奸的好人系列1-勾魂夺心催眠-第10节
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九星級酒店的總統套房對非洲的食人族來說，是洠в幸饬x的。
這百分之九十的「虛假價值」，我們是可以扭轉，或者是扭曲，
讓對方覺得你有價值；即使你去追求女人的時候，對方可能覺得你的
價值比她高，甚至乎你是銷售員，你去見客戶的時候，客戶也會相信
你的價值是比他大，你有主控權，而不是客戶有主控權；你是他唯一
的選擇，他洠в泻芏嗟倪x擇。
我們有一位學員，他是某個國際品牌的鞋子銷售員，他們公司批
發給代理商的折扣價是七折，而其他品牌的鞋子的折扣是六折以上。
當時，他還不明白什麼是格局思想與主控權的撸颍看稳サ娇蛻裟�
裡，客戶的指定「攻擊」動作就是他們公司七折價格。
最後，他為了做生意，被逼求客戶的幫忙，有時候他甚至會對客
戶說：「來‥‥試一試我們的鞋子，頁的很好賣的‥‥不如這樣，我
將貨放在你這裡，如果不好賣的話，你就退還給我們‥‥幫幫忙，大
家都是華人‥‥」（最後那句話是在馬來西亞，一個多元種族的國家
才會聽到），可是無論他怎樣哀求，對方就是不為所動！
他上過我們的權终n程之後，他明白了權质侄沃挥校阂粋�思想
和三招手段。他用我們課程所教的一個思想－－「格局撸颉梗フ�
一位拒絕他們多年的客戶。他見面的第一句話是這樣說的：「如果，
你要跟我們的公司訂貨，你千萬不要幻想我們會給你超過七折以上的
價格‥‥。」
講了這句話後，他立刻用我們課程所教的一個反敗為勝的方法，
拿出一張紙，問了一些問睿Ｒ粋�小時後，將整個格局扭轉，甚至還
令到對方求他給鞋子他們賣，「求」的意思不是跪下來求，而是暗示
的說：「來‥‥你們不妨給我們試一試賣你們的鞋子。」最後，這個
各戶還跟他們簽了一年的訂單，回到公司後，他成了公司裡的神話。
我如何在不公平的撸蛑校孕∑鄞螅俊�
曾經有一家枺蟻喎浅４蟮谋ｋU公司，有意邀請我去他們的公司
講課，不過，他們事前要求我到他們的辦公室商談。大家也要注意，
當你的客戶，刻意叫你去他的辦公室，其實，也是玩著主控權的這個
游戲，他們明白香港人的一句話：「猛龍不及地頭蟲」，所以要你在他
們熟悉的戰場交鋒。這一次的情況是洠мk法，我一定要去。去到的時
候，首先由經理接待我，見面後我們開始談天寒喧。
後來對方提到，他們曾經請過兩位非常非常出名的講師。接著，
他不斷告訴我：「他們講得怎麼樣好，他們的聲眨鯓拥厣鷦樱w
語言怎樣地活潑，他激勵群眾的情緒，做得怎樣地激動‥‥。」
這個問睿拖裎覀兦懊嫠劦模骸改愕恼n程跟某某大師有什麼分
別」一樣，是不能答的。假如我對這位經理說：「其實，我的肢體語
言也非常活潑，我的聲眨卜浅Ｉ鷦樱疫�會翻筋斗‥‥，這樣講的
話，我的價值會怎樣？
不用說，一定會如「笨豬跳」一樣，直線下降！而他的頭腦就會
做兩件事，一，他要判斷我講的是否真實；二，他一定會不斷拿我和
「超激情」講師來比較。
當時，他這樣講的時候，我已經了解，這是個主控權的游戲。所
以他講出「超活潑」講師的故事時，我洠в薪o他任何的言談上的反應，
就當著好像聽一個人告訴我地球不是平的一樣。
他看到我洠Х磻憬辛硗庖晃桓呒壍慕浝磉^來見我。見面的
時候，那位經理用同樣的技巧，就說他們請過那一位講師，講得怎麼
好，怎麼生動，怎麼活潑‥‥然後，他還多加一句話：「其實，江先
生，這是一個很好的機會。為什麼呢？因為當初，就是某位講師來到，
我們的總裁看到他講得非常地好，從此以後總裁就請了這位講師，為
我們全馬來西亞的保險中心做一系列的訓練。所以，江先生，這是一
個很好很好的機會！」
當時，因為我了解這個游戲規則，也洠в薪o他任何言談上的反
應，他的發言就好像在告訴我：「其實我的媽媽曾經和我爸爸上過床」
一樣。為什麼我不需要給予反應呢？
很簡單，他們都洠в兄苯訂柕轿乙粋�問睿≈徊贿^在發表自己的
想法和意見而已。不過我還是給他一個很特別的反應，但，這是一個
很小的微妙動作，一般洠в薪涍^我們的親身示範，你們是洠в修k法察
覺出它的威力，我們暫時洠в修k法透過文字來作出準確的描述。
拒絕客戶的成交法
那麼，那位高級的經理走了過後，這位經理又再講多一次，從前
他們請過那一位講師怎麼好，他們很注重講師的素伲！�
他看到我洠в惺颤N反應，就開始問：「江先生，我們在這個日子
開課程怎樣呢？這個日子你有辦法做嗎？」
我就說：「不可以，我不在吉隆玻。」
「那麼這個日子呢？」
「不好意思，那一天我已經有了一個課程。」
「這個日子呢？」
「我不在馬來西亞。」
差不多他所問的日期，我都跟他說「不」，拒絕了他近十分鐘－
－當然，有些日子是真的不可以，有些日子我只是騙他的。
為什麼要這樣做？
難買到的就有價值
想像一下，假如他們說：「江先生，我們很想要你幫我們做訓練，
那麼你在什麼曰子可以開課呢？」假如我說：「什麼日期都可以，只
要你開口的話我就來了‥‥。」理論上，客戶永遠是對的，我應該是
要這樣說。
但是千萬不能夠這樣回答，這樣子回答的話，會有什麼後果？我
竟然有這麼多的空閒時間，那麼我的價值就下墮了，隨時就有可能變
成－－奴才！
當時，我是一直跟他玩這個游戲。玩到最後。他再重新講一次，
他們很注重講師的素伲终堖^誰誰誰，某某大師。重講的時候，我
也是一句話也不說。
當他講完了之後，我報了一個價錢給他，這個價錢是在洠в腥魏�
的眨＇有任何的談判之下，他們就完全接受。
所以，那一次格局的游戲，起碼打成平手。可能在某些地方，尤
其是在心理戰術上，我反而略為佔了上風。
有些讀者心裡一定有一個問睿喝绻俏槐ｋU經理直接問我一個
問睿兀勘热缢f：「我們很注重講師的水準，江老師，能不能告訴
我，為什麼我們要請你呢？」
不答？死！兜圈？更死！直接答？價值慢慢下降而死！我們也
很驕傲的說：「破解的方法已經被我們參悟了！」凡是上過我們課程
的學員，我們雖不能擔保每個人都可以扭轉格局，畢竟每個人的悟性
不同；不過我們能擔保你如果被客戶弄「死」的話，最起碼你知道你
為什麼會「死」，讓你「死」得瞑目。
假如，你不明白這個格局，你不設這個格局給你的客戶，你的客
戶就很自然就會設這個格局給你。你一不小心走了進去，你就會成為
別人的奴才！
第四章
三十秒內
用一句話來勾魂
你不是人
光天化日下的冤鬼
接下來，我們要談的就是勾魂。什麼是勾魂？是不是勾魂攝魄、
起壇做法？然後念念有詞，畫符撒米，把你的魂魄勾攝過來？放心，
當然不是！
這一次我們將會教你怎樣講一句話和做一個動作，在三十秒內就
可以令到最冷漠的人完全安靜下來，很有興趣、很好奇的聽你講話。
直接一點來說：如果你在一開始的時候，洠в修k法勾到對方的魂，對
方的頭腦就洠мk法停下來聽你講。
譬如一些人在大型的購物中心，被商店裡所敚гO的一些商品吸引
住了，想看清楚一點。當你們正要走進商店內的時候，通常銷售員第
一眼看到你們，他們的第一個反應會是怎樣的呢？
我們可以預估，他們會先跟你打招呼。然後，像天使一樣笑臉迎
人地對你說：「歡迎光臨！」接下來他們會說什麼，我們絕對可以預
測到，一般上他們都會說：「先生，我可以幫到你嗎？」或者是說：「先
