心理控制术-第5节
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乔又补充说：“我们讲授的内容之一，就是怎样以比竞争对手更高的价格出售产品和服务，而要做到这一点，个体业主的自我意象所起的作用要胜过其他任何因素。”
销售专业人士
心理控制基金委员会的创立者之一比尔·布鲁克斯曾经为美国一些大型公司的销售队伍设计复杂难懂的销售培训系统。他倡导的“耐冲击销售系统”向来是一些优秀图书的主题，这些书包括《谋生无可辩驳，但不必工作那么累》。比尔自己是一名成功的推销员，还为成千上万名其他推销员提供过帮助。此外，尽管非常重视方法论，他还是坦诚地承认，如果推销员试图逆着自己的自我意象做事，那么最复杂、结构最完美的销售系统，在他们手里也不能取得好结果。
齐格勒堪称美国最负盛名的激励演讲大师和推销员培训师。在畅销书《靠近销售的秘密》（已销售25万册以上）中，齐格写道：“推销员的自我意象对销售取得成功有直接影响……如果你的自我意象很稳固，无论受到什么样的接待，你肯定可以从这一个潜在客户跑向那个潜在客户。作为一名销售人员，这种情况能极大帮助你懂得：在这个地球上，不经你允许，任何人都无法让你觉得低人一等。一旦拥有了正常的自我意象，那么你的销售世界和个人世界都会得到改善。《心理控制术》的作者麦克斯韦尔·马尔茨博士说，一切精神疗法的目的都是树立自尊，也就是说，树立病人的形象……你的自我意象非常重要，所以，树立了好形象，你就能够把销售生涯做大、做好、做快。”
在本书中，你将亲身读到一些与销售专业人士相关的案例，其中包括那位拥有大鼻子、大耳朵的推销员。你将发现，心理控制能超越一切职业、工作、教育和形势界限，像地心引力那样可靠而永恒地起作用（本书第16章就描写了五个运用心理控制技巧取得成功的人士的例子，他们的成功之路会让你喷喷称奇）。
遗传学和“天分”有何作用
遗传宿命论的争论根本毫无意义，那完全是胡言乱语。
基恩·路德拉姆博士在力作《成功与权力浅议》一书中对14位取得卓越成功的预言家和实干家作了深度分析和心理刻画，最后断然得出结论：成功的基础不是天资而是教养。“从这些成功者的家族史看，遗传与他们的成功无甚关联甚至毫不相干。”相反，他认为这些人身上的某些特质是别人为其“设计”、也是他们“自我设计”的。
如果遗传天分是你成功途中无法逾越的障碍，或者是成功背后的最终秘诀，你就不能指望沃尔特·迪斯尼出生于拥有非凡创造力和商业成就的“家族群”。沃尔特·迪斯尼的父亲从事好几项事业，但都以失败告终，其中包括在佛罗里达开设一家汽车旅馆。建筑大师弗兰克·劳埃德·怀特“阁下”是一位失业的巡回牧师，特别不称职，以至于从事任何一份工作的时间都没有超过一年。毕加索的父亲充其量不过是一个平庸艺术家。不，这并不像养马或赛狗。
许多证据表明，控制成功的主要因素是经过调节、设计、培养和引导的自我意象，而不是某种你无法控制的基因遗传。你不能选择亲生父母，但可以用心理控制方法来选择自我意象。
有些人可以把迈克尔·乔丹和泰戈·伍兹拿出来与我争辩。不错，他们每个人都展示出超乎常人的身体素质和运动天分，但是，如果不通过外界的一系列影响（更不用说泰戈的父亲或迈克尔的大学教练迪恩·史密斯那种“权威来源”的影响）来调节他们获得健康自我意象，这种天分肯定会被埋没。与乔丹一样，我也能找到例子证明某个公认为身体素质“普通”的运动员最后成功登上所从事运动的顶峰。在棒球界，这让我想起泰·科布和彼得·罗斯，在足球界则有弗兰·塔肯顿和道格·弗鲁迪耶，这两个人都被专家错误地定性为“块头太小，不能踢足球”，但都取得了巨大成功。
一刻也不要容忍这种想法：“没有天生的禀赋或才华，我就无法取得任何成就”。这是一个最冠冕堂皇的谎言，也是一个最可悲的借口。
心灵处方
开始制作一个剪贴本，收集古往今来既展示出优秀品性和性格、又在人生中取得你所渴望的成就者的简介。为每种品性和每种志向的类目选一个不同的代表性人物。通过收集和阅读他们的传记、自传、相关文章、发表的演说、其他人对他们的分析文章（这些东西在路德拉姆博士、拿破仑·希尔以及另一些名人作品中可以找到），成为熟知这些人人生经历的超一流专家。看看他们大体上在缺乏哪些素质（可以从遗传学、往往还可以从他们早年的环境和教养中找到）的情况下，却形成了自身独特的品性，并在人生中取得成就。搞清真正塑造他们人生的力量、思想和影响是什么。如果让这件事成为你的业余爱好，那么，你就能给自己的想象力添加宝贵的原料，你可以用这些原料来建立更坚强、更以目标为导向的、实现你人生志向所需的自我意象。
在《揣摩高尔夫》一书中，库珀对高尔夫球运动员说：
如果你参加一次职业高尔夫球巡回赛，并发现自己的挥杆动作比平时的节奏更合理一点、速度更稳定一点，那绝非偶然。通过观察巡回赛职业球手以更科学的手法挥杆击球，你就能吸收他们的部分才华，并展示在你的击球动作中。许多运动天分不一的高尔夫球手普遍都经历过这种现象。连最没有基础的高尔夫球手在观察马克·奥米尔拉、基恩·里特勒或南希·洛佩兹等球员平稳的挥杆动作后，都开始注意自己的节奏感。问题在于新发现的节奏感并不能保持很久；除非你能通过频繁观看职业巡回赛选手的表演，来强化你的“心像”。
这与我此刻建议你做的事一模一样：“观察”那些最能展示你希望得到的品性的人、过着你想过的同样生活的人，然后通过借鉴、为己所用。方法是通过任何可以利用的媒体和渠道去学习他们。
第二章｜唤醒你体内的自动成功机制
◆你不是一台机器，不是计算机。但从某种实际意义上讲，你手头拥有一台威力强大得可怕、与计算机相差无几的成功机器任你支配。
◆伺服机制既能成为一种自动成功机制，也能成为一种自动失败机制，这取决于你的自我意象让它得到什么样的“出发令”或“程序”。
如果一个人满怀信心地朝着心中的梦想前进；并致力于过自己想要的生活，那么他将在某个意想不到的时刻与成功不期而遇。
——亨利·戴维·梭罗
平生第一次开始认真思考思维的内在运作机制时，我开心地读到R·W·杰拉德在《科学月刊》上发表的一篇讨论大脑与想象力的文章。他在文中说，如果人的头颅填满棉花，那么我们对思维的大部分认识都会始终有效和有益，虽然这让人悲哀，却是事实。
当然，从那时起，我们对人的思维运作方式的认识已经呈指数倍扩展。这主要应归功于计算机行业。我们着手组装一台“电脑”并在其中构建目标追求机制时，必须揭示并利用某些基本原则。揭示这些原则之后，科学家开始扪心自问：计算机的运作方式是否也是人脑的运转方式呢？造物主在造人时，是不是已经赋予一种比任何“电脑”或制导系统（它们尽管由人类构想、却遵循相同的基本运转原则）更神奇、更非凡的伺服机制呢？在罗伯特·威纳博士、约翰·纽曼以及其他一些著名控制论科学家看来，其答案是无可辩驳的“是”。
你的内置制导系统
每种生物都有一个内置制导系统或叫目标追寻装置。造物主将它放在那里，帮助该生物实现自己的目标——泛泛地讲，就是帮它“活下来”。在较简单的生命形式中，生活的目标其实不过意味着个体和物种在物质世界中的存活。动物中的这种内置装置仅限于寻找食物和住所、避免或战胜敌人和危险，以及繁衍生息以便确保物种生存。
对人来说，生活的目标并不仅仅是生存。人具有动物不具有的某些情感需求和精神需求。因此，对人来说，“活下去”的应有之义，就不只是指在物质世界存活和延续香火，而是还需要得到情感和精神上的满足。人的内置成功机制与动物相比，在范围上也要广得多。除了避免或战胜危险以及帮助种属延续“性本能”之外，人的成功机制还能帮他们获得解决问题的方案、发明创造、吟诗作赋、经营企业、出售商品、探索科学新领域、获得更多安宁、形成更优良的品性或者在其他活动中取得成功，而这些目标最终都与“活下去”紧密相连，或者说，正是这些目标使生活更加完美。
承认你拥有这样一种成功机制是非常重要的。
成功本能怎样起作用
松鼠并不学习怎样收集坚果，也不必懂得应该将坚果存起来以备过冬。春天出生的松鼠根本就没有经历过冬天，然而，在出生那年的秋天来临之际，你却能看到它们忙着储藏坚果，以便在没有食物可采集的冬天来到时享用。鸟儿不必学习筑巢，也不必学习如何导航，然而却可以飞到千里之外，有时甚至要飞越公海。它们既没有报纸或电视提供天气预报，曾经探索或迁徙的头鸟也不会给它们著书，为它们指出地球上哪些地方比较暖和。尽管如此，鸟儿却“知道”严冬何时迫近，准确地知道哪些地方气候宜人，哪怕这些地方远在千里之外。
在试图解释此类现象时，我们通常会说，动物身上有某种“本能”在引导它们。分析所有此类本能之后你会发现，它们能帮助动物成功地应对环境考验。简言之，动物有一种“成功本能”。
人同样也有成功本能，而且比任何动物的成功本能都要神奇和复杂得多。然而我们往往却忽视了这一事实。造物主赐予我们的财富一点都不少。从另一方面讲，在这一点上我们更应感到庆幸。动物无法选择目标，可以说，它们的目标（自我保护和繁衍生息）是事先预置的。它们的成功机制仅限于这些被我们称为“本能”的内置目标图像。从另一角度看，人具有动物不具备的某种东西：创造性想象。因此，和一切生物相比，人不仅仅是创造物，也是创造者。有了想象力，人就能构想各种目标。通过运用想象力或“成像”能力，人靠自己就能指挥自身的成功机制。
你也许会说动物的特点是没有灵性的“硬件连接”，这话说得也对。而我们却可以操作软件，还可以不停更改自己的输出结果。
由此产生了这样一个公式：
我们通常认为创造性想象只适用于诗人、发明家等人。但是，想象力其实在我们所做的任何事情中都具有创造性。尽管各时代的严肃派思想家并不知道为什么想象力能使我们的创造机制发挥作用，以及怎样发挥作用，但他们和头脑冷静的务实者一样，都发现了这一事实，并很好地利用了它。“想象力统治世界”，拿破仑说。“想象的能力是人类活动中最伟大的根源，也是人类发展的主要源泉……破坏了这种能力，人的生存条件就会变得像畜生那样变动不居”，著名苏格兰哲学家杜戈尔德·斯图尔特如是说。
“你可以想象你的未来”，讲求实用主义的企业家亨利·J·恺撒说。他将自己的大部分成功，归功于对创造性想象积极而肯定的运用。
当代商业领导人也承认想象的意义和力量：不妨思考一下想象力在星巴克咖啡店迅速崛起中所起的作用。该店执行总裁霍华德·舒尔茨在自己的图书《向它倾吐肺腑之言：星巴克怎样一杯一杯打造出一个公司》中，就谈到他怎样在意大利城镇的大街小巷闲逛，之后被路边的小咖啡店或蒸馏咖啡吧（那里挤满了快乐的人们，充满了生机和活力，甚至充斥着浪漫色彩）所吸引的故事。如舒尔茨所言，他看到了一个彻底改造这种日用品（即咖啡）的商机。他写道：“如果它能引起你的想象，它也能引起别人的想象。”
今天你拜访的星巴克店便是舒尔茨想象的结果。正是他的努力，再造了意大利人以及他们的蒸馏咖啡吧那浪漫而令人愉悦的体验。如今，这些咖啡吧在你所在的市区和购物中心随处可见。
舒尔茨先生写道：“每个斯塔巴克斯咖啡店都经过精心设计，�
