经商不求人-第25节
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门面装饰显得富丽堂皇，吸引观众，又充分利用了橱窗空间。不知道你对这
种摆设有没有兴趣？”建议性的提问，最好是具有创造性的新招。这种问题
能吸引对方的注意，并立即得到考虑，进行认真的谈判。
（2）适当的反问
在谈判中，反问的作用有三：其一是为了加重语气，引起对方密切注意。
此种反问并不期望对方作出回答。其二是对某个问题不大清楚，抓不住要领，
要求对方加以澄清。此种提问需要对方作出说明。其三，在你不能及时地回
答对方的提问时，用反问的办法，要求对方再次陈述，你可以利用时间，思
考问题。所以，反问在谈判中具有多种的作用。
虽然如此，谈判中的反问仍然不能滥用，只有在适当的时机提出来，才
是有效的，否则将引起对方的反感。
与反问的三种作用相联系，反问的方式有如下几种：
①加重语气的问话。例如： “请你想一想，假若答应你的条件，我的经
理能同意这份合同吗？” “你问我相不相信你所报的成本，难道你看不出我
从来就不怀疑你们的诚实吗？”
②要求说明问题的反问。例如你问我在打九折时能不能接受全部商品，
这里包不包括由我们挑选的品种？”
③利用反问，争取时间考虑问题。例如： “这个问题留待以后再讨论好
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吗？” “你问我新产品价格够不够低廉，但我还没有听到关于质量的介绍，
你能加以说明吗？”
（3）促进对方下决心的问话
促使对方下决心签订协议的问话，实质上是清楚地告诉对方，他的条件
已经全部满足，利益也非常优厚，没有什么让步的余地，不要犹豫不决了。
但是，千万记住，使用这种问话，要选择恰当的词语，不宜用极端的用语！”
例如：“这个价钱再不能低了，你要不要？不要就算了！”这种强烈的问话，
使对方受到了逼迫，产生心理上的反感，自然不能促使他下决心签订协议，
谈判只好告吹。所以，问话宜于使用委婉的字眼，保留对方选择的余地。尊
重他的权利，这样做将有更多的机会达成协议。例如： “在这些条件下达成
交易，对你是绝对有利的，你还看不出来吗？”“这是我们过去交易的记录。
这些资料是不是能说明我们已经为你提供一次很好的交易机会？” “我们已
对所有的费用进行了重新的计算，这是最后确定的价格，你认为如何？”“这
个商品库存已不多了！要买就要趁这个机会。产地的库存已卖完了，不知道
你接到这个消息没有？” “产品的规格、质量和价格都没有什么差别，不过
颜色有多种多样，你喜欢选择红的、黄的、蓝的或别的颜色？” “代运的工
具已经找到，你什么时候来签约和提货？”
通过问话，清楚地告诉谈判对手，他已经获得了最满意的条件和利益，
在这个基础上，若能配以委婉的解释和令人信服的材料，对于促成协议的签
订，是具有一定作用的。
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7。谈判中答话的技巧
谈判实际上是说服对方接受自己观点的过程。而这个过程是通过陈述问
题和回答问题去实现。要使对方信服你的回答，必须经历由不相信到相信的
转变过程。这种转变要求对方抛弃某些陈旧的观念，抛弃某些他已经习惯的
做法。要做到这一点，除了要有充足的说服理由之外，还需要有说服的技巧。
因而答话的技巧是很重要的。
答话的技巧包括：
（1）引起兴趣
答话要引起对方的兴趣，然后才能听取你的说服理由。
能引起兴趣的答话很多。例如： “当然，你的问话是有道理的。不过，
有一些资料，你可能还不晓得，我们可以给你介绍。” “这个问题是可以公
开谈论的，不过在这之前，请允许我先作个说明。” “我们的定价是很实在
的，一般都是按这个价格成交。不过，如果大量订购，则有另外的优待办法。”
答话要暗示后面有许多重要问题，这就能引起对方的兴趣。
（2）随机应变
商业谈判有如外交谈判，谁能随机应变，就能控制谈判的整个过程，谁
就有可能实现自己的愿望。
谈判中双方难免发生争执，因为些小事而陷入僵局，妨碍对方听取你的
陈述。这时候就要善于转变话题，从牛角尖中拔出来。例如： “我们所谈的
已是另外一个主题了，待会儿再回头来讨论吧。” “这个问题涉及的范围很
广，分成几个问题，便于我们讨论。” “这些问题已是过去的事了。讨论将
来的事情，对我们双方都更有益。”
答话能做到随机应变，谈判就能继续进行。
（3）用于拒绝达成协议的语言
谈判的目的，是要产生比不谈判更好的结果。如果对方的条件不能接受，
不能达到这个目的，协议将无法签订。这时使用拒绝的语言，不应使对方感
到面对的是 “敌人”，应该继续是“伙伴”。生意不成仁义在，这次不来下
次再来。使用的语言应该经过修饰。例如， “你的意见很好，我们以后会考
虑的。” “说实在话，过些时候，这些条件将很容易达成协议。”“我非常
喜欢你的产品，可惜我们的费用预算太少了。” “我很乐意同你合作，只是
权限上的限制，可能很难自作主张。”答话表现出应有的礼貌，有利于将来
继续合作。
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8。最后期限的力量
卖主由经验中知道：某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的 10
个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
（1） 7 月1 日价格就要上涨了。
（2）这个大优惠只在15天内有效。
（3）大拍卖将于6 月30 日截止。
（4）存货不多，欲购从速。
（5）如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，
欲购从速。
（6）如果你不在6 月1 日以前给我们订单，我们将无法在6 月30 日前
交货。
（7）生产这批货物，整整需要8 个星期时间，而且这是最后一批。
（8）唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物。
（9）有艘货轮将在今日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船
呢？
（10）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。
卖主懂得用时间期限促买主。同样，买主也可用期限的力量压卖主。以
下是买主用来刺激卖主完成交易的 12个最后期限：
（1）我6 月30 日以后就没钱购买了。
（2）在明天以前，我需要知道一个确定的价钱。
（3）我要在星期三以前完成订货。
（4）如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了。
（5）我不接受6 月1 日以后的估价单。
（6）请你把价钱全部估出来，明天就把估价单给我。
（7）星期五以后，我就不一定会买了。
（8）这次交易需要经过我们老板批准，可是他明天就出国
（9）这是我的生产计划，假如你不能如期完成我只好另找高明。
（10）我们的财务年度结算在12月25 日就要结帐了。
（11）我从星期一起要去度假四个礼拜。
（12）厂务会明天就要研究这批货物问题，你究竟接不接受这个价格呢？
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9。丝毫无损的让步
如何才能做到没有任何损失的让步呢？有人说： “人们满意时，就会付
出高价。”按照这样的思路，我们可以在谦虚方面大做文章，实现丝毫无损
的让步。
现在假设你是个卖主。老板指示你，当你与顾客谈判时，不要在包装或
原则条件上让步井同时要你尽量使对方感到满意。表面看去，这似乎是一件
难做到的事，但以情动人又是大有可能的事，以下便是可行又不会招致任何
损失的让步：
（1）注意倾听对方所说的话。
（2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。
（3）如果过去说了某些话，就兑现给他看。
（4）即使是相同的理由，也要一再他说给他听。
（5）对待他温和而有礼貌。
（6）向他保证给其它顾客的待遇都没有他好。
（7）尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。
（8）向他说明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。
（9）让他亲自去调查某些事情。
（10）如果可能，向他保证未来交易的优待。
（11）让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。
（12）让他了解商品的优点及市场的情况。
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10。谨防混水摸鱼
混水摸鱼，原意是比喻乘混乱的时机捞一把。有人以此为策略，故意把
事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，迫使对方屈服或者借此机会反
悔已经答应的让步。有时候，甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能
力。虽然谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得 “混水摸鱼”战
术的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。
搅和可能发生在谈判初期或末期。有的人，会谈一开始就开始搅和，将
涉及不到的诸如新的送货日期、服务、品质标准、数量、包装等搅在一起，
把事情弄得非常复杂。他之所以如此做乃是为了要看对方是否已准备充分，
是否愿意重新了解不熟悉的问题。有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和
得很复杂，因为这时每个人都已精神不支，宁可同意看起来还合理的事情，
而不愿意在早上两点钟的时候去伤这种脑筋。
对付搅和者必须具有信心。以下这些步骤对你会有很大帮助：
（1）要有勇气说： “我不了解”。
（2）在你真正了解之前，你要继续说： “我不了解”。
（3）坚持事情必须逐项讨论，不能混在一起。
（4）当与搅和的人讨论时千万不要让他得逞。你可以用自己的方法来讨
论，并且要让他倾听你的理由。
（5）记住，他也很可能和你一样感到困惑不解。
（6）警觉自己可能会犯的错误。
防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。耐心
和勇气会帮助你对付擅于搅和的人，坚持把事实一件一件地弄清楚，不要让
他有混水摸鱼的机会。
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11。掌握谈判议程
商业如同外交，安排议程便是掌握主动的一个机会。能够控制议程的人，
往往便能够明确而有系统地陈述问题。并且能够在适宜的时机作出决定。议
程可以表现谈判的目的和程序。
外交官往往为了议程而绞尽脑汁，尽心的安排，务必使其完善。可是，
有些业务人员很少知道议程的重要性，因此往往丧失很好的机会。
一般说来，买方要比卖方容易控制议程。但如果买方漫不经心的话，恰
巧又碰上了一个高明的卖主，则卖主很可能取而代之，驾驭整个议程，取得
主动的地位。所以买卖双方都必须警觉，议程乃是一种能够影响协商决议的
力量。
一个良好的议程可以阐明或隐藏原来的动机。它可以建立起一个公平的
原则，也可以使情势倾向一方；它能够使会谈步上轨道，也可以使它远离正
题，变成讨论其它细节的问题；它可以使买卖双方迅速完成交易，也可以使
谈判变得冗长而索然无味。能够控制议程的人，实际上也就控制了会谈中的
一言一行，控制了不愿被谈到的问题。
所以在谈判开始之前，要永远记住：拟好议程�
