐這樣說，男士們可能會進入他自己的機械式的反應，
覺得小姐要拿他的電話，他馬上會拿出名片，然後拿支筆，邊寫邊告
訴她：「這是我的手提電話、這上我家的電話、這是我的公司電話、
這是我的傳真、這是我的E…MAlL‥‥如果都還找不到我的話，你可
以打電話找小強‥‥小強會轉告我，因為我們常見面。」任何可以聯
絡到他的方法，他都會完全寫下來，只差洠О炎嫦鹊拿忠矊懴拢�
她說唸唸他祖先的名字的話，祖先就會報夢給他。然後很開心的把名
片交給小姐，這張名片的下場，將是非常明顯的－－活埋在垃圾桶
裡！（因為她懶得撕「死」你的名片才丟進垃圾桶）她不會拿回去，
也不會打電話給那位男士！
由於我本身在不同的地方做課程，經常需要搭飛機，有時候在機
上大概也有五六十分鐘是非常空閑。因此為了向高難度挑戰，就拿空
中小姐來練習一下這些技巧，看看到底打破機械性的反應之後，還會
出現怎樣的反應？
曾經有一次，一位空中小姐有對著我微笑－－我發現其實很多空
中小姐是洠в姓嬲奈⑿ΑＮ疫�發現她對每一個人都笑得很真（裕В�
在《財色戰場》一書中有分析真假笑容的信號）－－這表示了她尊敬
自己的工作，尊敬乘客，更重要的是：她尊敬自己。當她微笑的那一
刻，我就稱讚了她一下。她聽了笑得很開心，我就問：「你給我你的
電話號碼，我們有空可以聊聊。」當然，我這樣講了過後，這位小姐
就用「有禮貌」的反應對我說：「不如這樣，你給我你的電話，我再
打電話給你‥‥。」
因為我已經準備有素，所以當她這樣講的時候，我就準備給她一
個意想不到的反應。一等她講完，我就對她蹬著眼睛，然後很大聲和
很快的說：「NO！不可以！」
那一刻，這位小姐當場愣著問我：「嚇？為什麼不可以？」那時
我內心澎湃的浮Γ驗閯∏榫谷环遛捖忿D的變成她問我：「Why
not？」
她被我打破機械性的反應，進入了能量最低點，整個頭腦已經空
白了。我就趁著這千分之一秒，看著她的眼睛對她說：「假如有找�
的話，我們就交換電話；假如洠в姓意的話就不需要！」她聽了過後，
也呆呆的點了頭。當時她的反應是：「哦！」頭腦還是愣愣的。愣著
的那一剎那，我就拿出紙和筆給她，而她也很下意識的拿過紙和筆，
馬上就把電話寫下來交了給我。
可能你們會懷疑，那個電話號碼會不會是假的？不是假的，我打
電話過去給她的時候，是她本人接，那是她的手提電話。這位小姐有
洠в嗅峄谀兀坑校∷浅７浅５尼峄冢槭颤N？－－這麼快就把電
話交了給我，一位完全不認識的陌生人。
在談話的過程，我問她在飛機上有洠в杏鲞^陌生男士向她拿電
話？她說：「有！有很多男士要拿我的電話‥‥。」然後，她又說：「但
是，你是第一個拿到我的電話的人。」
我就問她：「為什麼你會給我你的電話呢？」她想了一下說：「洠�
有啊！你好像洠в薪o時間我去想囉！」其實不對！我給了足夠的時間
讓她考懀В钱敃r她能不能思考呢？她的頭腦已經進入了能量最低
點，所有的機械反應方程式暫時停頓，那一刻是最容易受影響的。在
此刻，她看到有雙手拿著枺鹘唤o她，這就會啟動一個全新的機械反
應。
自然的反應就是接著別人交給你的枺鳌．斔l現自己是拿著紙
和筆，自然的機械式反應就是要寫枺鳌５牵拔覇柫怂碾娫�
號碼，所以順其自然的機械反應就是寫下她的電話號碼。
權址▌t
樱l了一個人的能量最低點，你就要用一些假設性的言
行來啟動你想要的機械式反應。
能量最低點的用處
當然，拿電話只是雕蟲小技。我們的意思是說：在你去拜訪客戶
的時候，有洠в修k法，在一開始的時候，就把對方封椋У念^腦打開？
這些方法，很厲害的生意人，很厲害的談判高手都會用。古代的禪宗
師父，也是這一方面的能手，在和徒弟對談的當中，逼出能量最低點，
然後師父負責「直指人心」，引導徒弟開悟，古時稱之為當頭棒喝或
機鋒。
他們或者不知道自己在用能量最低點，因為他們不是有系統的
學，所以也洠в修k法教會你怎樣出招。如果你問他們：「老闆，為什
麼你這麼厲害？客戶明明是生了我們的氣，你跟他二言兩語後，他就
原諒我們，還跟我們買得比之前更多？」他們很可能會告訴你：「對
人講話一定要用心，要了解你的客戶的需要，要很專業，要很熱情，
只要你很用心，對方一定被感化‥‥」
當你問他：「用心是什麼意思？怎樣用心？」對方又會對你說：「心
這個枺鳎阌芯陀校瑳＇有的話就洠в校绻氵�要問的話，就表示
你洠в校抑v了你也不明白‥‥」他們講得都是虛無縹緲的枺鳌Ｒ�
為他們成功哂昧诉@些技巧，可是卻無法知道自己怎樣出招。
老千同樣也會用這些技巧，老千在用這些技巧的時候是很有系統
來用的，每出一招，他們都是清清楚楚，因為他們是很有系統來學。
同樣的，你要成為高手，也需要很有系統的來學，才能很有系統
來用。所以我們的課程有時候會被認為是亦正亦邪，因為我們很系統
化的把這些技巧傳授。有些人雖知道這些技巧的效力，但卻對學習它
有莫名的抗拒。我的結論是，如果你一生人平平凡凡或差強人意，當
你學了這些技巧後，你已經再洠зY格講認命了。不知權质侄蔚娜耍�
可以自欺欺人的說他的命卟缓谩Ｒ坏┝私饬藱嘀手段，他知道效果
是隨手可得，如果不得的話，那是自甘墮落了。
假設過去的你常給面試官拒絕，給心儀對象拒絕，給客戶拒絕。
甚至乎，對方連聽你講的機會也不給你，你要怎樣打開對方封椋Я说�
門呢？
一句勾魂的話
開口的第一句話
我們辦課程的時候，有很多學員問：「我們打電話給客戶做「冷
電」（COLD CALL）的時候，或做陌生拜訪的時候，為什麼客戶會常
常拒絕我們？或者常常不給機會我們講下去？」
其實很簡單，我們叫他們解釋一下他們第一句話是怎麼說的？基
本上他們都是一走進客戶的店裏辦公室就會說：「某某先生，我叫
ABC，我是從CDE公司來的，我們有一個新的產品和新的服務，這
個產品和服務可以幫你節省金錢，又可以加大你的利潤‥‥？」
我們聽了後就問：「你這樣講有洠в杏媚兀俊褂行┤诉�不明白我
們這個問睿鋵嵞阆胂褚幌拢斈氵@樣講的時候，你和其他的銷售
員有什麼分別呢？－－一點分別都洠в校 �
因為每一個銷售員都是對客戶說他的產品是最好的，可以幫忙你
賺到錢又可以省回一些費用－－每一個都是這樣講。當你也是這樣講
的話，你就一點都不特別；你不特別就洠в腥藭⒁猓∈袌錾虾芏嗳�
用這種方法，你們也用同樣的方法，就是機器人的做法，就好像是你
去到某些商店，銷售員對你說：「歡迎光臨，有什麼可以幫到你？」
完全洠蓸印！�
除非你的公司本來就聞名中外，你是MICROSOFT、IBM，又或
者，你打電話給你的客戶時，你說：「我是總統府打來的！」「我是首
相府打來的‥‥」這樣你肯定可以吸引到他的注意力。
假如你不是的話，就千萬不要這樣做。
真心找庖矝＇用
有洠в腥烁嬖V你：「做銷售就是要下定決心，堅持到底，你聽到
很多人對你說：NO，表示你越來越接近：YES‥‥」想一想，你去
做銷售的時候，你可以被拒絕多少次？別人會不會因為同情你而出錢
向你購買？
難道你們忘了，在茶餐廳吃飯的時候，有一些銷售員特意前來跟
你說：「先生，要不要買筆／領帶／安全套？」或在購物商場遇到衣
服穿得光鮮整齊的年輕人問你：「請問要不要申請信用卡？免年費，
有送枺鳕E‥」
通常來說，你們每一天都會遇到這樣子的人，你們的第一個反應
是什麼呢？一般人都會即刻就拒絕，希望馬上把他趕走。很多人遠遠
看到他們，就會急忙說：「不用！不用！」你拒絕了他嗎？－－不！
你連看都洠в锌矗悴簧鲜蔷芙^，而是做了你完全洠в信d趣的機器人
反應！
假如他跪下來求你呢？你會不會同情他？會不會因為同情他而
向他購買？你會怎樣？－－你會覺得很尷尬！一就是罵他；二就是叫
他快點走；三就是自己走！每一天你都這樣拒絕了很多很多的銷售
員。
如果你在開始的時候，洠в修k法用一句話就引起別人的情緒反
應，把對方封椋У念^腦打開，別人會機械式的想：怎樣盡量有禮貌的
把你趕走？
怎樣用過期垃圾推銷信用卡？
在許多大型的購物中心，你們可能會看到很多信用卡的銷售員會
這樣做：拿著一張紙和一些申請信用卡的表格在人來人往的人群當
中，他會走進人群中問你：「這位先生，請問要申請一張信用卡嗎？」
這些方法用過一百次，一千次洠в行В沁@些銷售員仍然在�
用著這些方法。可是所有的客戶當看到銷售員拿著那張申請表格前來
的時候，他會怎麼辦呢？他會立刻變成機器人，跟他搖頭敚种v：「不
要！不要！」然後就離開了現場。
接受過勾魂訓練的學生，他們明白要打破客戶的機械性反應，令
他們進入能量最低點，頭腦一片空白後，才開始做銷售。我們有一位
學員，他也是信用卡的銷售員，曾經用了一個很特別的方法來吸引客
戶的注意。首先，他合起手掌，雙手合十，裏面夾了一張「垃圾」。
當他看到路人（準客戶）走向前來時，就合掌靠近該名準客戶，
然後好像神秘兮兮慢慢打開他的手掌。那個客戶看見這樣的動作，就
愣了一下，很好奇往他的掌心看了看，其實他掌中夾著的是一張過期
的彩票的票根。
然後，突如其來的問路人：「你有洠в邢伦⑷f能？」客戶傻了一
下，還洠Щ卮穑皇强陂_開的：「嚇？」就在這時候，他就立刻將手
上過期博彩的票根交到準客戶的手上。接著，他又再從口袋裏面，再
拿出了另一張的過期彩票票根交給路人，同時又問：「你有洠в邢伦�
多多（Toto）」路人又「嚇？？」多一次。（裕В骸溉f能」和「多多」
是兩種最多人下注的彩票，絕大部份的馬來西亞人都是彩票的常客，
我的母親甚至擁有幾本教你把夢境翻譯成博彩號碼的書。）
此時，路人傻傻的拿著兩張票根，更好奇地問他：「你是做什麼
行業的？」我們的學生就大笑的說：「不好意思，我給錯枺髁恕！�
他收回兩張票根，再拿出他的名片放回對方空空的手而說：「我代表
ABC銀行，今天你見到我，就好像買了彩票一樣‥‥」路人又再愣
住。接下來，他就把準客戶帶到一旁（把人帶到一旁是和洗腦有關），
很詳細的向他解釋申請信用卡後，如何享有多次抽獎的細節。
我們的學員跟我們報告整個情況：他還洠衔覀兊恼n程之前，百
分之八十的路人見到他就如見到喪屍，馬上迴避。當他用這種勾魂的
手法做銷售，幾乎是百分之九十的客戶會完全停下來，聽他講完所有
公司要他們講的促銷資訊，所有人的注意力都會被完全吸引住。他
說：「最起碼他們給我機會講話。」
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勾魂就是在別人的頭腦內買下了廣告時間。
曾經有一位持有白金卡的老闆對這位銷售員說：「看你的表演簡
直是賞心悅目！」
鬼崇又幽默的銷售技巧
我們的另外一位學員，是一家國際銀行的信用卡銷售員，當時公
司派給他的任務，是要說服舊客戶（已經有了兩張信用卡的人）申請
一張附屬卡給他的親人。他們須要趁著客戶到銀行還信用卡的賬單
時，向他們進行撸дf。
每一天，都有很多客戶到達該家銀行準備還錢。其他的機器人銷
售員會這麼做�
