说服所有人-第5节
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太后叹了口气说：“唉，我可做不到啊！”说话时，脸色好了一些，怒气已经消了。
这时，触龙用恳求的声调说：“太后，老臣有个孩子叫舒祺，排行最小，不成材，可老臣还是宠爱他。我想求您让他当一名侍卫来保卫王宫吧！”
“可以呀，今年他多大了？”太后问道。
“15岁了，虽还不大，我想趁我还活着时，把他安排好啊！”触龙回答说。
“嘿，原来男人也爱自己的小儿子呀！”太后笑了笑说。
触龙也笑了，他说：“我爱儿子比女人还厉害哩！”
太后又笑了，谈话的气氛已经缓和了。
这时，触龙趁机说：“老臣以为太后疼爱女儿燕后要超过长安君啊！”
太后摇了摇头说：“那怎么可能呢！”
触龙很有感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算啊！想当年，您送燕后出嫁时哭个不停，就是为她嫁得远而悲伤呀。她出嫁后，虽然您苦苦的想她，但每次祭祀时总是祈祷，让她千万别回国。这不是替她做长远打算，让她的子子孙孙、世世代代继承王位吗？”
“是呀，我确实是这么想的。”太后点了点头说。
触龙见太后的情绪已完全好转，便进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国开始建立的时候，那子子孙孙世代封侯的，到现在还有吗？”
太后想了想说：“没有了呀！”
“难道这些封侯的子孙个个都不好吗？不是的。关键是他们没有功劳呀！没有功劳却享受着很高的俸禄，有着很高的地位，时间长了就很难立足啊！现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，也可以赐予他很多的土地和财宝，可就是不让他为国立功。将来您百年以后，长安君凭什么站得住脚呢？所以我认为您替长安君打算不太长远啊，这才说您爱他比不上对燕后的爱。”
一席话，使赵太后醒悟了，她改变了原来的想法，把长安君送到齐国，让他为解决这场危机出力。
齐国见赵国答应了条件，立即出兵救赵，击退秦军。赵国得救了。触龙的高明之处就在于一开始强调与太后的共同之处：两人的身体都不是很好，触龙的脚有毛病，太后也是靠着车子才能行动；然后，触龙又强调第二个共同点：两人的胃口都不是很好；接下来触龙强调了两人之间的第三个共同点：都爱自己的小儿子。有了这些共同点以后，太后对触龙的抵触情绪已经消失，此时触龙才涉及问题，用真情实感、肺腑之言去感动对方，终于使固执的太后接受了自己的观点。
寻找共同点的方法
在说服的一开始就寻找双方的共同点，这有利于加强彼此的感情。这种共同点愈多，双方的感情也愈显得密不可分，即使对方是很顽固的人，也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样，公司员工希望得到公司上级青睐时也是如此。
例如，如果上司喜欢打高尔夫球的话，而你也恰恰喜好此道，则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽，真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”，这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉，那么，这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢高尔夫球”这种一体感的意识。
我们常能见到这种场面。当商量没有进展，双方处于对峙时，其中一方会突然挨近另一方说，“其实我和你一样，也一直在考虑这件事”，并以此作为突破口，展开话题。
在谈话开始时，也许你发现了双方的一个共同点，但不能就此满足，必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点，让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识，这样，就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”。这对你的说服工作会更有帮助。
一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如：同校的毕业生、同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人，便常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点，如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性，会让女性感到与对方的邂逅是命中注定的。
在生意场上，人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作的。虽只是在旅途中路过一次，便一知半解地说一句：“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。
只要你去寻找的话，双方之间一定会存在一些共同之处。即使你一时没有找到有说服力的共同点，你也可以试试下面这种说法：“我们之间至少有一个共同点，那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此，我们不妨继续努力，一定可以找出其他共同点。”
由于你一再强调共同点，对方自然而然地就会慢慢地开启他的心扉。
如果你跟别人谈论他们自己，他们会毫不厌烦地听上好几个小时。
——迪斯累利
三、“登门槛”的策略
更新时间：2009…2…4 15：13：30 字数：2337
在很大程度上，说服的困难在于对方根本不给你说服的机会。比如，你上门去推销公司的产品，你小心翼翼地敲开房门，满脸堆笑地对着开门的女主人说：“哦，夫人，您需要……”
“对不起，我不需要，再见。”“砰”的一声，门被关得严严实实。
你就这样一句话都没有说完就被人打发了，甚至你还可以听到女主人的抱怨声：“讨厌，早知道是推销的就不开门了，耽误我的时间。”
对此，有一种由社会心理学提出的“登门槛”策略或许很有效。“登门槛”策略是指当你想走进一间房子里却遭到主人拒绝后，你可以先说服主人让你的脚踏上门槛，其次说服他让你的一只脚迈进门槛内。达到这个目的，再说服他让你进到屋里去就不难了。
这就是说，试图说服与你的观点差距较大的人时，可以循序渐进地提出自己的要求：先提出较小的要求；待他接受以后，再提出较大的要求，就会达到改变对方态度的目的。
巧登门槛的妙计
田婴是战国时齐国的一位贵族，他长期担任丞相，被封为靖郭君，在齐国地位显赫，极有权势。
靖郭君有着自己的封地——薛地。有一年，他要在薛地加修城墙，让城墙更高一些。当时城墙的高度是有规定的，要与主人的级别、身份相适应。个人封地上的城墙不能超过国都的高度，否则，会被视为蔑视君主，是违法的。
听到靖郭君要增修城墙的决定后，门客们都觉得不妥，纷纷提出忠告。然而，靖郭君却不接受，他吩咐手下人说：“凡是因修城墙的事来找我的，一律不要通报，一概都不见！”这时，再想劝靖郭君的人也真是无可奈何。
有位门客还是想提出意见，他想了个办法。他来到靖郭君的官府，立即遭到了守门人的拒绝，但他没有罢休，一再恳求说：“请通报一下，我是有重要事情来的。我保证只向他讲三个字，要是多说一个字，我甘愿受刑！”
守门人见这人言辞恳切，又做了保证，便有些好奇，试探性地把这一情况报告了。
靖郭君听后，有些诧异。他想这人干什么来呢？说城墙的事，三个字讲不清呀！这是三个什么字呀，太奇怪了！
想到这里，靖郭君决定破例，他对守门人挥手示意：“放他进来！”
来人被带进了会客室。见到靖郭君后，他快步上前，朝着靖郭君大声地说了三个字：“海大鱼！”说完后，头也不回，转身就往外走。
“海大鱼？”什么意思？靖郭君飞快地想了想。接着，他喊了一声：“喂，等一等，你的话没说完呀！”
那门客停住了脚步，故作惊奇地说：“大人，我保证只说三个字，我不敢拿性命开玩笑啊！”
靖郭君笑了，他说：“我赦免你。你把话说完吧。”
门客转回身，坐到了座位上，然后很坦诚地对靖郭君说：“大人听说过海中的大鱼吧！它在水中很有力量啊！用网去捕，网不着；用钩子去钩，钩不住。可是一不小心离开了海，落到了没水的地方以后，就连那小小的蚂蚁也可以欺侮它啊！您没想过，这是为什么吗？”
门客见靖郭君没有回答，便接着说道：“其实大人也有‘海’啊，这海就是齐国。您只要有齐国的庇护，加不加修城墙有什么关系呢？反过来，您要是失去了齐国的信任，没有了这‘海’，那城墙就是像天一般高，又有什么用呢？”
靖郭君听完后，沉思起来。他叹了口气说：“好吧，谢谢你的提醒！”他终于取消了加修城墙的计划。在靖郭君拒绝任何意见的情况下，这个聪明的门客以只讲“三个字”的妙计作保证，争取到被接见的机会。然后，他又故意说出莫名其妙的“海大鱼”三个字，引起对方的好奇，从而使自己有机会说出下文。这也是一种很奇妙的策略。
先“得寸”，然后再“进尺”
在商场和书店的门口，我们经常可以看到做问卷调查的人，他们拦住行色匆匆的人去说服他们回答自己提出的问题。但是，尽管他们说破了嘴，也很难阻挡住几个人的脚步。怎么回事呢？看看他们手里拿着的那一大摞材料你就知道答案了，行人是害怕麻烦才被吓走的。
如果，你只是背个包，把材料都放进包里面，当你拦住行人的时候，拿出你的有效证件，然后说，你做问卷调查，只问几个问题，这样，就会有一部分人停下来。
当有行人停下脚步来以后，你再努力让他慢慢地对你的问题感兴趣。当对方已经融入了和你谈话的气氛中，你不妨再把材料拿出来。
这个道理和记者采访境遇相同。我们先来看看下面这个例子：在澳大利亚墨尔本，女记者帕兰要去采访一位权威人士，打算请他就海洋动物保护问题做15分钟的广播讲话。
这位权威人士非常忙，曾经拒绝了很多记者的要求。如果直接提出要占用他宝贵的15分钟时间，他很可能会拒绝，所以帕兰在电话里是这样说的：“在百忙中打搅您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午4点都要走出工作室，到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候拜访您？”
结果这位权威人士接受了这个要求，采访于当日下午4时准时开始。当帕兰与这位权威人士告别时，时间已过去了整整20分钟。帕兰的目的达到了，因为把20分钟的录音采访编制成15分钟的广播讲话，材料是足够的。女记者帕兰为了让对方接受采访，先提出一个小要求（只谈3分钟），当对方接受以后，在谈话中再诱导发问，使对方实际上接受了更高的要求（谈20分钟）。
在一般情况下，先提出较小的要求，人们总是容易接受的。接受了较小的要求，也就等于缩短了劝说者的观点与被劝说者的见解之间的差距，以此逐步提出最终要求，他也就不会感到惊奇，不会觉得不可接受了。
如果你有一个重要的观点要坚持，不要搞得过于错综复杂或是卖弄技巧。要像使用打桩机一样，打一下，回来，再打一下，然后用很大的力打第三下。
——丘吉尔
四、用“诱饵”吸引你的听众
更新时间：2009…2…4 15：13：52 字数：2150
要想让鱼上钩，你必须先要给他下饵。对于说服来说，同样如此，你要让对方心甘情愿地被征服，被吸引，被掌控，你要懂得给他“诱饵”。用“诱饵”捕获听众的注意力
这个世界充满“诱饵”，无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是阅读书籍、杂志或浏览广告牌，“诱饵”每日、每夜、每小时都在你眼前晃荡着，眩惑着你。
如报纸的标题就是专门用来吊读者胃口的“诱饵”。有一份地方报纸刊登过一则报道的标题是“对这对夫妻来说，生活就是竞赛”。看过内容后才知道，这是关于当地一对夫妻的报道，因为这对夫妻都是附近一所大学的女子田径教练。
还有一则报道的标题是：“鸟要拉屎，蝙蝠也要拉屎，但问题是谁拉得更好？”原来这则报道的内容是关于蝙蝠粪便的，标题极具创意且风趣。
相声和小品演员是妙用诱饵的高手。相声里有一个专业术语叫“抖包袱”，其精妙之处就在于先抛出一个诱饵，吸引观众注意力，然后说出一个意外的结果，制造笑料。如：“人来得不少啊，我很欣慰。感谢各位的光临。待会儿散场都别走，请各位吃饭去。谁去谁掏钱。”在一开始抛出“诱饵”：“请各位吃饭去”，然后出其不意地制造笑料：“谁去谁掏钱。”
“枯藤老树昏鸦，小桥流水人家。古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人……在医院……肠子都断了还不去医院！……我是篡改唐诗宋词第一高�
