与鲨鱼一起游泳--最切实可行的69个-第4节
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12。服兵役情况退役军衔？
对服兵役的看法
家庭状况
13。婚否配偶的姓名？
14。配偶的教育状况？
15。配偶的兴趣/活动/重要关系
16。婚姻纪念日？
17。子女姓名及年龄？
客户对该子女有监护权吗？？
来自非传统家庭（如单亲家庭、继父母家庭等）的孩子越来越多。有关他们的父母和姓名等问题的注释？
18。子女的教育状况？
19。子女的兴趣（爱好、成长问题等）
工作背景
20。过去的工作（最近的一个靠前）？
公司名称
公司地址
受雇时间职务
公司名称
公司地址
受雇时间职务
21。在目前的公司任何职务：职务受雇时间？
22。办公室里有任何“身份”象征吗？？
23。参加的专业或行业协会
在这些协会的职务或所获荣誉
24。是否聘过顾问？？
25。本客户与我们公司的其他人有什么业务关系？
26。他们的关系好吗？？为什么？？
27。我们公司里还有谁认识这位客户？？
28。他们的联系方式？关系性质
29。客户对他/她的公司是怎么看的？
30。他/她的长期工作目标是什么？？
31。他/她的当前工作目标是什么？？
32。他/她目前最关心的是什么：是公司的发展还是他/她自己的幸福？
33。客户考虑的是现在还是将来？为什么？
特殊兴趣
34。客户所属的俱乐部或服务社团（扶轮社、基瓦尼斯俱乐部、绿色和平组织、特赦国际组织等）
35。积极参与政治活动吗？党派
客户重视的是
36。积极参与社区活动吗？？如何参与？
37。信仰的宗教热衷于宗教活动吗？
38。客户不愿讨论的高度隐私问题（比如离婚）？
39。（除工作外）客户对哪些问题有强烈的兴趣？
生活方式
40。病历（目前健康状况）？
41。客户喝酒吗？如果喝，喝什么酒，喝多少？？
42。如果不喝，是否也讨厌别人喝酒？？
43。如果客户不抽烟，他/她对待在吸烟者的旁边或有吸烟者的地方有多反感？
44。最喜欢的午餐场所晚餐场所
45。最喜欢的食品
46。客户是否不喜欢别人为他/她付账？？
47。兴趣爱好和休闲活动？
客户喜欢读些什么？（包括最喜欢的网站）
48。度假习惯
49。对热门体育项目的兴趣：项目和球队
50。开什么车
51。感兴趣的话题
52。客户看起来很想给谁留下印象？
53。他/她希望给这些人留下什么印象？
54。你会用什么词汇形容这个客户？
55。他/她最引以为豪的成就是什么？？
56。你认为客户的长期个人目标是什么？
57。你认为客户的当前个人目标是什么？
客户和你
58。当你接触客户的时候，你最担心的道德或伦理问题是什么？
59。客户对你、你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗？
如果有，感激什么？
60。你提出的建议是否是要求他/她改掉某个习惯或采取有违其习惯的行动？？
61。他/她内心在乎别人的看法吗？？
62。他/她是不是一个很自私的人？很讲道德的人？
63。客户认为自己所面临的主要问题是什么？
64。客户所在公司的管理层最重视哪些事情？
客户和其管理层之间有任何冲突吗？？
65。你能帮助解决这些问题吗？怎么帮？
66。对以上问题，你的竞争对手能给出比你更好的答案吗？
你有没有用Google搜索过客户？
是否有附加的重要资料？？
其他注释：
麦凯信封公司
明尼阿波利斯，明尼苏达
哈维·麦凯
？1988
第5课掌握麦凯66问档案实战须知