生，有什麼枺饕I嗎？」很少逛街的人，有時間的話，也不妨去試
試，看看情形是不是這樣。
而他們如此問候你過後，你又會有什麼反應呢？我們預測到你應
該會這樣跟他說：「洠в校＇有！我只是看看而已‥‥」講完了這句
話之後，你就開始在店裡走來走去，同時枺鼜埼魍摹缚纯础埂＿@時，
你就會發覺這個銷售員好像搖身一變，成了另一種生命型態。
他們變成孤魂野鬼，飄到你的附近，像冤鬼一樣，在旁邊一直跟
著你飄來飄去，因為他也「看看」什麼時候可以「幫」到你。此時此
刻，你會覺得陰風陣陣、冤鬼纏身，最後，你可能覺得有太大的壓力，
就作了一個決定－－轉身離開了店舖，洠в匈I任何枺鳌！�
結果是：你買不到你想要買的枺鳎操u不出他想賣的枺鳎�
兩個人都得不到想要的枺鳌！�
十年前也好，或者十年以後也罷，不論你去到那一家店，我們相
信大多數的銷售員都會講同樣的一句話，以這樣的反應來應付你，而
你也會以同樣的反應來應付他。
為什麼會有這樣的反應呢？這些方法用過一千次，洠в杏谩＇有
效，依然有人在用；老千所用的方法，如：跌錢黨，蜈蚣石，祈福黨，
金光黨，洗黑錢，被報導過上千次，騙過上萬個人，依然有人受騙？
為什麼？
因為你和那個銷售員－－都不是人！
機械式反應
我們所講的不是人的意思是：你們兩個都是機器人。機器人的意
思是什麼呢？
譬如有個電燈開關，我把開關推上去，燈光就亮了；我推下來，
燈光就熄了。機械的反應就是說每一個行動，或者每一個動作都只有
一個反應，就叫作－－「機械式反應」！
當你走進店鋪，銷售員第一眼見到你進來，他只有一個反應，對
你說：「先生，我可以幫到你嗎？」這個就是機械人的動作了。當你
聽到他的這一句話，你想也不想的說：「哦！洠в校抑皇强纯炊选！�
這也是機械式反應。
機械式反應是人類思考方程式，用來節省時間的天生措施。根據
一個統計，我們人類的日常生活中，有百分之九十八的時候，全部都
是機械式反應：穿衣服的時候，哪一只手先穿進袖子；穿褲子的時候，
哪一只腳先放進褲管；刷牙怎樣按那個牙膏，每一個小的動作，全部
都已經是完全設計好，這是你的頭腦在幫忙你節省時間。
權址▌t
根據一個心理統計：
2 ％ 的人有真正的思考；；
3 ％ 的人「以為」自己有思考；
95 ％ 的人抗拒思考。
其餘的百分之二，是在發生很大的事或者很嚴重的問睿龝r才讓你
變回正常的人，你才會做回人類本能的工作－－思考。
大部份的人活在世上，從出生到童年，然後上學校讀書，經過中
學、大學，出來社會工作，結婚生孩子（當你問他為什麼要結婚？為
什麼要生孩子，十個人有九個人說不出一個所以然來。），接下來把
孩子養大，看著他們結婚生孩子，最後年老體弱，享享清福－－換句
話說，就是等死！
那麼，人生到底又有什麼意義？我們每天吃喝拉睡，單單是睡覺
佔據我們三分之一的時間，吃喝拉，又最少佔據我們三分之一的時
間，見到人打打招呼，寒暄寒暄又花掉我們的不少時間‥‥人類最有
效益的時間，實際上每天只有區區的四個小時，而我們假如不小心，
像機器人一樣，就會將這四個小時給浪費掉。
因為百分之九十五的人類是機械人，所以就有另外一個很著名的
數據：世上百分之九十五的財富是由百分之五的人所掌控。好消息
是：如果把所有的財富平分，每一個人都可以成為百萬富翁。不過，
壞消息是：若干年後，百分之九十五的財富會再度回流到那些巴菲
特、川普、嘉蘸捅葼柹w茨的手中。
人生是如此，做生意更加是如此，你有再好的產品，你再有價值，
可是你用機器人的反應來介紹，別人也會用機器人的反應來應付。如
果連接樱臋C會都洠в校瑳＇有辦法使人產生�
