科普-中华学生百科全书-第316节

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　　　　于是汤姆改变了策略，又登了一则广告：“愿意送给善良的家庭——1
只非常丑陋的、8　只非常漂亮的小狗。”
　　　　广告一登出来，电话铃就开始响了——都是来向汤姆要那只“丑陋”的
小狗。就这样，汤姆在两天这内就送完了　9　只“丑陋”的小狗。
　　　　送你一支漂亮的小狗的广告之所以失败，是因为人们对“漂亮”这类夸
饰之词，很容易产生一种“逆反心理”；“送你一只丑陋的小狗”的广告之
所以成功，是人们容易受到一种好奇心的驱使，丑小狗对他们产生一种吸引
力。要这种小狗往往能够满足自己奇特的兴趣。

　　　　　美国的“出气中心”

　　　　美国有一种十分特别的行业——“出气中心”。“出气中心”是专为在
现实生活中受到各种难以忍受的苦闷，想发泄而又不能当面发泄的人而设
的。
　　　　到“出气中心”来的顾客一般有两种。一种是临时来的顾客，只要“出
气室”空闲，便可以立刻受到接待。这类顾客，多数是受了老板、妻子以及
顾客的气，当时不能发泄，只能忍气吞声，但事后又按捺不住，一想起当时
的情景就想发作的人。“出气中心”的职员会把这种顾客带进一间有专门设
备的房间，关起门来任其发泄，暴跳如雷，把室内摆设砸个稀烂，直到感到
闷气出尽，得到满足为止。另一种是预约来的顾客，他们往往要求“出气中
心”为之准备对付“对手”的模型，“狭路相逢”，可以破口大骂，尽情侮
辱，也可“打”可“杀”，直到出够了气才离开。顾客中还有一种既不想打
人骂人，也不毁坏东西的人。他们只想找一个安静的场所，找一个能耐心地
听他们诉说怨气的人。遇到这种情况，“出气中心”的职员便会扮演这样的
角色，对来客的诉说表示“感兴趣”或表示“同情”，让他们痛痛快快地把
怨气全倒出来，一身轻松地离去。
　　　　该中心开业以来，顾客盈门，生意兴隆。
　　　　“出气中心”生意兴隆从心理学的角度考虑就很容易理解了。不良情绪，
尤其是情绪危机（指人的心理经历了极大的波动），严重威胁着人们的健康。
许多疾病的引起与恶化，都与情绪有关。人有了不良情绪后自我排解至关重
要，“出气中心”能帮助人驱散心中的积郁，消除对健康有害的不良情绪，
自然会受到人们的欢迎。

　　　　　　　　　　　画叶逢生

　　　　几十年前，美国纽约一场可怕的肺炎在全市流行，许多人因此而丧生。
女画家琼茜终因体质虚弱抵抗不住疾病的袭击而病倒了。她躺在床上，被疾
病折磨得痛苦不堪。医生来给她治疗多次，也没有什么效果，她只觉得越来
越虚弱，并且吃不下东西。望着窗外那围墙上渐渐凋零的长青藤和一片片叶
子在秋风中飘落，一种悲观绝望的情绪笼罩了她。她想：“我的生命也许就
像这长青藤上的叶子随着严冬的到来而飘落。”她开始数那剩下的叶子，当
还剩最后一片叶子时，她绝望了，失去了生活的勇气和信心。那天晚上，雨
下个不停，风刮得很紧，她在昏迷中渐渐睡去，她觉得自己再也不会醒来了，
在那最后一片叶子飘落时，她的灵魂也将随着飘去。
　　　　当黎明到来时，风雨停止后，她醒了。她的女友为她拉开了窗帘，她的
眼光慢慢地转向那长青藤。“啊！叶子！”她惊异地喊了出来，最后一片叶
子竟奇迹般地依然挂在那根藤上。暴风雨竟没有将它打落。她感到生命之树
复活了，她眼中充满了希望，她相信自己不会死了，她喃喃地说：“我还会
活下去，就像那片树叶，不是吗？”兴奋使她坐了起来，并且开始能吃得下
东西了。没有几天，她身体就完全康复了，她又拿起了画笔。
　　　　其实，那片叶子是她的邻居，老画家贝尔曼画的，贝尔曼从琼茜的女友
那儿知道她的病情，并且知道，那片树叶牵连到琼茜的生活勇气时，老画家
就在那暴风雨的夜晚用彩笔精心绘在那长春藤的围墙上。这是老画家的杰
作。两天后，老画家自己因感受风寒，患肺炎而死去了。他用自己的智慧，
艺术乃至生命，拯救了别人。
　　　　老画家为什么能通过画树叶就可以提高琼茜的生活勇气呢？原来这是暗
示的力量。所谓“暗示”，是指人或环境以不明显的方式向我们发出某种信
息，而我们又无意中接受了这些信息的影响并做出相应行动的心理现象。暗
示可以治疗某些心理上的疾病，它能奇迹般地发掘人的心理潜力。