请看“66问档案”的问题5：“出生日期及地点籍贯。”“这么说，”你自忖道，“麦凯建议我送给客户一张生日卡？这有什么了不起的！”先别急。当然，客户会收到一张生日卡。但事情没这么简单。想想看，我们小的时候都知道不能在大人心情不好时索要任何东西。但如果我们觉得他们心情不错，我们什么东西都敢要。时机很重要，不是吗？我们公司会把客户的生日存在电脑中，当然，我们会给过生日的客户送去生日卡。但你知道吗？我们的人还会亲自拜访，请这个寿星出去吃午饭。
在我们的客户庆祝生日的日子，我们往往能创造出极高的销售量，这是很常见的。至于客户的家乡呢，可以让人不断地从那里寄新闻剪报过来。你甚至不必自己做剪报，如果值得的话，可以请剪报公司来做，或者不时地购买客户家乡的报纸。如果你能将“全美家乡大全”里的信息熟记于心，你就可以和客户一直聊个没完了。
有关教育的：问题7至12。有一天，我拜访了一个采购商，结果发现他与我毕业于同一所高中—大约15年之前。而且我们都上过传奇人物马尔蒙小姐的英语课。我们的共同话题多得惊人，他买的信封甚至更多。有一天我算了一下，这个客户已经从我这里买了1。5亿个信封。不可思议。
有关家庭的：问题13至19。我无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排别人送她12岁的女儿去参加体操比赛。当然，我询问了她女儿的情况。我突然出现在现场，观看了这个小大力士的双杠比赛。一个月后，在对体操有了足够的了解后，我向那位采购商提起了这件事—我当天就拿到了她的第一份订单。
有关工作背景的：问题22。“办公室里有任何‘身份’象征吗？”这是一个好问题。我曾拜访纽约的一家《财富》500强企业（那时候我已经知道，销售人员趁目标客户接电话的时候观察一下客户办公室的墙上有些什么是非常重要的），在采购负责人的办公室里我看到了一张照片，上面是他因撰写了一份对失业问题的立场声明而接受总裁颁奖的场面。一星期后我送给他一本有关失业问题的书。从此，他的订单滚滚而来。
有关生活方式的：问题40至57。为客户准备他喜欢的比赛或表演节目的门票一直是个打破僵局的好办法，特别是如果你能亲自陪同前往。另外，不要想当然地以为我说的只是男人。
我曾与芝加哥的一个采购商打了足足三年交道都没能让她对我的产品产生半点兴趣。后来我发现她是个摔跤迷。
于是我一夜之间就成了个摔跤迷。我突然出现在她的办公室，告诉她我有办法拿到帅哥乔治①的比赛的前排票（没错，这是很多年以前的事）—想去看吗？如果想去，我可以帮您订好票。
对她来说，接受还是不接受是个两难选择。她不傻，她知道我想和她做生意，但前排票的诱惑太难抗拒了。她决定接受，但坚持自己付门票钱。
最初三年的努力没有任何收获。而且坦率地说，又过了一年她才第一次让我报价。而等我拿到她的第一份订单时，又是两年过去了。这期间总共用了6年。不过“麦凯66问”还是发挥了作用，而且我们此后所做的生意也对得起这6年的等待。
我们的成果如何？答案在信封里。不是麦凯信封，而是装薪水的信封。麦凯信封公司销售人员的收入是全美同行业平均水平的两倍还多。原因只有一个：“麦凯66问”。
顺便说一句，如果我在今天使用这样的方法，我会利用互联网。我会经常在网上搜索职业摔跤的最新资料（用“摔跤”这个关键词可搜出1040万个相关条目）。我会搜集像里克·福莱尔（RicFlair）和TripleH①这样的摔跤大明星的最新消息，然后给我的目标客户发去令她着迷的电子邮件！
2004年8月，我与好莱坞明星罗伯特·瓦格纳（RobertWagner）都参加了名人高尔夫锦标赛。之前我从没见过他。开球前10分钟，我在球场上用手机联系上了我的行政助理格雷格·贝利。几分钟之内，格雷格就在Google上搜索了有关瓦格纳的信息。当我与瓦格纳在第一洞相遇时，我已经能对他演过的角色如数家珍了，包括他在《王牌大贱谍3：金盟友》中饰演的那个老二。在第七和第八洞，我已经开始询问他的三个女儿凯特、娜塔莎和考特尼的情况了。瓦格纳大吃一惊。我想说的是，现在的“麦凯66问”不光比以前任何时候都更有意义、更重要，而且使用起来也比以前更便捷。（成本更低就不用说了！）聪明人知道如何按下正确的按钮……而你在你的电脑键盘上就能找到这些按钮。
第6课面对客户时，放低你的姿态
大多数销售指南都会告诉你：你要推销的最重要的东西就是你自己。这本书不会。在我看来，推销你自己有时候是个很糟糕的主意……因为，我的朋友，你我往往是很糟糕的产品。一旦你在提建议的时候展示自己的个性，人们就会针对个性作出反应，而不是针对建议作出反应。
不管我们是推销员、谈判代表、管理者，还是企业家，我们都得让目标客户在面对我们的提议时看到他们自己的优势。了解对方的个性是至关重要的。不要在推销时耍个性，要让客户出尽风头，而我们本身则应甘为配角。
生意人多半并不适合采取高姿态。当然，我知道地产大亨唐纳德·特朗普是个例外，而且他似乎事事如意。但你不是特朗普，我也不是，我们也都不是葛米基恩。通用汽车公司之所以能使全美各州的议员都帮通用的提案游说，是因为通用公司从始至终都以企业的整体形象示人。他们从不打个人形象牌，没有任何有古怪的姓名、滑稽的口音或惊人的个人财富的人物可供媒体品头论足。有的只是一家声名显赫、形象整体化的一家大公司。公司有哪些人没人真的知道，而以这种方式，他们更有可能得偿所愿。
第7课关键在于了解你的客户
在过去，销售人员的种族背景得与他们的客户一致。你得让你的爱尔兰裔推销员去找爱尔兰裔客户，让犹太推销员去找犹太客户等。现在，情况已经略有变化。当一些少数民族变得不再那么疑心，精明的销售经理们意识到，这些在过去只认老乡的客户现在想融入主流社会，并与其他民族的人做生意。于是，销售人员开始不管三七二十一地服务于各种客户。但现实情况是极为复杂的。这就是我的公司总是在详细分析我们的客户之后才决定让谁去负责这个客户的原因。
你应该对地域差异有所了解，如果你不了解某个地区的客户，那你该待在家里，雇一个了解这个地区的人。有时候你会发现你的目标客户在仪表举止有当地味道的人面前更自在也更好说话。比如说，像纽约和旧金山这样的大城市的人，容易觉得自己在任何方面都比别人懂得多。毕竟，有点才能的人都想生活在这些地方，不是吗？他们为什么要理会一个来自小地方的人？另一方面，小城市的人也多抱着“外来的和尚会念经”的想法，而任何与本地距离80公里以上的人都是他们眼中的专家。要想引起他们的注意，你的阵容里得有几个西装革履、风度翩翩、超凡脱俗的先生。在本书出版时，种族与宗教偏见、人类的虚荣心并未从世上消失。
第8课今日的亚军，总有一天会成为冠军
现在你已经知道你会犯些什么错误，也知道你该做些什么去避免犯错了。现在是学习如何运用信息的时候了。
我对销售人员的定义不是“能拿到订单的人”。任何人都能拿到订单，只要他肯撒足够多的谎—比如有关价格或交货时间的谎。
一个优秀的销售人员，是指能从一个已经有其他供应商的客户那里拿到订单（并多次拿到订单）的销售人员。
一切都是从拜访客户开始的。我这一辈子从没搞过突然袭击。在与任何人第一次见面之前，我都会先请其他人把我介绍给他。早在半个多世纪前，麦格劳–希尔公司（McGraw…Hill）的一则旨在宣传广告业的广告就道出了销售人员面临的典型难题。画面中，一个戴着绿色遮光眼罩的坏脾气老头面对读者，而读者被假设为一个推销员。这位难缠的客户说：
？我不知道你是谁。
？我不知道你是哪家公司的。
？我不知道你的公司代表着什么。
？我不知道你的公司有哪些客户。
？我不知道你的公司有什么
