经商不求人-第15节

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时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他进行　

购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。　

　　　　　顾客进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长。在填订购单时，又　

会花一些时间，这一些烦琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向”　


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是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，推销员必　

须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2。步步为营成交法　



　　　　　这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。　

　　　　　比如有一顾客这么说：　

　　　　　　“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好象不具备这种　

条件。”　

　　　　　那么，你可马上接着他的话说：　

　　　　　　“假如我推荐另外一处有山青水秀的地方，并且以相同的价格提供给　

您，您买不买？”　

　　　　　这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一　

段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的　

话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就　

不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。　

譬如我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买，　

只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说：　

　　　　　您喜欢哪一件？”　

　　　　　　“把这件拿给我看一看。”　

　　　　　　“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。”　

　　　　　　“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。”　

　　　　　　“有啊，我们这里款式多着呢。你看，这是从美国××服装公司进口来　

的，价格也挺便宜的，和您刚才的差不多，做工更好一些。怎么样？试一试　

吧！”　

　　　　　　“嗯……啊，还行吧，大概要多少钱？”　

　　　　　　“一点也不贵。像这种物美价廉的外品货还真不多。你到那边去看看就　

知道了，一件卡杰里尼牌的衬衫就要五六百块。就连一块手帕，也要　100多。　

其实用起来也是差不多。这件才90块钱呢！”　

　　　　　　“还是这么贵啊！”　

　　　　　　“再便宜穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这么一个价　

格。”　

　　　　　　“好吧，我买了。”　

　　　　　这个推销员就运用了　“逼迫式成交法”。　

　　　　　你说想要什么款式的，他就给你提供你信口想说的那种，逼迫你不得不　

买。　

　　　　　譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：　

　　　　　　“这部车，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”　

　　　　　　“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”　

　　　　　　“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”　

　　　　　　“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”　

　　　　　　“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”　

　　　　　　“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降　

到你认为合适的程度，你买吗？”　

　　　　　一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比　

较大。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3。用途示范成交法　



　　　　　亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们　

对商品的信任感。　

　　　　　像前一节所叙述的顾客买房子一例，你可以先对他说：　

　　　　　　“如果我找到一处像您所想象的那种风景优美的地方，您要吗？”　

　　　　　　“只要价格合量，当然可以。”只要顾客这么说，你就可以亲自带他去　

你找到的那地方参观，让他观看那地方的风景。当然，在价格方面要合乎顾　

客的要求。这时，你就对他说：　

　　　　　　“怎么样，成交了吧！”　

　　　　　并且立即拿出订购单。　

　　　　　或许顾客会阻止你和他办理手续，说出他还是不愿意买的种种合理的情　

况，那么你可以反问他：　

　　　　　　“您刚才不是说过，只要是找到你满意的地方，并且价格合理，你就要　

买吗？怎么现在又不同意了？”　

　　　　　在这所有交谈之中，推销员都要保持一种自信的态度，相信顾客会买，　

不可灰心丧气。　

　　　　　利用这种推销方式十分有效。我们再来看两例。　

　　　　　例一：买玩具。　

　　　　　顾客去玩具店给小孩买玩具，售货员首先对他说：　

　　　　　给您孩子挑选玩具吧，最近新上市的有×××，×××，×××，……　

这些玩具设计得非常奇妙，能给孩子无穷的乐趣和丰富的想象力，对开发您　

孩子的智力有很大的帮助。”　

　　　　　　“那‘变幻围棋块’怎么样？”　

　　　　　　“您可是慧眼识物。这是M　公司最新研制出来的智力方块，有多种功能。　

你看，使用一号功能，按A　键，然后可进行手工操作，这是初级部分。当达　

到一定水平之后，可以玩二号、三号功能。围棋能开阔视野，培养他们严谨　

的思考能力，计算能力和猜想能力。购买这种玩具对您小孩的健康成长确实　

有很大的帮助。买了吧，花几百块钱！这比请一家庭教师好多了，并且您可　

以直接辅导他。”　

　　　　　　“听您这么一说，用处还真大，我就买这个吧！”　

　　　　　一项买卖成交了！　

　　　　　例二：买车。　

　　　　　一位顾客想买车，推销员对他说：　

　　　　　　“这种型号的车，采用了德国进口的发动机，高级弹簧和合金材料，并　

且大部分零件也是大众公司提供的。起动快、耗油量少，并且最为得意之处　

就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，　

接着说：　

　　　　　　“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样？”　

　　　　　这时，顾客一方面被你说得心已早动。另一方面又亲自体会了这辆车的　

特点，也就不再犹豫会与你签订订购单。　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4。理论说明成交法　



　　　　　让我们先来看一个故事：　

　　　　　卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一大　

舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20　多个晚上。　

　　　　　有一次，他突然接到经理的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三　

倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等　

都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。　

　　　　　当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增　

加租金的事感到愤怒，卡耐基也同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么　

用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣。　

　　　　　几天之后，他直接去见了饭店的经理。我们看他是怎样很好地处理这件　

意外事件的。　

　　　　　　“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说：“但是我理解你的做法，　

如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自　

己的收入，您做为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我　

们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以　

得到的利与弊写出来。”　

　　　　　卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着　“利”，另一边写着　

　“弊”。　

　　　　　他在　“利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将　

有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果　

把我占用20　个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的　

租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失，”　

　　　　　在　“弊”的一边他写下如下的一段：不租给我，你有两个坏处：　

　　　　　其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少，事　

实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫　

到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以从其租给别人来弥补而变成你的　

一个好处。　

　　　　　另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的群众来您　

的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗？事实上，即使你　

花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的　

群众来光顾您的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗？你不　

让我在您这儿讲课，就使您饭店失去了那么多的观众啊？做为一个经理，应　

该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！”　

　　　　　写完之后，他把纸递给饭店经理说：　

　　　　　我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将您的最后决定告诉我。”　

　　　　　第二天，他就收到一信函，告诉他租金只涨50％，而不是原来的300％。　

两者相距是何等之大！　

　　　　　亨利·福特说过一句话：　“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的　

观点，并且从他的角度和你的角度来看事。”　

　　　　　这段话，对推销来说应该成为　“经典”。因为世界上几乎有90％的人在　

90％的时间里，却忽视了这其中的道理。　

　　　　　卡耐基运用理论说明的方式使饭店经理减少了　250％的租金，而对推销　


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来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。　

　　　　　有许多顾客在购买商品时，大过于小心从事。对于这种顾客运用理论说　

理方法最有效果。　

　　　　　其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的卡耐基只不过是　

在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：　

　　　　　每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示　

肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写　

出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也写出一张，　

权衡利弊，决定是否购买。推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，　

如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些；在他填否定栏时，你不可多　

做　“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了。　

因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之　

后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探　

性地征求：　“您看怎么样？”　


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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5。隔靴搔痒成交法　



　　　　　假如你是推销玩具之类，有时你向他们父母说明，倒不如向小孩方面打　

主意。利用他们子女的无知与兴奋。这种隔靴搔痒的作用效果非常明显。不　

过，用这种方式推销失败的可能性很大。用法得当，你根本就无需花费过多　

的时间，就会使他们毫不犹豫地买下。这种推销方法必须是对那些有子女的　

家庭，它有着特殊性，不可一概而用。当你初次到一家有孩子的家庭去推销　

时，首先准备一些小朋友们特别喜欢的小动物，例如：蟋蟀，天竺鼠，笼中　

松鼠，小狗之类的小动物。只要是他们喜欢的就行。第二天，你就可以带上　

你的小动物，问：　“你喜欢不喜欢上次和你玩的那小狗？”“嗯，好喜欢，　

叔叔哪里有？”　

　　　　　　“有啊，你看这个玩具小狗多可爱，喜欢不喜欢？”　

　　　　　　“嗯！”　

　　　　　　　“那叫你爸爸妈妈给你买呀，其他小孩都有啦，他们玩得好开心哟！你　

爸买下这个，这就归你啦！”这时，你才和顾客说：　“我们过几天一起商量　

购买这件事吧。”随后，立即离开现场，让顾客家中的小孩来帮助你“推销”。　

一般小孩，不会考虑到是否买与不买，他们只要看到是自己喜爱的东西，都　

想要。和他们的父母哭闹和纠缠，而身为父母的，却又不忍心看到自家的小