经商不求人-第13节
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问题。
不过，如果事先标明，把污损品廉售或当赠品，顾客尽管有些不是滋味，
总比把污损品鱼目混珠，当好商品一样出售，让顾客有上当的感觉要好得多，
前者是言明在先，无可怨言，后者教人吃闷亏，岂有不招惹气愤？污损商品
多少还有几分商品价值，但最好不要卖到顾客的手中，还是由店主、店员或
亲朋好友间处理解决较妥。
商品损失的发现、防止与处理，是商店经营者不能不留意的问题。处在
能源短缺、生意维艰的今天，减少损失和争取利润，具有同等的意义，少损
失 1块钱，岂不就等于多赚了 1块钱吗？
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8。控制商店经费的六项要点
勤与俭能令人成功致富，也可以便商店变成名店或者店。
勤不外是比别人更加倍努力，只要有恒心就不会比别人差，而俭并非一
毛不拔，是要经过经营分析达到经费的控制。
每当我们与店老板探讨经营管理问题时，就强调要每个月将经费做一份
分析表，其内容包括：项目、预算、实支金额、差额、理由、店主意见 （对
策），并实施追踪制度，这样才能杜绝浪费。
由每月经费分析来实施经费控制，应有六项基本观念：
薪资总额
（1）店员薪资总额不得超过经费之一半： ＜50％
经费总额
人事费用
（2 ）人事费用与销售总额比例要小于6％： ＜6％
销售总额
（3）经费与销售总额之比例要在15％以内：经费销售总额×100＜15％
（4）经费与销售总利益之比例，要维持在80％以内：
经费
￥ 100＜80％
销售总利益
固定费用
（5）固定费用占经费之比例，应为85％以上： ￥ 100＞85外
经费
变动费用
（6 ）变动费用占总经费之比例应为15％： ￥ 100＜15％
经费
火车行驶要有轨道，飞机飞行有固定航线遵行，经营商店也要按上述六
点来控制。
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9。顾客上门术
消极地等待顾客上门购物的时代已经过去，今后的商店，将积极地扮演
着诱导顾客上门、诱导顾客购买的角色，如何诱导呢？
我们可以从创造朝气蓬勃的商店气氛着手。
所谓的气氛，似乎有一点抽象，不过，事实上，它是可以创造的，它不
一定需要完全花费很多的钱，也不一定需要完全放弃以往的经营方式，说不
定只要灯光化、音响化、彩色化、立体化、商品丰富化和店员亲切化，就能
使以往的感觉完全改观，形成另一种崭新的气氛。
当您正努力的想为自己的经营商店创造气氛时，请注意下列八个问题：
（1）商店的灯光是否太幽暗了
商店如果看起来暮气沉沉，给人一种暗淡的压抑感，则可能被顾客的视
线所忽略，也可能使顾客望而却步，因为在那幽暗的橱窗及商品柜里，商品
可能显得古旧而没有吸引力，甚至好像摆了很久的时间，都没有人问津。
像皮革等制品，本来就是以褐色、黑色为主，凡深色的商品，颜色较暗
的商品，都会吸收较多的光，所以若使用较强的日光灯照射，整个商店的气
氛就会明朗起来。
一般的散光式照明灯对于大型商店并不适合，大型商店需要以白热灯泡
的照明为主，才能够显示出商品的魅力。
一般室内装饰设计的素材，其彩色色调，最好用明朗的颜色，其照明效
果较佳，不过，也不是说凡深色的背景都不好，有时为了实际上的需要，强
调浅颜色商品与背景的对比，而另外打投光灯在商品上，更能使商品显眼突
出或富有立体感。
灯饰有纯为照明或兼作装饰用，在装置的时候，一般说来，浅色的墙壁，
如白色、米色，均能反射多量的光线达90％；而颜色深的背景，如深蓝、深
绿、咖啡色，只能反射光线达5—20％。
运用在商店照明中较多的灯有日光灯、墙壁投光灯、天花板聚光灯、挂
灯与吊灯、角灯、伸缩落地灯和于柜灯等。日光灯由于使用电费最省，已广
为一般商店所采用，不过商店亦不应一味地节省电费而忽略照明效果。事实
上，有些商店使用多量的日光灯，也未必比重点式照明来得效果突出而省电。
总之，商店的照明效果非常重要，就整体来说，如果太幽暗了，则会影
响到商店的气氛。
（2）商店的色彩运用是否适当
有些商店，会给人一种冷凉的感觉，有一些则给人一种炙热感，这都是
色彩的调子影响所致。
只有暖色调未必是最好的，而仅有寒色调、金属色调也未必妥当。暖色
或寒色为主色的选择，固然随个人的嗜好可以取舍，但是，也不能忽略了商
店或商品的特性与色彩的关系。
例如商品本身的颜色，或图案很抢眼，其背景颜色也抢眼时，就不免让
人眼花撩乱了。又如整个店内，都使用金属色，可能也会给人一种冷飕飕的
感觉，如果又是刺眼的亮光，恐怕就难以使顾客驻足太久了。
商店的色彩运用，应该考虑到顾客阶层、年龄、嗜好倾向、商品特性、
注目率等问题，但是，冷冷的气氛，总不如温暖、温馨的气氛来得耐人寻味。
（3）商店是否太静态而不生动
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经营活泼化的商店，有精彩生动的装饰、有视觉重点的商品陈列、有让
人感到快活的接待；甚至有让人身心舒畅的音乐，不论视觉、听觉，或内心
的感觉，都让人有清新美好的感受。
像百货公司设有彩色喷泉、电梯，并且播放悦耳的轻音乐，都是要创造
顾客购买时的气氛，使其在心平气和之中，多留连、多采购。
其实，小型商店又何尝不可和大型百货公司一样，改变静态的经营，成
为立体而动态的经营呢？
（4）商店商品的展现量是否充足？陈列位置是否妥当
商店的商品展现量，如果不足 （例如进货太少或堆在仓库、箱柜之中），
不但不能够呈现出一种贩卖的魄力，贩卖额无法提高，也会由于缺乏朝气蓬
勃的气氛，而减少了顾客入店的意愿。
此外，老是把同样的商品，摆在同样的位置，或者摆得很 死板、杂乱都
是不好的。最好是不要把同样的商品，长期间的固定摆在一个位置，也要讲
究商品陈列的视觉高度、亮度、集中度等视觉效果。
有些商品陈列时，还要考虑到生活化的问题，这些都会影响顾客购买时
的感觉。
（5）商店的橱窗是否已经做了有效的活用
我们可以肯定的说，橱窗是商店的脸孔。
从橱窗的内容，我们便能联想到商店的内容、机能和水准。可惜有许多
的商店，都未能充分地活用它。
橱窗并不是商店附属物，它通过话题性、季节感、格调感来影响顾客，
如果把橱窗充分地加以计划、设计，适当地运用，必能使商店经营出现生机。
不过，橱窗的运用，也未必要完全由专家，刻意在技巧上雕琢，商店的
经营者也应该有这种专门经营的功夫和素养才行。
（6）商品贩卖对于时尚的把握是否准确
过时的商品，就像过时的月历一样，徒具精美印刷；就好像夏天卖冬天
的大衣二样，引不起顾客的购买兴趣。
特别是流行品、新潮品，如果失去了贩卖的契机，则如同形骸，缺乏生
气。
流行的本质就是有时间性。贵店是否把同一个展示一摆就是好几个月，
而且旧的商品，不合季节、不合流行或时尚的商品也没有更换呢？
商店经营者，应把商店的商品应时令经常变化，使其清新，给顾客一种
贵店是时尚的领导者的印象。
（7）商店是否能给人专业化、高格调的印象
商店能够专业化，才能给人有一种高格调的印象，所在商店的专业化甚
为重要。
专业化中——专门、专家、专心、专责的服务印象，应该从商店的外观，
乃至于经营者的谈吐中流露出来。
至于高格调的印象，有时从商店陈列品、商品中，已经不打自招的，告
诉了顾客本店的格调，不能不慎。
（8）商店的外观表现，是否太弱
最近的商店，有的从正面看过去是 1—2 层的，有的是3 层的，近年来连
第3 层都利用的商店似乎愈来愈多，不过，实际上是3 层或2 层的，都让顾
客以为只有 1 层的商店也不少，这就是由于商店没有整体的外观与造型所
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致，譬如说，1、2、3 层的正面，都分别使用不同的素材，其整体性就弱了，
又如招牌很小，只竖立在第 1层，招牌过于老旧，文字模糊，都会导致商店
外观的薄弱。
要增强商店的外观，就必须要注意招牌、广告媒体的位置、大小、颜色、
文字内容，与邻店的关系等，如果因时间久了或邻店的出现，而影响外观的
视觉强度，则需设法改善或加强。
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10。每日开店前与闭店后应做的工作
（1）每日开店前应该做好的工作
①店面清扫干净了吗？开店的时候，如果店面污秽，连商品也会被顾客
认为是脏脏的。所以最好检查一下，看看有没有不干净的地方，另外，虽然
已经扫干净了，还要看看是否因摆商品而使垃圾散落一地。
扫除干净之后，扫帚、垃圾筒、吸尘器等清洁工具，是否都收拾好，放
在看不见的地方。
②商品的补充与整理。前一天生意愈好，商品卖得愈多，橱子或陈列架
上面便空了。这时，就应该赶快从仓库里，将商品拿出来补充，特别要注意
的是，不要有尺寸别、颜色别的商品短缺。以免让顾客进了门，又掉头而走。
为了不使商品短缺，应将商品确实的整理好，看起来也应该是整整齐齐、
漂漂亮亮的，另外商品陈列的方式，要做到一目了然、容易补货，也是十分
重要的。
玻璃制品或镜子、样品橱等，如果沾上手的痕迹，则很不雅观，所以应
该用抹布逐一的擦拭干净。
③商品的陈列方法。玻璃橱或商品陈列架上所摆放的商品，顾客从正面
看，会不会看得很清楚，您先自己站在顾客的购买位置察看一下。
商品卡或包材如有污秽，马上要换新的，另外，价格标签要注意不要向
底下或后面，如果有这种情形，会使贩卖的效率降低。
④其他的整备、整理。商品以外的东西，也应趁顾客还没来之前，先行
整备、整理妥当。
从天花板以下，看看应该点灯的招牌、照明灯具是否点亮了。装了电器
的招牌或装饰品，如果坏损或插头脱落忘记通电，就不免失去了招牌或装饰
品的意义了。
另外，包装台、包装纸、绳索，系带、胶布、浆糊、剪刀、礼物的装饰
花，也不要忘记补充和整理，以免临时抱佛脚，让顾客久候。
在店面的内侧，应该准备一些空箱或进货纸箱、大袋子，以备顾客要求
要箱子时，马上就可以派上用场。
⑤服装和仪容的检查。头发已经梳得整整齐齐
