中国式婚姻-第17节

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促成这个事。就这么简单，哪有什么设想啊？李长安说：“要继续努力，不过得注意身体，身体是革命的本钱。”他还说，“看看办事处的其他账目，也不能随意放弃，该要的一定要要回来！办事处有什么困难，尽管提。”　　　　
　　　　天马酒水公司代理了大磨坊酒后，运作很好，秦福来也天天在那边，薛恒涛甚至在自己办公室里给秦福来安排了一张办公桌，两人一起研究怎么开拓市场。秦福来觉得自己是被天马高看了，因为自己根本不懂市场，更是没有任何销售经验。薛恒涛订出了走以农村包围城市的路子，暂时不做城里的国有酒水公司，因为跟这些公司合作，形势对自己很不利，几乎都是欠款放货，并且他们做的品牌太多，根本不会在大磨坊酒上投主要精力，等等。说白了，就是先做中低档市场。半年后，天马酒水公司的大磨坊酒销售已成红火之势。　　　　
　　　　烟台办事处的成绩震动了大磨坊酒厂的上上下下，这可是多年来没有的事情。秦福来一下子成了全厂的明星，时来运转了。与此同时，秦福来与罗青梅也进入了“冷战”时期。


第四部分第32节　竞标（1）

　　　　一年半以后，秦福来接替了唐元强的位置。厂里之所以作出此决定，缘于烟台市场的出色业绩。作为烟台办事处主任，秦福来应该感谢两个人，一个是大磨坊酒经销商天马酒水公司经理薛恒涛，他们走的“以农村包围城市的路子”取得极大成功，最终让大磨坊酒登上了烟台最高档次酒店的吧台，并销售火暴。天马乘胜扩展市场，逐步伸向整个胶东半岛。当秦福来离开烟台回厂就任销售科长的时候，大磨坊酒在天马公司的成功运作下，销售收入已占大磨坊酒厂总销售收入的半壁江山。这是一个奇迹！秦福来要感谢的第二个人是常治国，常治国主动要求到烟台办事处来。没想到这个在别人眼里是土蛋一个的常治国业务办得还真帅，拿常治国的话来说，他来到烟台简直如鱼得水，感觉有了活头。与秦福来分工，秦福来主抓天马公司的销售，常治国带领两位老办专门清账，同样取得极大成功。常治国真是个很有办法的人，他来烟台的这一段时间，很快调动起了两位老办的工作积极性，清账工作捷报频传。当秦福来离开烟台时，一百多万的欠账已经收回百分之七十，这已让人很满足。在总结工作的时候，得出过去销售失败的原因，一是销售人员责任心不强，认为反正公家事，赚了赔了与自己关系不大，疏于市场监督，懒于登门结算，遇到困难便不愿去应对了；二是销售人员不能很好地分析市场、钻研客户，只认国有公司，不屑于与个体户打交道，而大多国有公司三角债太多，官僚作风太重，造成市场萎缩，欠账普遍；三是……。秦福来调任科长后，常治国便顺理成章地接任了办事处主任的位子。　　　　
　　　　销售业绩大增，没有给原销售科长唐元强带来好运，反而陷入糟糕的境地。原来常治国在清账的过程中，发现一些问题，很多欠款单竟然是虚假的，客户已经结清了账，可还是挂着。最后查明，竟是唐元强钻企业管理混乱的空子，这些回款没及时上报，而是被挪用，投入了其妻弟开的酒店。这样事情就大了，有关部门已经介入。　　　　
　　　　如果说当年秦福来当上厂长是让人“一愣”，那么现在秦福来被委认为销售科一把手，那就是让人“一惊”——像秦福来这样的人怎么能胜任销售科一把手呢？要知道销售可是绝对重要的部门啊！首先提出质疑的是除厂长李长安以外的班子成员。他们说烟台的成功不能全算是秦福来的功劳，只是他幸运罢了，如果不是遇到天马这样有实力有干劲的公司（还是人家找上门来的），那烟台会有这样的业绩吗？说到烟台的清账工作，那就更不能算秦福来的功劳了，如果非要给一个人记功的话，那只能记在常治国身上，秦福来根本没干多少实际工作。李长安却不这么想，他说：“我看秦福来有韧劲，办事执著，很务实，也很肯干，更重要的是他比其他业务人员更有责任心，更知道珍惜钱。旧有的体制磨掉了很多人的责任心，大家不觉得现在销售科更需要有责任心有主人翁意识的带头人吗？再说幸运，为什么其他人没有这么幸运呢？”质疑归质疑，但企业实行的是厂长负责制，所以最后还是李长安拍板。其次质疑的是经委领导。经委下属企业中层正职以上任命必须报经委批准，所以李长安将关于任命秦福来为销售科长的申请报上去了，经委书记陆光荣先后找李长安谈过三次话，希望慎重考虑对秦福来的任命问题。秦福来是个特殊人物，本来让他当了八十三天厂长就已经闹了笑话，搞得经委工作一度被动，如果这次让他做销售科长这么重要的职位，弄不好要再闹笑话，搞得厂里工作很被动。李长安却就认上秦福来了，努力说服经委书记陆光荣，最后陆建议让秦福来先做“代理科长”，这样有回旋余地，至于正式任命，观察一下再说。无奈之下，李长安做出让步，同意陆光荣的建议。第三个提出质疑的是大部分职工。虽没有下任命书，但厂里也开了会，宣布让秦福来做代理科长，当即引起轰动。职工们惊愕之后，认为上面领导又在瞎胡闹，以至于传得沸沸扬扬，说什么的都有。最后一个提出质疑的是秦福来本人，当李长安找秦福来谈话的时候，秦福来的第一反应便是马上拒绝：“不行，不行，我不行！”李长安说：“我看你行！”秦福来说：“饶了我吧，真干不了，你就不要再让我难堪了。”李长安为此跟秦福来通了四次电话，两次面谈，秦福来最终说：“那我试试吧！”　　　　
　　　　就这样秦福来成为领导四个办事处（二十个业务员）的销售科长。第一次销售会议秦福来就很没底气，“就职演说”搞得磕磕绊绊的，弄得业务员们直偷笑。秦福来长时间没进入工作状态，很多业务员，特别是办事处主任对他不是很信服。他的安排常常是让他们一个耳朵听一个耳朵冒，根本不当回事儿。上任一个月后，济南办事处主任就给秦福来出了考题，说那边有一个县副食品公司，原来一直销售大磨坊酒，并且业绩很好，对其实行的结算政策是“批销批结”，可副食品公司突然要放弃大磨坊酒，而将主要精力转向销售四川的一个酒。办事处去做了很多工作，也没有什么起色。现在他们还欠着七万块钱货款没给，一直拖着。这位办事处主任的意思是希望秦福来能去看一看。　　　　
　　　　确实是个难题，要收回七万块钱，并说动副食品公司重新选择销售大磨坊品牌。秦福来是销售科长，是必须要去的，这对他来说是困难，也是机会。可他没底，严重没底。秦福来先让办事处主任约请副食品公司酒水部经理到厂里来参观，可是人家根本不给面子，没来。秦福来就去了，由办事处主任陪同，可是连续吃了三次闭门羹，人家经理很忙，总是有理由推掉不见。这让秦福来很难堪，真不知该如何收场。很多业务员眼巴巴地看着自己呢！秦福来最后决定玩个笨办法。这次没让办事处主任陪同去，而是自己去的。去了以后一问还是不在，秦福来没急着走，而是在经理办公室附近坐下来等着。上午没有来，下午也迟迟不见，要下班时终于见上了这位经理。秦福来看到一个男子去开经理办公室的门，便跟了过去，问：“请问你是经理吗？”那人回过头来，两人都愣住了。　　　　
　　　　秦福来怎么那么幸运哪？这位经理竟然是一个熟人！　　　　
　　　　“秦福来？！”　　　　
　　　　“林继平？！”


第四部分第33节　竞标（2）

　　　　这位经理竟然是秦福来的儿时伙伴林继平，已经有多年没见了。两个儿时玩伴相遇当然要好好聊聊。晚上，林继平请秦福来到他家里，让妻子炒了几个好菜，两人边喝酒边聊。秦福来儿时玩伴很少，因某些原因，他们不乐意跟秦福来玩，林继平却不管那些，他跟他玩。不过好景不长，林继平后来到城里去上学了。林继平给秦福来留下了很深的童年印象。以前秦福来听说林继平上了大学，至于毕业后去了哪里他不太清楚，因为这些年他很少回家。林继平也由于分配到了外地，再说爸妈也不在老家住了，回老家次数更是稀罕，所以两人也就失去了联系。没想到，两人因为业务又碰到了一起。林继平告诉秦福来他是化工专业毕业的，在学校里谈了女朋友，毕业后就分到了女朋友老家所在地。刚开始是在化工厂当技术员，可化工厂效益不好，他就通过关系调进了副食品公司，一干七八年。秦福来也向林继平简单介绍了自己的情况。　　　　
　　　　为什么就决定放弃大磨坊酒呢？秦福来的话锋一下转到业务上。林继平说：“你这家伙，咱今天不谈这个好吗？”秦福来说：“我现在是大磨坊销售科长了，你说我能不跟你谈这个吗？”林继平说：“你们的业务员素质太差，代理意识也太差了！不止差，而且差得很。你知道我跟四川酒厂是怎么签的合同吗？这个地区的市场由我独家经营，不允许第二家，这样我才能好好运作市场。将市场打开以后那是我独家掌控，独家享受啊！当初你们办事处的人来跟我谈时，我也是这么说的，只是没有签合同，但是他们也答应得好好的，可是我费力气将市场打开了，你们的人就将酒给了第二家，第三家，甚至更多。你这个市场我做着还有什么意思？”秦福来问：“真有这事？”林继平说：“这事不假。现在你们的办事处，是谁去要货都发，什么都乱套了。你说我该怎么办？也怪我，当初没有跟你们签合同。放心吧，福来，既然你来了，欠你们的货款我可以给你们结清。我们公司有资金，也有实力，这些钱我们也不想欠，别人还以为我们要赖货款，让业务单位知道了对我们影响也不好，可是就是忍不了这口气。当初虽没有签合同，可是他们是答应的呀！”秦福来好一会儿没吭声。林继平说：“来，喝酒。”秦福来说：“不忙，我问你一句，如果我现在就决定将这个市场还给你，你还做吗？”林继平说：“当然做，不过我只能将你这个品牌和四川的酒一起做，因为我们合同都已经签了。”秦福来说：“好吧！”　　　　
　　　　林继平留秦福来在他家住一晚，两人又聊了一个晚上。　　　　
　　　　第二天上午，林继平派车将秦福来送到济南办事处。秦福来在办事处说了林继平的情况。办事处主任面露难色，说：“另几家也欠着咱们钱呢，如果让他们不卖了，那他们也赖着不结怎么办？其实林继平也太霸道了，这不是要垄断市场吗？如果只有他一家搞，那他还不牛死？就是他搞了鬼咱不也没办法？有个几家他如果捣鬼，那咱还有办法呀？再说还可以有个竞争啊！”秦福来觉得济南办事处主任的话也有道理。秦福来想了两天，后来从杂志上看到一篇关于代理经营的文章，深受启发，马上决定对这个市场狠下刀子。济南办事处主任却说：“这个事恐怕真的很难办，如果让林继平一家做，那其他几家的款就很难收，我们是真没办法收上来了。”　　　　
　　　　秦福来知道济办主任是将他推到了浪尖上，看他怎么解决这个问题。秦福来也真没想出什么好办法来，但到了这一步，看来要亲自去解决。林继平则向他倒出一些内幕，说其他两家酒水商与你们厂有关系，其中一家是济办主任的亲戚，这两家都是新开的，是看着我将市场打开了，坐享其成。秦福来明白了。林继平还给秦福来出了个主意，说其实让我一家做，他们因为有亲戚关系，这款也没有什么问题，但是对你来说就不是太好了，因为这样势必触动他们的利益，你跟这个办事处主任的关系可能就微妙了。这样，开一个招标会，让这三家或者更多家参加投标，谁胜出那谁当然就是这个地区的总代理。没竟上标的可以成为总代理的分销商，但参加竞标必须有一个条件，那就是先将过去的货款结清。这样他们也就说不出别的来了！秦福来觉得这主意行。　　　　
　　　　于是秦福来让办事处去说动其他两家参加竞标。竞标结果是副食品公司胜出，因为那些小批发商根本没有这个实力。秦福来在这个市场搞竞标，一下子解决了尴尬问题，厂长李长安对此大加赞赏，说他没看错秦福来，并马上就这个市场竞标的情况举行一个讨论会。销售科业务员们也很赞同这个做法，觉得秦福来还真是有两把刷子！这时候，秦福来决定将烟台天马酒水公司的销售经验搬过来，先后组织了多次学习会，还邀请了天马公司经理薛恒涛，以及提出代理销售政策的林继平来厂做报告。经过讨论，总结出了“经销商不在于多，而在于精