世界绝密经典营销案例149篇-第57节
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酒气逼人，半天没有散去。另一商场“华联”酒类专柜的小余则认为这样的促销不合情理，他说，促销的方法很多，可以免费品尝，免费赠送，犯不着把它砸在地上。至今二十多天过去了，柜台上的酒一瓶也没有卖出去，可见这样的促销根本是不成功的。
市郊农民周根林得知这件事后非常气愤，他认为这纯粹是在糟蹋粮食，是伤天害理的事。他说：“如果工厂都这么搞，岂不是要把好好的面粉撒在地上，把好好的布匹拿去烧掉？”
青岛市一专门从事营销策划的赵先生认为，企业搞宣传切忌凭主观，想怎么做就怎么做，以致伤害消费者的感情，这样不切实际的“花哨”做法，不仅达不到促销的效果，反而会引起公愤。
做出这一荒唐举动的青岛第二酿酒厂承认企业此举没有像他们预料的牛羊出现产品销售量大增的现象，一位姓张的负责人说，事情出现这样的结局，实在是没有料到的。
＇试析＇
该企业“摔酒瓶”这一促销活动策划失败的重要原因是什么？你认为企业营销策划最值得借鉴其什么？
案例七、“鲨鱼进入新疆”
1995年10月19日，新疆经济电视台、昌吉有线电视台等媒体，在黄金时间打出了“鲨鱼进入新疆”的醒目字样。紧接着，《昌吉报》、《乌鲁木齐广播电视报》等也打出了相同内容的广告，数万张印有“鲨鱼进入新疆”字样的宣传单一夜间传遍了首府乌鲁木齐和昌吉地区的大街小巷。
“鲨鱼进入新疆”到底是什么？多数人以为是商家的广告创意，也有人认为是新疆将举办“鲨鱼展览”。但出人意料的是，一些天真的人将此误传为“东北一代号为‘鲨鱼’的杀人团伙即将来疆”。由于传得活灵活现，以至惊动了昌吉地区党政部门，公安人员不得不出面查询此事。
10月28日，当乌鲁木齐和昌吉地区的10来家报刊、电视台同时揭开谜底的时候，人们才恍然大悟。“鲨鱼进入新疆”原来是昌吉七巧板广告策划部为保健食品博宁海王素策划的促销活动。博宁海王素是从鲨鱼软骨中提取深海蛋白质和硫酸软骨素精炼而成的补品。
＇试析＇
读了上述案例，你认为这一广告策划成功吗？请谈谈看法。
案例八、“浪之夜”与“总理来电”
广西首府南宁市“狼之夜”酒楼冒用“总理来电”，并殴打新闻记者等不法行为日前被南宁市公安、工商、社会文化管理部门组成的联合调查组宣布停业整顿。
“狼之夜”酒楼的“茶市啤酒城”于6月5日晚九时开业，其节目主持人黄毅煞有介事地掏出一纸片向数百名来宾宣布：国务院总理李鹏在百忙中给“狼之夜”酒楼发来贺电，并宣读了“电文”。“电文”中有所谓“贵夜总会茶市开张，为繁荣广西文化，为广大市民提供好去处，相信不久的将来，卡拉OK夜总会会成为南方的百老汇”云云。正在“狼之夜”为另外业务拍片的南宁电视台记者刘宏觉得事有蹊跷，怀疑“贺电”有诈，便与业余主持人罗兰就此追踪采访，“狼之夜”主持人黄毅承认“总理来电”纯属捏造，刘、罗又对“狼之夜”总经理及董事长进行采访，而人均拒绝接受采访。此时，该酒楼保安阻挠，有人用手掌遮挡摄像镜头，有人扯下罗兰手中话筒，几个保安连推带拖兼打将刘宏“轰”出门外。刘宏当晚被送医院治疗，初步诊断为：脑震荡，右手腕、腰部组织挫伤。
南宁市公安、工商、社会文化管理部门组成的联合调查组认为：“狼之夜”酒楼经营管理混乱，冒用国家领导人贺电诈骗招徕顾客；未经审查批准，演出演员违法表演有关节目，违法播放故事片激光视盘；阻挠新闻采访并故意伤害新闻记者等均属严重为非经营行为，故暂扣其企业法人营业执照、治安管理许可证及文化经营许可证，令其停业整顿，依法没收其在营业中非法播放的音像制品。
“狼之夜”节目主持人被处以行政拘留15天的处罚，另4名殴打记者的该酒楼保安人员被公安机关收审等候处理，依法传唤该酒楼总经理吴茵、董事长黄力生接受公安机关审查。
＇试析＇
结合上述案例，分析“狼之夜”开业活动策划失败的原因？
案例九、是锦囊计还是馊主意？
汤中投放金戒指是新开业的宁波绿洲汤馆推出的一种促销招术：“第10碗汤中必有金戒指。”如10月30日那天共出售汤179碗，有19名顾客喜得金戒指。但市民对汤中投放金戒指这一举措，褒贬不一。
绿洲汤馆为在竞争激烈的宁波餐饮市场中争得一席之地，从10月25日起，推出汤中投放金戒指这一举措。目前该馆汤的品种有24种，低档的如“啤酒炖风爪”每碗10元；高档的如“清宫秘制佛跳墙”，每晚168元。金戒指为18K女细戒，每只重0。7克左右，成本价100元。投放前由酒精及高温沸水消毒，在汤馆财务部监督下，一般每轮到第9碗或第10碗汤时投放。即顾客不管点什么档次的糖，凡满10碗可得到100元的“馈礼”。
绿洲汤馆部经理说：此举措是为了企业开业初期打响知名度，并以汤作点缀，用广东汤来带动宁波菜的消费，用金戒指助兴，以吸引顾客到此消费。
＇试析＇
你认为上述案例中的促销举措能成功吗？
案例十、百事可乐与战斗机
约翰？伦纳德是美国西雅图市一个学经济的大学生，今年21岁。1995年10月，他在作学期论文的时候，被电视里正在播放的一条广告吸引住了：电视上，美国的著名饮料生产上百事可乐公司正在宣传该公司的集点活动——百事可乐的忠实消费者只要收集到特定的点数就可以获奖，80个点可以得到一件T恤衫，400个点可得一件牛仔茄克。这条广告中最吸引人的时结束前的那段：一个13岁的百事可乐迷驾驶一架AV…8B鹞式垂直起落战斗机飘然而下，降落在他读书的中学里，自驾驶舱中一跃而出，从惊呆了的老师们面前大部穿过。伦纳德从电视广告中得知，获得这架飞机需要700万个百事可乐的点数。700万这个数字在电视屏幕上不停地闪烁着绿色亮光。
700万个点，这意味着伦纳德必须在一年内喝掉1680万罐百事可乐，平均每天要喝4万多罐，才能在广告的截止日期即1996年10月15日以前攒够得到这架飞机所需的点数。这根本就做不到。不过，幸运的是，百事可乐公司许诺，重视的百事可乐消费者只要已经拥有15个点数以上，就可以以每10美分1个点的价钱购买那些欠缺的点数。伦纳德计算了一下，只要花70万美元就可以买到，这可是一桩不错的买卖，不管怎么说，按美国海军的标价，鹞式战斗机的售价是大约3380万美元。
对这种广告，人们一般不“较真儿”，想赢得一件T恤或是牛仔夹克的可能大有人在，但是去赢一架战斗机恐怕还没人想过。然而学经济的伦纳德却从中发现了一个赚钱的机会。机不可失，为防止百事可乐公司不认账，他聘请了迈阿密的律师拉里？山茨，又找到5位出资人借给他所需的钱款，还在国际互联网络上发出一页信息，详细解释了他的策划。1996年3月28日，伦纳德和山茨带着15个百事可乐的点数和一张用于购买欠缺的6999985个点的700008。0美元的支票来到纽约。这笔钱连邮资和包装的费用都算进去了。
百事可乐公司的人先是把这两位不速之客糊弄走。然后，伦纳德收到一张可购买3项百事可乐的购物券，百事可乐公司劝他“消消气”。
百事可乐公司发言人布拉德？肖说，“很明显，奖励鹞式战斗机仅只是开个玩笑”。这是百事可乐广告中的小喙头。在有些广告里，还有小狗说话和猴子开汽车呢。它们的这种幽默方式已经众所周知。
伦纳德不同意这种说法。他说：“我周围的人中没有一个人认为这种奖励是开玩笑”。在美国，奖励高达千万美元的有奖销售活动本来就是常有的事儿——“从来没人认为这是开玩笑”。再说，既然广告中许诺其他奖品如T恤和夹克都能兑现，那么同样在广告中许诺的鹞式战斗机没有理由不给。一则广告是一个整体，不能由宣传者任意解释其中的一部分。
今年7月中旬，百事可乐公司向法院提出申请，要求以“无事生非”为由驳回伦纳德的请求。伦纳德和他的律师山茨立即予以反击：他们在弗罗里达州的一个法院起诉百事可乐公司，不但要求给付AV…8B型鹞式战斗机，而且还起诉百事可乐公司有毁约、欺诈、恶意蒙骗、使用不正当商业手段和虚假广告行为。
出事以后，百事可乐公司小心地修正了自己的广告：鹞式战斗机不再是700万个点数，而是7亿个点数才能获得。加拿大的百事可乐公司还在广告中加上了字幕：“Just Kidding——”“只是开玩笑”。
对于此案，法院的态度目前尚不明朗。不过，如果法院支持伦纳德的请求百事可乐公司可就犯难了：上哪儿去弄一架鹞式战斗机呢？而伦纳德却很有可能要载入吉尼斯世界大全：喝可乐喝出架战斗机来的人恐怕是前所未有的。
＇试析＇
百事可乐公司广告策划失败的原因。
案例十一、冬凌草药品市场调查与营销策划方案（摘录）
一、 调查方案设计
调查方案的优劣是决定调查质量的关键因素，制定调查方案主要应考虑调查人员素质、被调查对象素质及合作程度、调查费用、调查范围等。
（一） 确定调查项目
调查项目类型很多，具体项目有大有小。根据发达国家经验，绝大多数市场调研项目从属于一下五个类型：企业销售市场调查、企业及行业发展前景调查、企业产品及竞争品调查、广告方式及广告效果调查、企业社会责任调查等。其中最常见的调查项目包括：市场特性调查、市场潜量调查、市场份额调查、业务发展趋势调查、短期销售预测、长期需求预测、价格预测、竞争品技术特性调查等。
调查内容确定为：
1、 咽喉类含片总体市场容量、容差；
2、 咽喉类含片总体市场需求特点及变化趋势；
3、 冬凌草含片郑州市场销售状况及市场地位；
4、 竞争品及竞争对手营销策略；
5、 冬凌草含片营销组合策略及相应措施的运作效果；
6、 问题与机遇；
7、 附带宣传冬凌草含片。
（二） 人员组织
大规模的市场调查需要大量的高素质的调查人员去具体执行，绝大多数企业、广告公司、调查机构、咨询机构都难以组织起一支这样的队伍，我们在本次调查中，充分发挥高校强大的智力人才和学生有时，一线调查人员由我院管理工程系市场营销专业60名三年级学生担任，利用四周实习时间展开调查工作，先培训、后上岗。高质量地完成调查任务是评定实习成绩的唯一依据。二线指导分析人员既是咨询公司的员工又是学生的专业任课教师，身兼指导学生实习和为企业提供咨询服务双重任务。
（三） 信息收集途径
信息收集分两个步骤：
1、案头调查。主要收集统计二手资料，包括企业内部和外部两类来源。企业内部统计信息主要通过济药集团销售科、郑州办事处两个途径；企业外部统计信息主要通过《郑州市情》、有关报刊杂志、统计机构及工商行政管理机构、医药管理部门等途径获取。
2、原始信息收集。主要通过调查人员上门获取“第一手资料”，通常有实地观察、座谈访问、问卷调查和现场试验四种方法。本次调查确定采用实地观察、问卷、交谈三部曲连续协同进行的方式。实地观察法主要观察各零售药店咽喉类含片销售实况，收集探索性原始信息；问卷法则坚持即时填表法，一者避免延期填表造成的低回收率缺憾，二者可双向质疑、答疑，提高可信度、准确度。主要用于收集描述性原始信息。交谈法则主要用于了解深层次的探索性问题，其范围和深度均超过调查问卷本身。上述三部曲可归纳为“一看（观察）、二填（填调查问卷）、三谈（深层交谈）”。
（四） 调查对象及抽样方案
考虑到冬凌草含片是一种保健药品，与一般商品不同，其消费除取决于消费者个人外，还受到医院及医生、消费者所在单位医疗保健制度的影响，再则，医药经销单位是重要的中间流通环节，此外，含片的主要消费者是嗓音工作者，如果只是简单的调查消费者是很难达到调查目的的，因此，我们将调查对象确定为以下几类：消费者、医院（药房、相关科别医生）、医药经销单位（药品批发机构、零售药店）、学校、企业、行政单位、其他事业单位。其调查目
