心理控制术-第46节
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自我认识和自我说服之间的区别，其力量不应被低估。
“这种胜利的感觉”使赖斯·吉布林成功
著名的赖斯·吉布林人际关系诊所的创始人、《怎样在与人交往中获得力量和信心》一书的作者赖斯·吉布林曾经读过本章的第一稿。读完之后，他向我讲述了与“这种胜利的感觉”相伴的想象力是怎样在他的职业生涯中起到奇效的。赖斯曾经是一个成功的推销员和销售经理，从事销售工作多年。他在公共关系方面做过一些工作，并成为人际关系领域的一名专家，并由此颇有威名。他喜爱自己的工作，但又想拓宽从事的领域。他最感兴趣的对象是人，经过多年研究之后，无论从理论上还是实践上，他都认为自己对于人与人交往中的常见问题有了自己的解决方法。他想就人际关系发表演讲。然而，一个很大的障碍就是他在演讲方面缺乏经历。赖斯对我说：
一天晚上，我躺在床上想我的远大志向。我在公众场合发言的唯一经历，就是在销量会议上向我自己的一部分推销员讲话，再就是在部队担任兼职辅导员时有过一点公开发言的历史。准备在一大群听众面前演讲，这种想法吓得我惊惶失措。我就是无法想象自已成功地演讲。不过，我在向自己的推销员工们讲话时一点也不紧张，在向一队战士讲话时也一点问题没有。我就那样躺在床上，努力想回忆向这些人讲话时曾经拥有的那种成功和信心。我清楚地记得向他们讲话时我的那种镇定感。于是，我在想象中描绘由己站在一大群观众面前，就人际关系发表讲话——同时再回忆我在人数很少的推销员和战士前面发言时拥有的那种镇定感和自信。我详细地向自己描绘我怎样站立。我能感觉到双脚给地板施加的压力，我能看到听众们脸上的表情．我甚至能听到他们热烈的掌声。我看到自己进行了一次成功的发言——非常成功。
我的思维中似乎有什么东西点击了一下，我觉得欢欣鼓舞。就在此时，我感到自己能够演讲好。我将过去拥有的那种自信感和成功感，与想象中描绘我将来成功的画面“焊接”在一起。我的成功感太真实了，以至于我立即判断自己能够成功地演讲。我得到了您称之为‘那种胜利的感觉’的东西，而它也没有辜负我的信任。尽管在当时似乎看不到成功的可能，我的想法似乎只是妄想，但是不到三年时间，我就看到自己的梦想成了现实——几乎和我曾经想是的、感觉的一模一样。由于我相对来说没有知名度，也缺乏演讲经验，所以著名的书商都没有与我联系。不过这并不能阻止我。我自己出书，现在还这样。我会有很多应邀演讲的机会，将来我会忙不过来。
赖斯·吉布林接下来作为人际关系领域的权威而声名远扬。美国有200多家大型团体组织分别为他出价数万美元，请他为它们所在机构的员工进行人际关系咨询。他的《怎样在与人交往中获得力量和信心》一书已经成为人际关系领域的经典之作。而这一切都从他想象中的一幅画面、从“那种胜利的感觉”开始。赖斯的经历证明：我们应该从过去的经历中，寻找出“我们眼下暂时想象的目标能够实现”的迹象。这些迹象几乎随时不缺，否则，首先第一点，这个目标我们就不会想得出来。你肯定在过去的经历中有这样一些“小”暗示，它们表明你能做成你最想做成的事；如果你找出它们，并在头脑中突出强调它们，你就可以向自我意象证明你确实有能力实现想要实现的目标，你就可以确保自我将这种证明当成新的事实加以接受，并将确定的目标送给你的伺服机制，让后者尽快将其变成现实。
当你用聚光灯照亮这些“可能实现目标的指示器”，并将剩下的一切任务都托付给“迹象”时，你那“胜利的感觉”就能向回反射，温暖地将你包围。
两个人，两种不同的感觉
我曾经对两个与我很熟识的人进行观察。他们的背景、受教育程度、智力和技能都惊人地相似，而且同时都想进行一次全新的尝试。两个人相互之间完全陌生，但是都没有躲过我的观察。至于完成什么任务，我们已经没必要知道那么具体了。我最多可以说，这件任务体现了相当大的难度，有可能在完成过程中遇到很大挫折，而且都需要十二万分的耐心。
其中一个人对我说：“我根本完成不了。你知道，马克斯，我这一生中，任何事对我来说都很难。我曾经在没办法的情况下，艰难地混到了今天。我甚至想不起来什么时候交过好运。我根本就没有运气杀出一条生路，去实现这个目标。”
另一位小伙子对我说：“马克斯，我得和你谈谈。在我这一辈子，任何事对我来说都很难。我现在完成得很好的每一件事，我现在能够毫不费力地完成的任何一件事，我现在取得的每一点成功，我在一开始都完成得很不好，我是费了九牛二虎之力．才从不会到会的。如果说有那么一件事我清楚地知道怎样去做，那么这件事就是我知道怎样从无能为力变为驾轻就熟。我想，我将要完成的事也应该遵循这一条。”
这两个人当中，你认为哪个人会放弃对该目标的追求，最终两手空空、一事无成呢？你认为哪个人会最终取得成功？
这并不只是关于积极思维的那句老生常谈——“半杯水”与“半杯空”（喻乐观和悲观两种人生态度——译者注）。那就太肤浅了，而且是有意识的强迫。这个例子则要深刻得多。二者具有根本区别。区别就存在于自我意象中，在于这两个人怎样描述自己的人生，对自己有怎样的感觉。一个人将每一点进步都看成激励向上的证据，证明他像往常一样又取得了进步，证明他从无能走向胜任；而另一个人则将同样的一点点进步看成令人沮丧的证据，证明他陷入了失败的泥潭，证明他不遗余力、不屈不挠地努力却颗粒无收，证明他没有能力完成该项任务。
任何两个人在面临任何局面时，都会有截然不同的两种认识。这就能解释美国为什么有共和党和民主党、保守党和自由党、反堕胎激进主义者和主张人工流产的激进分子。你还能举出许多类似的例子来。甚至你自己也可以对自己怀有不同的看法！如果你对自己的看法是狭隘的、封闭的，不妨走出自己禁锢的小圈子，从外界分析家的立场审视自己，然后提出相反的意见。最老练的辩论者对两方面意见都兼收并蓄，然后胜出。不妨试一试！
科学怎样解释“那种胜利的感觉”
控制论科学为研究“胜利的感觉”起作用的机理提供了新的启示。我们以前曾经阐述过电子伺服机构怎样利用已存储资料，来“记忆”（与人的记忆力相比）成功的行为并在今后重复这些行为。
技能的学习和掌握在很大程度上要采取“试错法”实现，即通过不断尝试、不断出错从而不断纠正，直到一些行为获得成功并在记忆中留存为止。
控制论科学家建立了他们称之为“电子鼠”的东西，这种“电子鼠”可以找出走出迷宫的道路。“电子鼠”第一次尝试走迷宫时，会犯很多错误。它总是不停地撞到墙上和障碍物上。但是，每次一撞到墙壁或障碍物，它就会转90度弯，并再次尝试。如果这次又撞上另一堵墙，它会尝试第三次，直到不再撞墙之后，再继续前进。经过很多很多次出错、停止、转弯之后，这只老鼠最终能顺利通过迷宫的入口。然而，“电子鼠”可以记住成功的转弯行为，下一次遇到同样的情形时，它便复制这些成功的动作，从而能迅速而有效地通过迷宫入口。
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这种练习的目标在于进行重复尝试，不断纠正错误，直到成功一次。当完成一次成功的行为模式时，不仅这次行为模式从头至尾都会存储在我们称之为有意识记忆的记忆库里，而且也会存储在我们的神经和组织里。有些俚语既凭直觉又很形象。当我们说“我有一种直觉的想法，预感我能做成这件事”时，我们就离正确的行动不远了。当卡里·米德尔科夫博士说“我觉得有某种东西在我和高尔夫球洞之间画了一条线，这条线清晰得就像在我的大脑里‘文身’了一样”时．他很可能在描述一个最新的科学概念（是否果真如此，我们尚不得而知），对我们在学习、记忆或想象时大脑中发生的事进行界定。
人脑怎样记录成功与失败
我写《心理控制术》首版之后的几十年以来，人们对大脑的工作方式进行了大量研究。不过，下面这种解释作为这些研究的缩影，在我们认识“胜利的感觉”（或“失败的感觉”）源于何处这个问题时仍然大有裨益：人的大脑皮层由无数神经细胞组成，每个神经细胞都有无数个轴突（触角或延长线），这些轴突又在神经细胞之间形成神经键（即电子连接）。当我们思考、记忆或想象时，这些神经细胞便放出一股可以被测量到的电流。当我们学习或体验某种情感时，神经细胞图式便在脑组织中建立起一个“链条”（或者说将神经细胞图式“文身”下来）。这列细胞其实并不是现实中像留声机上的纹路那样的“凹槽”（尽管这两种东西的比拟并非毫不相关），而是一种“电路”，其排列方式和各种神经细胞之间的电子连接有点像CD机上记录的磁性图。因此，同一种神经细胞也可能是相互独立并错落分明的神经细胞图式中的一部分，这使得人脑学习和记忆的能力几乎不可限量。
这些图式（或叫记忆痕）在脑组织中贮存起来以备将来使用；无论何时，当我们记起过去的某种经历时，这些图式便会复活或“重播”。
简言之，在人脑中有一种“文身”或记忆痕行为模式，记忆着你过去完成过的每个成功行为。如果你思想通过某种方式产生火花，使这种行为模式突然复活（或者对其重播），它就会自动执行，此时你要做的就是“挥杆”和“让演讲自然发展”。
使过去的成功行为模式复活时，你也可以使与其相伴的“胜利的感觉”复活。基于同样的原因，如果你找回了这种“成功的感觉”，也就可以激活与其相伴的所有成功行为。可以将这一现象看成一种循环过程：感觉引起行为，行为引起感觉或想象中的行为，特别是以记忆为基础的想象行为引起感觉，感觉再引起行为。好在你无论在这一循环圈中的哪一处激起火花（即“起电”）都无关紧要。
在你的灰质中构建成功模式
哈佛大学校长爱略特博士曾经就他所称的“成功的习惯”这一主题发表演讲。他说，小学教育的失败，有许多都是由于学生在一开始没有得到足够能成功的作业或任务，所以根本没有机会形成“成功氛围”，或者我们所称的胜利的感觉。他还说，在上学伊始从来没有经历过成功的学生，没有机会培养“成功的习惯”，也就是从事新工作所需的、对信念和信心的习惯性感觉。他敦促教师在低年级就要妥善安排作业，以便保证学生能体验成功。作业应该在学生力所能及的范围内，但又要让学生有足够的兴趣，以唤起热情和动力。爱略特博士说，这些“小成功”会给予学生“成功的感觉”，这对于将来他们从事其他工作大有裨益。
当橄榄球比赛的四分卫在比赛中受伤并被换下场、水平仅次于他而坐冷板凳的替补队员跑进球场时，精明的教练会想办法让他接成功可能性非常高的球（哪怕只是“小成功”），以便树立一种成功感或叫节奏感——以激起“那种胜利的感觉”。教练不是让他尝试传出过中场或者能达到10、20或30码开外但却难以完成的球，而是侧向传出只能到达2或3码开外但却有很高成功率的球。我认识一位印刷界的顶尖推销员，他总是习惯性地安排日常事务，以便每天的头两次上门推销活动都能安排在“友好区”。他每天一开始拜访的客户都有这样一些共同特点：他知道这些客户肯定欢迎他，知道自己与这些人有过多次交往，还知道这些客户很可能会叫自己竞争某种产品，甚至会马上出一份订单，或者至少也能得到殷勤热情的接待。拜访完这些客户之后，他才转而去拜访相对较陌生、接待可能不那么热情的客户，或者拜访一些“刺头”、对价格特别敏感的客户，这些客户经常会向自己压价。他对我说，在检验自己的耐心和毅力之前，他希望某种“胜利的感觉”