　　　　　　　　　　　以情动人

　　　　一个寒冷的冬天，纽约一条繁华的大街上，有一个双目失明的乞丐。乞
丐脖子上挂着一块牌子，上面写着：“自幼双目失明”。一天，他向一位路
经此地的诗人乞讨。诗人囊中羞涩，面露难色，他思忖片刻，说道：“我也
很穷，不过，我可以帮助你。”说完，他顺手在乞丐的牌子上写了一句话：
“春天就要来了，可我不能见到它。”
　　　　过往的行人看到这块牌子，无不感到一种酸楚的滋味在心头涌起，纷纷
施舍给这位双目失明的乞丐，乞丐也因诗人写的那行字而博得了很多人的同
情和施舍。可见，诗人善于利用人们的“情态心理”，唤起人们的态度体验。

　　　　　　　　一家公司的奇迹

　　　　英国的一家大公司日常工作费用开支很大，公司经理为了降低费用开
支，想出了一个办法。他雇了一位面孔冷酷、资历很深、有会计工作经验的
人。
　　　　经理让这位会计师坐在前面有玻璃窗的办公室里，这样，他就可以看到
在他前面办公的所有的员工。他没有别的事，这就是他的工作。
　　　　但是公司经理却告诉所有的员工说：“他是被雇来检查所有的费用帐簿
的。”每天早晨公司职员都会把一叠费用帐簿摆在他的办公桌上。到了晚上，
他们又来把这些帐簿拿走交给会计部门。然而这位被请来的会计师根本未曾
翻阅过那些帐簿，但是所有的员工都不知道这回事。
　　　　奇迹出现了，在会计师来公司“检查”帐簿的一个月时间内，公司所有
费用开支降低至原来的　80％。
　　　　这家公司请来的会计师，实际上每天都没有检查帐簿，但奇迹为什么出
现了呢？这主要是公司的人员的“感知”问题。所谓“感觉”，是指对作用
于我们感官的事物的个别属性的反应，“知觉”是感觉的发展，是感觉的辩
证综合。知觉与感觉同时产生，故统称为“感知”。这家公司请会计师这一
客观事实，引起公司人员的神经冲动，开始产生心理活动，感知到“检查”，
对“检查”做出的整体反映，就是不能乱开支。

　　　　　　　　　　　让你赌个够

　　　　在伦敦有一家戒赌医院，它运用心理学帮助赌徒戒掉赌癖，疗效十分显
著。
　　　　戒赌医院病房的白色墙壁上装有扩音机，桌子上放着彩电、录像机。赌
徒们在这里可以随时听到跑马场上马迷的呼叫声，看到著名骑手的赛马形象
以及他们在终点赢马时的情形。另外，在病房内还挂着各种比赛日程的表格，
赌徒们据此可以随意下赌注。总之，医院不是说服赌徒们戒赌，而是驱使他
们拼命赌博。头几天，进入医院的赌徒如鱼得水，觉得进入了赌博的天堂，
惬意得很。可是过不了几天，他们就开始觉得无聊、空虚。因为一天　24　小时，
他们的所见所闻没有别的，全都是赌博这一件事。他们赌得精疲力尽，头晕
眼花，于是便产生一厌恶心理。他们自己就向医院提出了安排点别的生活内
容。在其他活动的吸引下，他们厌恶赌博的心理得到稳固。
　　　　这家医院运用心理疗法，帮助戒赌的成功率很高，赌徒“患者”出院后
很少重犯前科。这是为什么呢？原来让赌徒们尽情地赌，就是为了满足他们
的个体需要。当需要得到满足，目标得以实现以后，行为的驱动力也就随之
消失，赌博对他们也就失去了原有的吸引力。这时，他们便会产生新的目标
行为，渴望寻找一种新的追求。

　　　　　　　　　限量发售的策略

　　　　“物以稀为贵”，一些生产厂家、大公司、大企业都紧紧抓住这一消费
心理，并大作文章。
　　　　日本汽车公司推出一种极具古典浪漫色彩的新型车——“费加洛”，宣
布生产数量只有　2　万台，并声称今后不再生产。结果是人们争相传递消息。
一时间，顾客的订单像雪片般飞来。尽管如此，公司却慢条斯理地采取先接
受预约的策略，然后分批进行抽签。于是中签的欣喜万分，未能如愿者（大
约　31　万人）则“怨声载道”。这一做法，客观上产生了轰动效应。较之广告
宣传真是高出一筹。
　　　　制造　CD　唱片的雷弗伦斯公司，为了推销爵士钢琴巨星迪克海曼的作品，
也采取“限量发售”策略，全球只发行　2．5　万张，并宣称以后不再版。为了
取信于消费者，该公司还特意在每张　CD　唱片上印上编号来强化限量的真实
性，这样唱片不但有欣赏的实用价值，而且具有收藏价值，那意义真是不同
寻常。因此，唱片上市后很快销售一空。
　　　　人们对于越是不容易得到的东西越想得到。限量发售就是利用这种“逆
反心理”来做广告，使消费者的主体需要具有强烈的情绪色彩，增强了对商
品的好奇心和诱惑力。

　　　　　　　“蘑菇”与“青蛙”

　　　　一个癔病患者，打开伞举在头上，称自己变成了“蘑菇”，整天蹲在角
落里，不吃、不喝、不动。一位有经验的精神病科大夫也打着一把伞，一声
不响地蹲在病人的身边。过了一会，病人问：“你是谁？”医生说：“我是
蘑菇。”又过了一会，医生站了起来收了伞。病人忙问：“蘑菇能站起来吗？”
医生回答说：“怎么不能，我不是站起来了吗？”于是病人也收了伞，站了
起来。医生去喝水，病人也去喝水；医生不停地做着日常活动，病人也跟着
学。几天之后，病人完全正常了，忘记自己曾经是蘑菇了。
　　　　还有一位患癔病的妇女更是可笑，她屡次到医院看病，反复地讲自己吞
了一只青蛙，腹中难受至极，非让医生想办法把青蛙弄出来不可。面对这位
难缠的太太，医生们束手无策。
　　　　法国临床内科医师特鲁梭为此也伤透了脑筋，因为怎么解释这位患者也
不听。一次，他看魔术表演，突然想出了治病的办法。当轮到特鲁梭出诊给
这位病人看病的时候，他抓了一只青蛙藏在身上。他告诉病人，他这次一定
会治好她的病，要求她密切配合，她高兴地点点头。他给病人喝催吐剂，当
呕吐开始时，他悄悄地把青蛙放在盒里。
　　　　——“您看，太太，这只青蛙终于结束了折磨您的‘病史’，现在没事
了，您的病全好了。”
　　　　从这两则病例可以看出，医生对这种患者的治疗，不动刀，不开药，通
过言语，再借助一些态度和行为的影响，就可以达到治疗效果。这种治疗就
叫做心理治疗也叫做精神治疗。这种心理疗法是人类同疾病作斗争的一种古
老方法，只是没有得到科学的解释，不被人们认识，却被蒙上了封建迷信的
色彩。

　　　　　　　　　　　　如此报复

　　　　某城市晚间将首次上演一部被公众认为是将引起空前轰动、惊险绝伦的
侦探剧。首场票在几星期以前就被抢购一空了。人们站在剧场门前议论着：
“剧名叫什么？”“《公园街谋杀案》。”“听这剧名还挺惊险的。”“要
论惊险，那剧情才更叫人觉得够味。听说快至终场时，还没有人能弄明白究
竟谁是谋杀者。当幕布徐徐落下的一刹那，才会使人恍然大悟、茅塞顿开。
这无疑将是令人意想不到的答案。”
　　　　听着这非同一般的议论，刚刚下火车到达此城的李甲，实在按捺不住急
切的心情。他狠了狠心。花了近　10　倍的价钱在黑市买了一张包厢里的席票，
决心认真听好每一句台词，凝神屏气地仔细咀嚼其弦外之音、言外之意。当
他神情激动地踏进剧院大门时，观众席里已是漆黑一片。一位包厢侍者殷勤
地领着李甲来到他的包厢。此时，舞台上的幕布正缓缓上启。
　　　　“先生，这座位还不错吧？”他伸出手来等待着这位迟到观众的小费。
可李甲此时目不斜直盯舞台，丝毫没有理会他的这一举动。
　　　　侍者决心不错过任何一个争得收入的机会，轻声问道：“是否可以替您
去存衣处存衣帽？”“不用了，谢谢。”片刻之后，黑暗中又传来问话：“来
份节目单怎么样？上面还有剧照呢！”“不，谢谢。”“那么，来杯喝的怎
么样？”
　　　　演出已经开始，李甲不耐烦