外贸七日通-第15节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
面忙碌，却一直没有实 际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法至少是试图解决的想法。让领导知 道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。
尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也 是扎实学东西的机会虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开 发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。
最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业 的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不 吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。？？
注意以上几点，就能为自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际关系的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。
二、话题之二：样品
外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质，所以通常在交易前都会要求提供样品，作为初期谈判和将来交货和检验的依据。
提供样品未必就能够成交。此外，因为通常样品需要寄往国外，除样品本身的价值外，国际邮递的费用不菲，尤其为争取时间早日成交，往往不得不选择国际快递， 价格更为高昂，例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶，目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。
除了国外客户，国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费，但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况，外贸公司索取样品后成 交率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户，多重转手，变数很多。 所以，样品给不给，如何给，是否收取样品费和快递费，常常是业务新手头疼的问题。
首先样品还是要给的。对于目标客户，更不妨主动给，所谓眼见为实，一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。？？
但也不能逢人就给。有三个基本的做法。
1．选择客户。只有那些目的明确，意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很 低。还有些客户本身是外行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户，往往通过他的询 盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相对地也不会乱要样 品。只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
2．确定细节。一旦确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。
其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。
3．收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，承诺一旦 客户下订单，可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户，才 往往容易拒绝。 具体操作的时候，请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。 坚持收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意 认真考虑。 对产品有特殊要求的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般 会分期支付，开模具前先支付部分，模具开好后支付部分，样品打好后全部付清。
三、话题之三：FOB条件下的运杂费？？
在我们第6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引 客户，操作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如CNF/CIF条件下，转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。
应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的，先了解“ALL IN”价，即包括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。 做FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名目，以含糊的“包干 费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。这也是FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决办 法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货 代确认费用，如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与客户联系，通过客户来协调。 特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外；二 是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。
四、话题之四：网络信息的查询
稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在 于，如何找到这些情报所在的网页。 网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应该说是Google，而 Google最常用的是网页搜索 google/intl/zh…CN/和图片搜索 images。google/ 。网页搜索大家常用，而而图片搜索的强大功能却常常被忽视。比如，在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名＋MAP作为关键词，很容易得到一份客户所在地 的详细到街区的地图。又如，输入你的产品名称，很快可以找到生产和销售这些产品的国内外商家信息甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现 产品名称的，未必它专题讨论的就是该产品，而出现产品图片的，一般内容就很具体了。 近年来Google还推出了一个地图工具maps。google/，对于数据比较公开的国际大城市，和美国全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主0。6米的卫星地图，有如身临其境。？？类似著名的搜索引擎还有雅虎yahoo，功能近似。 Google虽然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各个国家地区根据本国文字，还有自己喜好或专业的搜索引擎。比如中文类，使用百度引擎baidu，往往可以找到比 Google更多更详细的中文类网页。
搜索引擎的使用，“关键词”的选择是最重要的。要有想像力，多尝试，特别注意不同行业对某种产品的各类俗称和专门术语。 搜索引擎固然很好，但缺点就是搜索范围太广，往往翻遍几十页也没找到所需的信息，这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了相关主题的详细内 容，更有链接指向类似的网站，比一般的引擎目的性要强。所以，我们要学会“跳”，从搜索引擎跳到专业网站，再专业网站跳到相关内容中去。比如，在核查一个 外国小城市情况的时候，一个地名专业网站行政区划网
xzqh/ 就比单纯的搜索引擎要强得多。又如一个专门查询英国公司资信状况的专业网站
ucdata/index。html 。？？
更多的如：
查询世界上几乎所有货币即时汇率：xe/ucc/full。shtml
细致到大部分写字楼名称的香港地图：topweb…designlted
这些都是在平时使用Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用。
外贸网页大多是英文的。但是，非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人，而且有个好处，很多网站提供双语服务，这样一来，虽然不懂第二外语，但 通过比较鉴别，你仍可以发现很多有用的东西而且是第一手的资料。 了解了搜索引擎的强大功能，以后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难，也可以通过整句输入查询的方式来尝试找答案。原因很简单，你 的疑难也许也是别人的疑难，也许在某个网站上已经讨论和解答过了，你要做的，就是找到那个网页。
五、话题之五：贸易欺诈和防范
国际贸易本身也是个险恶江湖，大部分的业务员都会或多或少碰到过欺诈案例，不可不防。外贸中出口商语言交流不便，不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异，距离 遥远，昼夜颠倒有时间差，跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。 国际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型，一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属于奸商型，即生意照做，只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以 降价、索赔等方法达到逼出口商贱卖产品的目的。 骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外贸企业常常收到的那种“419诈骗信”，骗局的基本格式是：声称因为各种原因这种原因往往与 时俱进，跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真，什么非洲政变、伊拉克高官外逃，或银行清算等等，获得了一大笔钱通常有上千万美金，而因为当地银行、 政府管制或局势动荡，无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法，请求你提供帐户中转一下，将这巨额奖金转到你的户头再转出去。作为酬谢，将分给你若干百分 比的金额。这种骗局看上去非常简单：你什么也不用做，仅仅是提供帐户，然后坐等收钱即可。而实际上如果真上当去参与的话，接下来的发展大致有四种，其一， “事关重大需要面谈”，引诱你到第三国，借机绑架勒索；其二，声称办理转帐过程中需要若干手续费，骗取钱财；其三，声称需要详细银行资料，慢慢套取帐户信 息，最后窃取帐户内金额；其四，利用你合法正规的贸易银行帐户作为国际洗钱临时渠道。虽然骗局简单，但普遍人都有通病，初涉骗局时警惕小心满腹狐疑，真的 上当参与便全身心投入，不断说服自己相信那些哪怕是明显的荒谬之处，清醒过来发现自己受骗了又羞愧难当不愿启齿。这也是很多简单老骗局却能几十年“长盛不 衰”的缘故。上述骗局最早大规模出自尼日利亚，当地政府成“419调查”，后统称类似手法为619诈骗。猖獗的时候，外贸公司几乎每天都能收到类似信件。 类似的还有声称自己是联合国非洲难民署等组织的，以政府采购的幌子引人入局，再以“况标费”、“登记费”、“文件费”等名目骗取小钱。？？骗子的另一做法 就是骗取货物。多见于西非国家骗子。通常的做法是采用D/P结算，或预付小额订金。等出口商将货物运抵非洲后，或勾结货代，无单放货（凭货代指示，无需正 本货代提单而提货）；或无理拒付，利用出口商不愿反返运（因往返运费昂贵且手续不便）的�
