经商不求人-第18节

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肯不惜赐教，我将诚恳的接受！”　

　　　　　你抬高他们，把他们捧为这方面的　“老师”。这样他们获得了一种是重　

要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。　

　　　　　这些人，或许没有被他人引起注意，只不过默默无闻，总是希望别人能　

注意自己，而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　18。　“对抗方式”成交法　



　　　　　世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买　

卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好　

象你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从　

气势上压住他，才能使他低头就范。　

　　　　　使用这种形式，只是在万不得已的情况之下运用。　

　　　　　举一例：假若你现在对李先生谈交易。没说多久，李先生就发火了，大　

声对你说：　

　　　　　　“不买就不买，你说那么多废话有什么用？”　

　　　　　而你可用同样的语气对他说：　

　　　　　　“你不买就不买，你对谁发那么大的脾气？我并不是缺少订购单，现在　

请您马上填好，你可以带回家给你家孩子玩，要么就藏起来，好好保留！”　

　　　　　　“总会有那么一天，也许是您的某个孙子翻起您的材料，说不定会感激　

您给他们留下了一份宝贵的遗产呢！”　

　　　　　你要把他的思路向远处引导，让他们想一想将来。因为将来谁也无法预　

测，这样，成功的希望也很大。谁都希望能为后代造福，不愿自己的子孙整　

日为生活而奔波。　

　　　　　以上是18种对待顾客的方法，每种方法都是针对不同类型的顾客。但千　

万不可死记、照搬，因为世界上没有同样的事情发生，也不会有像以上同一　

类型的顾客。因此，在推销过程中，不可一条一款地原装去应用，而应该把　

各种技巧综合起来，融汇在一起，灵活运用。这样才能收到事半功倍的效果。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第五章　　　　　　　对待不想购买顾客之法　



　　　　　本章导读：　

　　　　　商家推销商品最为头疼的事就是如何对待那些不想购买商品的顾客。他　

们是你的潜在市场，是商家的必争之地。本章介绍了　15　种使你在推销商品　

中，变被动为主动的方法。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1。对待我要走了的顾客　



　　　　　这些顾客大多数是一些老手，特别不好对付。如果推销员不答应他的条　

件，他就会说　“我要走了”的话，用来对推销员施加压力。他认为这样施加　

压力后，推销员会答应他的条件。　

　　　　　对于这类顾客不能太让步。因为你太让步，他就会抓住你的弱点，使你　

吃一个大亏。　

　　　　　对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台上下　

来。这就要求对这类顾客，还应当有些礼貌，又不放他走，这就需要用话把　

他说服。　

　　　　　你所应用的话有：　

　　　　　　“先生，要走了，别明天来了后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你　

没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，　

何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”　

　　　　　　“先生，别忙，先开个订货单，到明天您来后就省事多了，何必着急，　

怎么样？　

　　　　　　“老兄，咱们可都是抬头不见低头见的熟人啦，这样吧！您就先把货拿　

走，随你什么时候交钱，怎么样？”　

　　　　　当你运用这样的语言之后，这类顾客就会走也不是，不走也不是，你就　

再补一句：　

　　　　　　“先生，急什么，过来，咱们商谈一下。”　

　　　　　这样，你就给了他一个决定，他定会与你商谈的，只要把他的问题解决　

了，基本上没多大问题。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2。对待没有主见的顾客　



　　　　　这类顾客做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人，他们　

总是把自己当做一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟　

悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。　

　　　　　由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈一下，　

给他个决定，然后他才去做某件事。　

　　　　　根据这一点，推销员可先和他们聊天，谈话就成了必要的。也就是先取　

得他们的信任，最后再询问他们　“要不要”。这样就为下面埋下了“信任”　

的伏笔。　

　　　　　由于推销员对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，就会听从于推　

销员的意见，这样成交就可能了。　

　　　　　可以这样对顾客说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，　

为什么要和别人商量呢？难道还有人比你更加清楚我的商品，以我之见，您　

就开个订货单吧！您觉得怎么样？”　

　　　　　　“先生，不要总是听从别人的建议，要自己去做，做一个独立的人，这　

对于你走入社会是很有用处的。天有不测风云，人有旦夕祸福。假如你某一　

天到了一个你没有一个熟人的国度里，您就不办事了，您就不活了。所以，　

我觉得你应该自己决定买不买？何必听别人的呢？”　

　　　　　这样诚恳的话，顾客首先就对你产生好感，并且听了你的话后为了表示　

自己要有独立主见，就会买了。　

　　　　　也可以用激将法。这样激：　

　　　　　　“先生，您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗？”　

　　　　　　“先生，您就一辈子依从于他人吗？”　

　　　　　这样一激后，顾客会为了表示自己是一个有独立见解的人，就会马上买　

你的商品，这交易也就成了。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3。对待现在不买的顾客　



　　　　　这种顾客一般是对于推销员，或对于推销的商品有一种不信任的思想。　

当推销员问他时，他就借现在不买来推托。但是他却不急着走，还会对商品　

左看右顾，并且会听别的顾客的谈论。这种顾客是在思考这种商品的可信度。　

不过如果推销员不加以注意，不接近他的话，这样就会损失一次成交机会。　

这样之后，顾客即使想买也不好意思开口，这时推销员就应该给顾客一个台　

阶，一次开口的机会，同时也是给双方一次交易的机会。只要推销员处理得　

当，这类顾客成交率还是很高的，当然你的商品质量得好。　

　　　　　这类顾客还有一种可能是自己心里有一点疑虑，也就是有一个不购买的　

理由没有解决。被迫于推销员发问，就只好随口说声现在不买了。　

　　　　　这种情况，推销员应当探询他的理由，只要顾客肯说出理由，那推销员　

解决之后，交易就顺利了。　

　　　　　对于这样的顾客，你可以这样说：　

　　　　　　“先生，您觉得我的商品好，您又知道现在的物价是一天涨似一天。您　

现在不买，将来这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买　

成货物，这样比存入银行好多了。怎么样？”　

　　　　　　“先生，您现在不买，是不是有所顾虑。这样好了，您就去外面打听一　

下，我的商品什么时候不是物美价廉。不信，你就多看看商品，等一会我再　

给你开订货单，怎么样？”　

　　　　　　“先生，您是不是有什么问题，如果有什么相反意见，就马上说出来，　

让我给你立即解决。这样，你就可现在买下我们的商品，省得以后涨价，你　

觉得如何？”　

　　　　　这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，一定会告诉你，　

你给他解决后，成交可能性就大了。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4。对待还没有决定的顾客　



　　　　　这类顾客也是一种有些顾虑的顾客。他们一定有什么不购买的理由还没　

有被推销员解决，或者是这种商品对于顾客来说是可要可不要，顾客自己更　

在犹豫不决。所以还没有决定是否购买。　

　　　　　对付这种顾客的关键是让其说出他自己不购买的理由。这就需要一些技　

巧和诚恳了。还有一种顾客需给他吃一个定心丸，然后劝其购买，尽量对顾　

客说些促使他感到需要的优点。这样有利于成交。　

　　　　　让顾客说出理由的方法有两条途径。一是一个一个试探性的询问。另一　

个则是让其觉得你可靠，可信任，让其自己把不购买的理由说出来。只要知　

道了他们的理由，这交易就按一般步骤来做即可。　

　　　　　对于第一条途径可这样说：　

　　　　　　“先生，你现在没决定购买我的商品，是不是对我的商品有什么顾虑？　

是觉得我的商品质量差呢？还是觉得包装不适合你的口味？或是你的钱没带　

够？或是这些商品你觉得你可要可不要？是哪一条呢？”　

　　　　　这样一问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，　

这样你就可为其解决，使交易顺利进行。　

　　　　　对于第二条途径，可这样说：　“先生，实话告诉你吧！我这商品是从×　

×公司批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。您还是快点决定吧！如　

果您有什么别的理由的话，您就快点告诉我，让我给你解决，您看这样如　

何？”　

　　　　　顾客听完你把一些秘密告诉他之后，对你产生一种信任感，你就可趁虚　

而入。你就趁他对你信任时，让其说出自己真正不想购买的理由。　

　　　　　有时也有对商品可要可不要的顾客，说现在还没决定的话。对于这种顾　

客可用话来激他下决心。　

　　　　　　“先生，为什么有些人老是遇事不果断呢”？难道作决定不是像吃饭一　

样简单吗？何必优柔寡断呢？”　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5。对待到别处去看看再说的顾客　



　　　　　这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，反正总想挑选几　

次，总认为货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿，只要挑好货，可是他们总挑　

出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他也不会　

太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。　

　　　　　这些顾客只会东奔西跑瞎忙活，自己没有鉴别能力，还怀疑推销员，这　

种人总是吃亏。　

　　　　　对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听认你摆布。或者　

给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促成他说出的话收不回去。这两种方　

法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。　

　　　　　听完顾客的话后，您可这样说：　

　　　　　　“先生，您别去那边了，那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿　

就卖完了，等你过来就卖了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品　

很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成两头空了　

吗？何苦为那不存在的东西而奔跑呢，怎么样？先生！”　

　　　　　　“怎么？先生，您不信任我的商品，还是不信任我。我可说好啦，您如　

果在别处找不到我这样的物美价廉的商品，回来我可没心思与你周旋了，请　

你速定吧！”　

　　　　　这最后的一段话，是对顾客的一个很好的反击，也是一种对顾客的压力、　

悬机。这样就会迫使他买。第二种途径，你可这样说：　

　　　　　　“先生，顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买最好的　

商品。而对于推销员来说则是尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口　

味，所以没有一个推销员有好的商品而以低价出售的。您去别处看看，难道　

别处的推销员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种　‘货比几家不吃亏’的　

道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？先生，下个决定吧！”　

　　　　　你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得很好，　

就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他会顺竿而下的。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　6。对待　“如果是××公司　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　我就买”的顾客　



　　　　　这类顾客的话也会伤害推销员自尊心，也是找苦吃的顾客。这类顾客大