世界绝密经典营销案例149篇-第62节
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纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说公关工作是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视公关工作。
B。公关资源
1）在与有关管理部门打交道的过程中，积极抓住主动权：
◆ 首先要不卑不亢、热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题，即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们。
◆ 与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。
◆ 调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文章，主动请求他们审稿，让他们参与我们的工作。
2）要求：
◆ 预防为主、及时汇报、及时处理。
◆ 态度真诚、不卑不亢。
◆ 要找到问题的关键。
3）公关工作的信条：
◆ 有耕耘，必有收获；
◆ 朋友贵在真诚；
◆ 相信人与人之间能相互了解与沟通。
4）公关工作三字经：
◆ 做弱者，求同情；
◆ 宁做傻，勿装精；
◆ 说好话，要中听；
◆ 他人言，仔细听；
◆ 送礼物，要精心；
◆ 多奉献，不索取。
5）公关对象：
◆ 工商局：
a。商管科及分管领导。
b。广告宣传科。
◆ 卫生局：
法治科
◆ 地方报社：
a。主编或社长；
b。主任或记者；
c。广告处的方案审批、排版编辑审批；
d。自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长。
◆ 技术监督局：技术监督科
◆ 市容办：联合执法大队
◆ 消费者协会
◆ 电视台总编室、信息中心
◆ 省卫生厅卫生监督处 （药品广告审批）
◆ 电台广告部
◆ 医院、诊所
● 特别提示：与我们联系最密切的部门：工商局、卫生局、报社、电视台、电台。
（2）促销策略。
A。促销目的：
1）扩大 ABC 口服液的知名度，增加顾客回头率。
2）宣传与销售并进，在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式，在保证销量的同时，带动 ABC 品牌的成长。
3）多次的促销活动可有利于消费者接受产品。
B。促销方案：
1）临床、诊所促销：由于他们的特殊性，采取一些特殊的临床销售技巧。
①情感沟通，善交朋友。
②促销机制 （奖励办法）。
2）终端药房促销：
①软终端：情感沟通、专业培训、联谊活动、促销机制 （奖励办法） 等。
②硬终端：POP、推拉等。
③可采用“累计销售额返利表”，配备促销礼品及广告宣传品等方式进行促销。
3）消费者促销：可采用优惠活动日、会员制、积点返利销售等方式进行促销。
C。促销活动类型：
1）终端促销活动：
时间：每周 1～2 次及节假日。
标准：
①每周六、日、节假日主要在终端促销点活动。
②要有持续性，每一周期以一个月为宜。
要求：
①药店促销，切勿“做一天和尚撞一天钟”，要长期坚持下去，凡事贵在坚持。
②促销活动要懂得抓住重点，重点时间内投入大量精力、人力、物力。
③活动售货每个终端药房要有销售记录，包括内容、药店名称、时间、地点、负责人（柜台负责人和药店负责人）、销量。
④折页、促销品等及时到位，横幅悬挂醒目、大气、干净。
⑤促销中可以趁机搞好与营业员的关系。
2）户外促销活动时机：节假日或病种高发期。
● 执行要点：
①找准契机，巧借名义。
②媒体炒作，借机造势。
③现场售货，便利为名。
地点选择：繁华地带，各个成熟小区。
● 注意事项：
①做好前期宣传铺垫工作；
②做好公关工作；
③活动当日的细节安排和后续的顺延。
● 当月要求：
①不发生任何事故，顺利按计划实施；
②关系资源、宣传资源、促销资源的建立与拓展；
③当日活动在当地产生的效应；
④新闻炒作；
⑤销量及口碑均好。
● 总结：每次活动结束后，要写出活动总结上报给 ABC 营销中心。
（3）公关与促销战略。
公关活动就是及时发现事件、制造事件，并充分利用好事件，以此来制造新闻效应，通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场，达到提高 ABC 公司知名度和美誉度的目的；促销活动则以 ABC 销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。 对于 ABC 口服液来说，纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效地对各时期进行覆盖，而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力，所以在公关与促销策略上，我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合，以线串点、以点带面，继而起到既能有效对各时期形成覆盖，又能形成具有强烈冲击力的市场效应。
A。拟采用“以点带面，抓两头带中间”的活动策略，即以儿童、老人为市场启动契机点，通过他们影响家人，进而带动家庭感冒药的中成药消费。
B。公关与促销活动备选方案：（略）
8。培训
（1）培训的目的
培训目的可概括为：培养思想、业务、理论、管理都过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力，建立一支上方营销的团队，把他们培训成为一支具有丰富的创新能力，具有言之有物、言之有理、言之有术的表达能力，具有会造势、善借势、逢山能开路、过河能搭桥的实战能力，具有勇往直前、坚韧不拔、坚强毅力的高素质营销团队。
（2）培训对象
A。新员工；
B。新的市场策略、战术推行参与人员；
C。开发新市场人员；
D。跟不上市场发展需要的员工；
E。其他需要培训的员工。
（3）培训内容
A。企业文化；
B。工作制度、工作纪律；
C。产品知识；
D。营销知识；
E。各岗位的业务知识和实践经验。
（4）培训形式
A。全员培训；
B。部门培训（根据营销中心计划，分阶段、分部门进行培训）；
C。传帮带 （骨干带队，现场言传身教）；
D。周培训例会；
E。面授与实践相结合，操作要领要加以演示。
（5）培训的要求
A。培训过程中要严格要求，培养组织纪律观念；
B。注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得；
C。培训完成考核成绩上报营销中心。
案例十四 ABC 浓缩精华素整合营销策划案
一、市场营销现状与分析
1。市场营销现状
（1）保健品市场竞争激烈
保健品市场的竞争越来越激烈，尤其是调经养颜、祛斑类的产品，品牌众多，在保健品多个市场板块当中，这一板块的范围应该说是最广阔的。在华南的保健品市场上，以排毒养颜、芦荟排毒胶囊、朵而等为代表的调经、补血、祛斑养颜类产品，已经形成了一个庞大的竞争群体，而且以后还会有更多的同类产品涌现出来，争夺这里的市场份额。竞争的焦点集中在两个方面：一个是广告策略方面；一个是终端促销方面。在广告策略方面表现为高密集、高力度的广告投放，促销上一方面是活动频繁，一方面是柜台上的争夺战，这两个方面的有力结合，可以说是近期保健品行业内的营销宝典。
（2）同类产品繁多、功能交叉。
广州市场补血、调经、养颜类的产品有几十种，因为这些产品绝大多数都是中药配方，致使在功能上面互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能。带来的问题是：市场区隔难度大，确定和传播核心产品的特色难，进而给消费者识别、选择产品造成困难。
（3）美容养颜类产品已形成一个独特的板块，在这个板块当中，又区隔成多类别的领导板块，比如，排毒美容类的排毒养颜胶囊、芦荟美容类的芦荟排毒胶囊、蛇粉类的龙宝、博奥等，调经养颜类的静心口服液、太太口服液。
（4）ABC 浓缩精华素因产品成分的特殊性，在众多的同类产品当中定位较为明确，所以在定位方面广告比较容易突出，从 ABC 口服液的运作上面，我们可以看到这一点。
（5） 2001 年广州保健品的营销状况整体上处于一种萎缩滑坡、持续低迷的状态之下，大多数的保健品及 OTC 产品都出现了热炒冷卖的局面。
2。竞争状况分析
美容养颜类的产品品牌众多，竞争异常激烈。比如“朵而”、“排毒养颜”等几大知名品牌在广告力度和支持方面都一直表现强劲，但在 2001 年的前三个季度因保健品市场营销状况的持续低迷，在销售方面表现一直都不十分理想，尽管在广告策略的运作上有些成功之处，但市场的表现却较为冷淡。在功能诉求大同小异的情况下，这些品牌能异军突起，值得我们深入分析研究。
目前，此领域内，从营销策略和广告运作的势头方面来看，排毒养颜胶囊的定位势头一直不减，并且还有加大投放力度的迹象，电视广告是其媒体策略当中最为重要的一块。2001 年的前三个季度其电视广告的播放一直没有停止，报纸平面广告也有所出现，近来又扩大了刊出的频次，但从媒体的选择上，已经从《羊城晚报》 减少投放，重点放在了《广州日报》上。看来，率先掀起排毒文化革命的排毒养颜胶囊已经把其产品的广告宣传策略框住了产品的成熟期的策略运用方面。可以肯定地讲，在美颜领域内的众多产品中，能够动摇其霸主地位的产品还没有出现，它的营销推广策略是比较成功的。所以 ABC 浓缩精华素要将其列为主要的竞争对手，注意其动向并加以研讨。
重点操作补血养颜类这一板块的两大代理商——A公司和 B 公司也不可忽视，它们向来是 ABC 公司的强劲的竞争对手，其经营的产品涵盖了本板块内的所有产品的种类。今日 B 的“红花 ABC” 和“芦荟排毒胶囊”在美容功效的背后以专业的“祛斑”和“排毒”功效贯穿在产品之中，他们有着专业操作广告的从业背景，在利用媒介的方面占有绝对的优势，所以我们在产品的策划入市操作中，必须防范其对我方攻击的可能性。
A公司一向以广州业界老大的姿态自居，所以经常不择手段来打压对它的发展构成威胁的一切竞争对手。美容类的产品是其近两年支撑公司发展的主打产品，C纯蛇粉营销运作上的成功，更加壮大了它的发展实力。A 口服液和 B 口服液，是其公司代理的另外两个产品，这两个产品在广告宣传策略上虽然没有造成很大的声势，但也不可忽视，因为这两上产品是与 ABC 浓缩精华素在主要功能方面走得最近的两个同类产品，尤其是 A 口服液与 ABC 浓缩精华素，除了在包装等方面不同外，没有什么大的区别。以 ABC 为原料的补气养血护肤养颜产品，目前在广州市场还不多见，只有 A 公司的 B 口服液在市场上销售。但此产品营销和广告运作的力度并不是很大。进入 11 月份以来，其报纸平面广告开始以 1/4 版面在《羊城晚报》和《南方都市报》上出现。我们也注意到 A 公司对此产品在广告宣传策略上的表现，一直也没有大的突破，但有一点其终端的网络部署及人员部署都是非常到位的。ABC浓缩缩精华素广告诉求策略或产品功能诉求方面的重点放在“有诸外必诉之于内，有诸内必形之于外”，强调的是“以内养外”。
海南养生堂的朵而胶囊自进入市场以来，在产品的功效定位及广告宣传上一直都是围绕着“以内养外”的诉求点来展开的，其初期的大量的广告宣传和公关炒作，使“以内养外”与朵而胶囊的关联性已深入到消费大众的观念之中，所以 ABC 浓缩精华素要想以“以内养外”的功效来作为卖点，也不太容易在消费人群中产生大的反响。所以，公司必须要给此产品找一个突破点，在众多的同类产品中独树一帜，才能让消费大众关注 ABC 浓缩精华素，也就是说在“以内养外”之中，必须要有所突破，在 “以内养外”之外要有新的销售主张。尽管朵而胶囊是药健字号产品，在国家政策即将调整的范围之内，尽管其还没有具体明确的归属方向，但背水一战的可能性还是很大的，我们预感到“朵而”很可能将会展开一场声势浩大的广告战斗，进行最后的拼杀和挣扎。
此外，红常青羊胎素也是一个强劲的竞争对手，但其目标市场的定位方向与其他产品不同，而且在价格策略上也一直走高品质、高价位的路线，它的目标消费群体界定在中等偏上的消费层次上面，所以，我们与它所争夺的只是一部分消费高层的人群，与上述竞争对手有所不同。
3。消费者状况分析
美容保健产品目前在广州市场上具体可以分为四大类：一类是排毒�
