说服所有人-第17节
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说服的辅助工具
通常可以用来作为说服的辅助工具的有以下几种：
（1）图片。图片能更加强烈地突出你的观点，使对方通过视觉加深印象，产生良好的说服力和感染力。比如说，你想要说服对方注意防火，你用言语不一定能奏效，但如果你摆出一沓火灾的照片，大部分人会听从你的安排。美国罗克公司的推销员，曾经用印有大量彩色照片的册子来介绍多功能、大功率车床，引起了顾客的注意。在运用这种方法的6个月内，订货量增长了300％。
（2）证明材料。证明材料是多种多样的，如统计资料、市场调查报告、顾客来信、专家内行证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、专营证书、鉴定证书等。有时候，一封写得好的顾客来信，也能起到很大的作用。
（3）录音、录像资料。采用录音、录像、幻灯等音响、影视资料是最大限度地调动听众各种感觉，特别是视觉、听觉的有效方法。通过这些辅助手段，不仅可以生动、真实、可信地表达你的观点，富有吸引力地向对方传递你的信息，而且充分利用对方的感情，活跃气氛，从而使平淡的说服工作变得饶有趣味，具有强烈的感染力。
说服工具要根据说服的特点、环境条件等去准备和运用。一个说服高手能根据自己的需要选择不同的说服工具。如日本有位推销人寿保险业务的S先生用名片作为说服工具。他在名片上印着一个数字：“76600”。顾客接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思？”他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个顾客能答出来。S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻地感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。
说服时善于利用“工具”，可大大增强说服的效果，为说服成功助一臂之力。
你必须看到人们的内心深处，而不仅仅是他们的外表。
——切斯特菲尔德勋爵
20红脸白脸法
更新时间：2009…2…4 15：32：47 字数：1873
这是一种针对顽固的说服对象时使用的方法。这一方法通常有两个角色，演“红脸”的一方口气强硬，演“白脸”的一方语气通情达理。在这种红白夹击下，再强硬的家伙恐怕也遏制不了太久。
让罪犯屈服的方法
我们在一些警匪片里常可以看到警察审讯罪犯的绝妙技巧：先由一名警察声色俱厉地威胁、恐吓犯人，把罪犯逼到山穷水尽的困境；这时又有一位陪审的警员出场，他态度十分温和地对罪犯表示信任和理解。
换句话说就是，一个人唱红脸，而另一个人唱白脸。唱红脸的警察以凌厉的攻势摧毁对方的意志，向他说明他的罪证确凿、他的同伙都招供了等，把他逼到进退两难的边缘。唱白脸的警察则表现得友好热情，完全站到罪犯的立场上，真心地安慰他、鼓励他：“你的兄长都希望你得到宽大处理，希望你为他们考虑”等，这时，罪犯往往自惭形秽，并心存感激。
接受了这样的审讯后，就有一些顽固的罪犯会屈服，坦白自己的一切犯罪行为。
这种方法是一种奇异的心理法则，又称“缓解交代法”。由缓特征与急特征的两个人合作，一方首先把对方逼到心理的死胡同里去，令他一筹莫展；这时另一个人出来指点给他一条逃生的暗道。自然，在这种情况下，对方会自然地奔向那条可以脱身的暗道了。
红脸白脸一个人唱
这种技巧，并不仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈时也可以发挥巨大的作用。
谈判时，订货一方并不首先把真正的条件摆出来。尤其是当订货一方派出两人去参加谈判的场合，其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊惶失措，一时不知如何应对，即在心理上把对方逼倒；这时由另一位提出一个折中的方案（即真正的方案），自然是给对方一条出路。在这种阵势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折中案好得多，表示接受。当然，这种红脸白脸的角色也可以由一人身兼两职。柯伦泰是苏联时期一位很能干的谈判女将。她曾被苏联任命为驻挪威的全权贸易代表，经常与精明的挪威商人谈判。
有一次，因为购买挪威的鲱鱼问题，柯伦泰带着几名助手来到了一家豪华的宾馆，与挪威的几位商人谈判。
谈判开始了，挪威商人很自信地伸出5个手指说：“就是这个价，5位数，不能再低了！要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉！”商人漫天要价，而且说得很坚决。
柯伦泰却一点也不着急，她伸出左手一个手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价？只能一位数，超过这个价，我们从别的国家进口。”
“什么？”挪威商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了说：“您真是太精明、太能干了！按您这个价，只配买一些鲱鱼的骨头！”
挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何来应付。
柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些！”
“什么！还要降低？您是不是开玩笑？”商人太激动了，忍不住提高了声调。
“如果是开玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了2个手指。
挪威商人们都紧绷着脸，一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。
没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊！好吧，我同意你们的价格吧！”
挪威商人顿时兴奋起来，几个人交头接耳地小声议论，他们心想：夫人，还是我们胜利了！
没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。从这情况看，我可能要还一辈子债啊！”
柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。
最后，这鲱鱼的生意终于成交，价格降到了苏联能接受的最低价格。当贸易协定签完字后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。在用常规的说服方法不能奏效时，尝试一下红脸白脸这种方法定能起到意想不到的效果。但要注意一点的是：这种说服方法存在一定的风险，有时会导致一赢一输或双输的结果。如果使用不得当的话，会引起对方事后的厌恶，甚至仇恨。因此，绝不要对下列人使用这些谈判技术：与你在同一机构工作的人、你想保持密切关系的人。
每一个人都会愤怒，这很容易。但要做到以合适的方式和程度，在合适的时间，为适当的目的，向合适的人表达愤怒却不是一件容易的事。
——亚里士多德
21“同调行动”
更新时间：2009…2…4 15：33：05 字数：1392
美国的心理学家米尔格拉姆曾做了一个实验。首先，他雇用一些人，告诉他们实验的内容，然后叫他们在纽约的大马路上集合，故意朝着一幢大厦往上看，以观察过路人的反应。
结果发现，抬头看大厦的实际人数愈多，路人的反应也愈大。如果有三个实验者同时抬头看大厦，约有六成的过路人也会抬头往上看；如果有五个以上的实验者那样做，就会有八成以上的行人驻足而立，形成一大群人观望的景观。
从这个实验来看，任何人或多或少都有一种“希望与别人采取同样行动”或“希望与别人相同”的潜在心理。心理学上将这种心理作用称之为“同调行动”。
一个成功的说服案例
在试图说服他人时，可以巧妙利用这种“同调行动”的心理，达到说服目的。来看下面这个案例：何新和小谭结婚有一段时间了，也有了一些积蓄，妻子小谭想买一套更大的房子，而何新则担心还贷压力，不愿买房。小谭试图说服丈夫。
小谭：“听说李刚买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共好像有90平方米。真好啊！还听说小靳和谢林涛都买房子了，唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”
何新：“啊，李刚也买了吗？真是年轻有为啊！唉，我们也不能在这里待上一辈子嘛。可是贷款购房利息又高得惊人。”
小谭：“李刚比你还小6岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
小谭：“这地方真好啊！环境好，又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
何新：“嗯，是的！的确不错。我们应该负担得起。就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出决定。这是妻子成功所在。这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发这种“同调行动”的心理。她先举出同事李刚的例子，继而运用“小靳和谢林涛都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的“同调行动”心理。
通常，人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。
巧妙制造“同调行动”
在生活中，我们经常可以看到这种“同调行动”在起作用。如当百货公司或超级市场举行特价拍卖时，可看到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着“别人那样做，所以我也要那样做”的心理。那些雇用各种“托儿”的商人，实际上也是利用了“同调行动”对消费者的心理作用。
在说服他人时，我们还可以巧妙地制造“同调行动”的现象。
如果想说服他人同意某项决定，也可以先开会讨论，征得大多数人同意以后，再把通过决定的文字资料送给对方：“这是我们全体的意见。”即使他对这项决定并不满意，也只有接受的份儿了。因为，在一般情况下，决定事情是以多数人的意见为准的，要推翻多数人的决定十分困难。
如果你给其他的事物传递一种不良的暗示，事情往往会真的变得很糟糕；如果你始终给它们一种良性的暗示，事情会出现转机，或是变得更出色。
——罗森塔尔
22激将法
更新时间：2009…2…4 15：33：22 字数：1539
“激将法”是在规劝说服时故意把任务说得十分困难暗示对方不能担当此重任，或者说对方没有担负此项工作的能力。这样，对方通常会激起承担这项任务的愿望，并决心干好。
正话反说激起人的自尊心
激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学认为，希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“激将法”故意正话反说，激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。
有一位早期天才教育家，他对于不喜爱练小提琴的孩子尤其独具匠心。在教孩子们练琴时，经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落，然而，他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。他所使用的特效药就是这么一句话：“我想这件事你必定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”只这一句话，大多数孩子都会自发地行动起来。
像这样的激发效果，对大人或小孩并没有多大差异。所以，当你有某事需要他人替你代劳时，千万不可用“你不想做�
